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郭春明:营销技巧

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营销技巧

营销,是企业生产、经营当中最重要的一环。无论您的产品设计的再好、生产的工艺再精良、不能让客户实现购买,都是在做无用功。
然而我们发现,我们的营销人员大多都是一见到客户就推销产品,而客户却很明白,你卖给他的产品里包含了你公司的利润和营销人员的佣金,你是要赚客户的钱,而客户一旦发现你是为了赚他的钱,他就不会购买,所以营销,要学会经营自己、经营产品、让客户看到价值再谈价格,故本课程会训练学员了解营销的底层逻辑,从客户的需求出发,详细拆解每一个营销的环节、步骤,使学员充分理解从推销到营销再到顾问式营销的区别与步骤,能够真正得到客户认同,帮企业创造价值。
学员学完本课程之后,应能---
1.    能够了解营销的核心概念;
2.    明白理解客户需求对营销的重要性;
3.    能够理解客户的购买行为与动机;
4.    能够了解与明白客户的购买步骤;
5.    能够掌握影响客户购买的步骤与方法;
6.    能够提升营销效率;
7.    掌握建立正确的营销方法、提升营销训练。

中基层营销人员

视频案例教学、互动教学,多元学习,角色扮演,案例分析、工作实例应用。

课堂学习:2

1.     课程深入浅出、重实用性与操作性、学员参与度高,学习轻松愉快。
2.     透过专业性的教学架构与讲师深厚经验,对沟通实际状况进行解析。
3.     课程设计使学员即学即用,行为转移效果明显。
4.     讲求实务个案的导入,以进行分析与研究,理论与实务能充分结合。

  
大纲
  
培训方法
一、营销核心理念分析;
  
1、什么是营销?
  
2、有这么多公司,客户为什么会选择我们合作?
  
3、客户为什么买我们公司的产品?
  
4、每家公司都有客户经理拜访,为什么会和你做生意,让你赚他
  
的钱?
  
5、充分理解产品与需求的区别;
  
6、分析产品同质化竞争情况下情感需求的影响
  
7、客户为什么要和我们维系关系,在同等条件或我们弱势时仍和
  
我们做生意?
讲授
  
案例分析
  
视频案例分析
  
问与答
  
实务演练
二、客户购买行为分析:
  
1、需求是可以创造出来的;
  
2、如何激发客户的需求?
  
3、服务与交换的概念
  
4、和客户讲产品有用吗?
  
5、学会给客户讲故事
  
6、如何让客户看到和我们做生意的好处(服务)
  
7、让客户意识到和我们公司合作对他们的重要性(机会)
讲授
  
案例分析
  
视频案例分析
  
问与答
  
情景演练
三、同质化竞争状态下如何营销
  
    1、产品同质化的情况下,客户为什么选择你?
  
2、通过服务让客户看到不同;
  
3、什么是服务?
  
4、我们的服务与其他公司有什么不同?
  
5、通过服务和客户建立关系;
  
    6、和客户做朋友;
  
    7、建立与客户的捆绑利益;
  
    8、站在客户立场上为他服务;
  
    9、营销中如何通过服务保住客户;
  
10、如何让客户看到我们的不同,离开原来的合作者;
讲授
  
案例分析
  
视频案例分析
  
问与答
  
情景演练
四、销售前的准备及市场分析;
  
1、如何寻找准客户;
  
2、准客户分析;
  
3、如何进行市场调查;
  
4、如何进行客户事实调查;
  
5、如何在市场上进行竞争对比分析;
  
6、你的时间精力如何分配。
讲授
  
案例分析
  
视频案例分析
  
问与答
  
情景演练
五、约洽客户的技巧
  
1、电话约洽法;
  
2、常见拒绝处理方法;
  
3、信件约洽法;
  
4、直接拜访法;
  
5、如何省时高效的约到客户。
讲授
  
案例分析
  
视频案例分析
  
问与答
  
情景演练
六、与客户面谈的技巧
  
1、面谈前的准备;
  
2、如何安排面谈的时间;
  
3、如何留下良好的第一印象;
  
4、面谈的步骤:
  
1)动作
  
2)开场白
  
3)倾听的技巧
  
4)如何寒喧
  
5)如何进入正题
  
5、如何了解探寻顾客的需求;。
讲授
  
案例分析
  
视频案例分析
  
问与答
  
情景演练
七、产品呈现、说明的技巧
  
1、如何做产品说明;
  
2、客户会买什么样的产品?
  
3、价格、品质真的是最重要的吗?
  
4、怎么样才能让客户认为你是最适合他的?
  
5、如何进行产品到卖点的转换;
  
6、如何将我们产品的特点便成吸引客户的卖点;
  
7、产品介绍及说服客户的方法;
  
8、分析医生与药房的区别;
  
9、学会做医生才能在营销中把握主动;
  
10、如何刺激客户下购买决定?
讲授
  
案例分析
  
视频案例分析
  
问与答
  
情景演练
八、客户异议处理技巧
  
*客户为什么会有异议;
  
   *客户异议的时候你该这么办
  
   *客户说“贵”该怎么办?
  
   *客户说“考虑考虑”如何应对?
  
   *客户说“我商量一下怎么办”?
  
   *客户说“我再看看别的公司的产品”你怎么办?
  
   *其他拒绝的处理方法
讲授
  
案例分析
  
视频案例分析
  
问与答
  
情景演练
九、销售建议书撰写技巧
  
1、如何写销售建议书;
  
2、撰写步骤;
  
3、注意事项。
讲授
  
案例分析
  
视频案例分析
  
问与答
  
情景演练
十、缔结、成交技巧
  
   *一切为成交服务;
  
   *快速识别客户的成交信号
  
   *如何快速成交
  
   *诱导客户成交的方法
讲授
  
案例分析
  
视频案例分析
  
问与答
  
情景演练
十一、总结与课堂提问、现场案例分析
讨论
  
案例分析

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