商务谈判
在商业营销活动中、员工管理过程中,我们都需要面对很多博弈的局面,我们需要让对方认同我们的条件,或认可我们的管理理念,做出一定的让步或付出,为我们自己或单位争取更好的条件,使我们获得更大的利益。 然而我们会经常发现,我们总是输的一方,好像很难影响对方,而经常被对方所影响;明明自己方已经做了很大的让步、对方却毫不感激、甚至提出更多的无理要求,自己却好像很难拒绝,使博弈陷入输的困局,甚至要让出本来属于自己方的利益;要知道谈判、影响力是一种需要经常训练的能力,故本课程会从谈判的基本逻辑出发,让学员明白为什么会输、会赢,赢的逻辑道理是什么,怎么样才能影响到对方,甚至要让对方输了也以为自己赢了,使我们能够面对谈判中的各种各样的难题,能够以轻松、巧妙的方式,提高谈判能力,为自己和单位争取到更多的利益。 学员学完本课程之后,应能--- 1. 能够了解正确的谈判、博弈方式; 2. 明白影响对方的正确方法是什么; 3. 了解谈判中高手、中手、低手的区别; 4. 能够转换原有的谈判思维定势。 5. 能够掌握商务谈判的步骤和各种系列方法。 6. 能够提升谈判效率、创造更大价值。
管理层、营销人员
视频案例教学、互动教学,多元学习,角色扮演,案例分析、工作实例应用。
课堂学习:2天
1. 课程深入浅出、重实用性与操作性、学员参与度高,学习轻松愉快。 2. 透过专业性的教学架构与讲师深厚经验,对谈判实际状况进行解析。 3. 课程设计使学员即学即用,行为转移效果明显。 4. 讲求实务个案的导入,以进行分析与研究,理论与实务能充分结合。
大纲 | | 一、 谈判与博弈; 1、谈判的核心概念是什么? 2、市场扩张、博弈的方法分析 3、通过谈判获得利润,赢得博弈快速增长 4、对方为什么要认同你、让你赚他的钱 5、谈判、博弈关键点:需求理论分析 *产品需求 *情感需求 *维系关系需求 6、谈判博弈中的几种需求运用 | | 二、自我定位:你的谈判水平如何 案例练习:一对一谈判案例练习分析: 1、分析为什么对方会和你成交; 2、为什么对方亏很多也愿意和你成交? 3、分析了解对手和信息收集对于取胜的重要性; *对方身份定位对博弈的影响 *对方在意点影响与分析 *对方预算对策略影响 *对方计划、安排对博弈的重要性分析 4、应该谁先开价? 5、哪一方后还价? 6、如何表现有策略优势? 7、如何开价及如何还价? 8、谈判博弈中常犯的错误及应对方法 | | 三、谈判成交因素及谈判步骤分析; 1、高手与低手的区别; *谈判前高手的做法、低手的错误; *谈判中高手的策略、低手的应对; *谈判后高手的控制、低手的放任; *案例分析 2、成交是因为对方满意了 *满意是感觉而不一定是真的让步! *怎么样才能让对方有满意的感觉; *高手是影响对方的感觉制造满意; *中手是了解对方达成满意 *低手是被对方影响以为满意。 3、成交是因为被对方所说服 *说服的技巧 *谈判优劣势分析方法 *分析对方的想与怕 *诱惑与控制对方的方法 4、成交是因为对方感觉坚持没有好的结果了 *谈判中要学会表演 *如何表演才能打动对方 *如何让步让对方有感觉 *应该让几步对方感觉最好 5、谈判不是一个人的事情,而是团队合作的达成 *如何影响对方? *托的作用 *如何利用外部因素影响对方心理 *团队合作达成目标 6、谈判成交的其他因素分析 *时间 *整体计划 *上级要求 | | 四、影响谈判结果的三大法宝 1、时间压力; 2、资讯的力量; 3、走人的技巧; | | 五、谈判中的步骤分析 1、谈判前的准备与计划 *如何分析自己资源、 *分析谈判对手 *可行性分析 *订立谈判原则 *组织谈判班子 *提前演练 2、谈判前的准备 *目标 *步骤 *影响方法 3、可能的选择方案考虑 4、博弈要素与优先顺序分析 | | 六、谈判中的澄清与确认 1、为什么要澄清与确认? 2、信息错误对谈判的影响分析 3、常用的开场白是什么? 4、如何在谈判中开场; *开场时如何占据优势影响对方; *开场时如何抢占上风? *如何影响对方心态? *开场不能犯的错误; 5、什么该说、什么不该说! 6、如何回答对方问题; 7、如何逃避问题争取时间; 8、博弈中有用的语言; 9、谈判中要注意对方的暗示 10、如何给对方暗示? 11、如何聪明的提出新的建议 12、如何发掘对方问题? | | 七、谈判中的问题与状况应对 1、障碍分析与解决; 2、胶着难点与应对; 3、僵局制造与破局; 4、其他常用方法 | | 八、成交与执行 1、成交信号有哪些 2、对方发出成交信号如何处理; 3、成交的方法 4、如何促使对方成交 5、执行 | | | |
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