营销技巧
营销,是企业生产、经营当中最重要的一环。无论您的产品设计的再好、生产的工艺再精良、不能让客户实现购买,都是在做无用功。 然而我们发现,我们的营销人员大多都是一见到客户就推销产品,而客户却很明白,你卖给他的产品里包含了你公司的利润和营销人员的佣金,你是要赚客户的钱,而客户一旦发现你是为了赚他的钱,他就不会购买,所以营销,要学会经营自己、经营产品、让客户看到价值再谈价格,故本课程会训练学员了解营销的底层逻辑,从客户的需求出发,详细拆解每一个营销的环节、步骤,使学员充分理解从推销到营销再到顾问式营销的区别与步骤,能够真正得到客户认同,帮企业创造价值。 学员学完本课程之后,应能--- 1. 能够了解营销的核心概念; 2. 明白理解客户需求对营销的重要性; 3. 能够理解客户的购买行为与动机; 4. 能够了解与明白客户的购买步骤; 5. 能够掌握影响客户购买的步骤与方法; 6. 能够提升营销效率; 7. 掌握建立正确的营销方法、提升营销训练。
中基层营销人员
视频案例教学、互动教学,多元学习,角色扮演,案例分析、工作实例应用。
课堂学习:2天
1. 课程深入浅出、重实用性与操作性、学员参与度高,学习轻松愉快。 2. 透过专业性的教学架构与讲师深厚经验,对沟通实际状况进行解析。 3. 课程设计使学员即学即用,行为转移效果明显。 4. 讲求实务个案的导入,以进行分析与研究,理论与实务能充分结合。
大纲 | | 一、营销核心理念分析; 1、什么是营销? 2、有这么多公司,客户为什么会选择我们合作? 3、客户为什么买我们公司的产品? 4、每家公司都有客户经理拜访,为什么会和你做生意,让你赚他 的钱? 5、充分理解产品与需求的区别; 6、分析产品同质化竞争情况下情感需求的影响 7、客户为什么要和我们维系关系,在同等条件或我们弱势时仍和 我们做生意? | | 二、客户购买行为分析: 1、需求是可以创造出来的; 2、如何激发客户的需求? 3、服务与交换的概念 4、和客户讲产品有用吗? 5、学会给客户讲故事 6、如何让客户看到和我们做生意的好处(服务) 7、让客户意识到和我们公司合作对他们的重要性(机会) | | 三、同质化竞争状态下如何营销 1、产品同质化的情况下,客户为什么选择你? 2、通过服务让客户看到不同; 3、什么是服务? 4、我们的服务与其他公司有什么不同? 5、通过服务和客户建立关系; 6、和客户做朋友; 7、建立与客户的捆绑利益; 8、站在客户立场上为他服务; 9、营销中如何通过服务保住客户; 10、如何让客户看到我们的不同,离开原来的合作者; | | 四、销售前的准备及市场分析; 1、如何寻找准客户; 2、准客户分析; 3、如何进行市场调查; 4、如何进行客户事实调查; 5、如何在市场上进行竞争对比分析; 6、你的时间精力如何分配。 | | 五、约洽客户的技巧 1、电话约洽法; 2、常见拒绝处理方法; 3、信件约洽法; 4、直接拜访法; 5、如何省时高效的约到客户。 | | 六、与客户面谈的技巧 1、面谈前的准备; 2、如何安排面谈的时间; 3、如何留下良好的第一印象; 4、面谈的步骤: 1)动作 2)开场白 3)倾听的技巧 4)如何寒喧 5)如何进入正题 5、如何了解探寻顾客的需求;。 | | 七、产品呈现、说明的技巧 1、如何做产品说明; 2、客户会买什么样的产品? 3、价格、品质真的是最重要的吗? 4、怎么样才能让客户认为你是最适合他的? 5、如何进行产品到卖点的转换; 6、如何将我们产品的特点便成吸引客户的卖点; 7、产品介绍及说服客户的方法; 8、分析医生与药房的区别; 9、学会做医生才能在营销中把握主动; 10、如何刺激客户下购买决定? | | 八、客户异议处理技巧 *客户为什么会有异议; *客户异议的时候你该这么办 *客户说“贵”该怎么办? *客户说“考虑考虑”如何应对? *客户说“我商量一下怎么办”? *客户说“我再看看别的公司的产品”你怎么办? *其他拒绝的处理方法 | | 九、销售建议书撰写技巧 1、如何写销售建议书; 2、撰写步骤; 3、注意事项。 | | 十、缔结、成交技巧 *一切为成交服务; *快速识别客户的成交信号 *如何快速成交 *诱导客户成交的方法 | | | |
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