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郭春明:商务谈判

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商务谈判

在商业营销活动中、员工管理过程中,我们都需要面对很多博弈的局面,我们需要让对方认同我们的条件,或认可我们的管理理念,做出一定的让步或付出,为我们自己或单位争取更好的条件,使我们获得更大的利益。
然而我们会经常发现,我们总是输的一方,好像很难影响对方,而经常被对方所影响;明明自己方已经做了很大的让步、对方却毫不感激、甚至提出更多的无理要求,自己却好像很难拒绝,使博弈陷入输的困局,甚至要让出本来属于自己方的利益;要知道谈判、影响力是一种需要经常训练的能力,故本课程会从谈判的基本逻辑出发,让学员明白为什么会输、会赢,赢的逻辑道理是什么,怎么样才能影响到对方,甚至要让对方输了也以为自己赢了,使我们能够面对谈判中的各种各样的难题,能够以轻松、巧妙的方式,提高谈判能力,为自己和单位争取到更多的利益。
学员学完本课程之后,应能---
1.    能够了解正确的谈判、博弈方式;
2.    明白影响对方的正确方法是什么;
3.    了解谈判中高手、中手、低手的区别;
4.    能够转换原有的谈判思维定势。
5.    能够掌握商务谈判的步骤和各种系列方法。
6.    能够提升谈判效率、创造更大价值。

管理层、营销人员

视频案例教学、互动教学,多元学习,角色扮演,案例分析、工作实例应用。

课堂学习:2

1.     课程深入浅出、重实用性与操作性、学员参与度高,学习轻松愉快。
2.     透过专业性的教学架构与讲师深厚经验,对谈判实际状况进行解析。
3.     课程设计使学员即学即用,行为转移效果明显。
4.     讲求实务个案的导入,以进行分析与研究,理论与实务能充分结合。

  
大纲
  
培训方法
一、         谈判与博弈;
  
1、谈判的核心概念是什么?
  
2、市场扩张、博弈的方法分析
  
3、通过谈判获得利润,赢得博弈快速增长
  
4、对方为什么要认同你、让你赚他的钱
  
5、谈判、博弈关键点:需求理论分析
  
*产品需求
  
*情感需求
  
*维系关系需求
  
     6、谈判博弈中的几种需求运用
讲授
  
案例分析
  
视频案例分析
  
问与答
  
实务演练
二、自我定位:你的谈判水平如何
  
案例练习:一对一谈判案例练习分析:
  
1、分析为什么对方会和你成交;
  
2、为什么对方亏很多也愿意和你成交?
  
3、分析了解对手和信息收集对于取胜的重要性;
  
   *对方身份定位对博弈的影响
  
   *对方在意点影响与分析
  
   *对方预算对策略影响
  
   *对方计划、安排对博弈的重要性分析
  
4、应该谁先开价?
  
5、哪一方后还价?
  
6、如何表现有策略优势?
  
7、如何开价及如何还价?
  
8、谈判博弈中常犯的错误及应对方法
讲授
  
案例分析
  
视频案例分析
  
问与答
  
情景演练
三、谈判成交因素及谈判步骤分析;
  
1、高手与低手的区别;
  
*谈判前高手的做法、低手的错误;
  
*谈判中高手的策略、低手的应对;
  
*谈判后高手的控制、低手的放任;
  
*案例分析
  
2、成交是因为对方满意了
  
  *满意是感觉而不一定是真的让步!
  
*怎么样才能让对方有满意的感觉;
  
*高手是影响对方的感觉制造满意;
  
*中手是了解对方达成满意
  
*低手是被对方影响以为满意。
  
     3、成交是因为被对方所说服
  
*说服的技巧
  
*谈判优劣势分析方法
  
*分析对方的想与怕
  
*诱惑与控制对方的方法
  
     4、成交是因为对方感觉坚持没有好的结果了
  
       *谈判中要学会表演
  
       *如何表演才能打动对方
  
       *如何让步让对方有感觉
  
       *应该让几步对方感觉最好
  
     5、谈判不是一个人的事情,而是团队合作的达成
  
       *如何影响对方?
  
       *托的作用
  
       *如何利用外部因素影响对方心理
  
       *团队合作达成目标
  
     6、谈判成交的其他因素分析
  
       *时间
  
       *整体计划
  
       *上级要求
讲授
  
案例分析
  
视频案例分析
  
问与答
  
情景演练
四、影响谈判结果的三大法宝
  
1、时间压力;
  
2、资讯的力量;
  
3、走人的技巧;
讲授
  
案例分析
  
视频案例分析
  
问与答
  
情景演练
五、谈判中的步骤分析
  
1、谈判前的准备与计划
  
*如何分析自己资源、
  
*分析谈判对手
  
*可行性分析
  
*订立谈判原则
  
*组织谈判班子
  
*提前演练
  
     2、谈判前的准备
  
       *目标
  
       *步骤
  
       *影响方法
  
     3、可能的选择方案考虑
  
     4、博弈要素与优先顺序分析
讲授
  
案例分析
  
视频案例分析
  
问与答
  
情景演练
六、谈判中的澄清与确认
  
1、为什么要澄清与确认?
  
2、信息错误对谈判的影响分析
  
3、常用的开场白是什么?
  
4、如何在谈判中开场;
  
*开场时如何占据优势影响对方;
  
*开场时如何抢占上风?
  
*如何影响对方心态?
  
*开场不能犯的错误;
  
5、什么该说、什么不该说!
  
6、如何回答对方问题;
  
7、如何逃避问题争取时间;
  
8、博弈中有用的语言;
  
9、谈判中要注意对方的暗示
  
10、如何给对方暗示?
  
11、如何聪明的提出新的建议
  
12、如何发掘对方问题?
讲授
  
案例分析
  
视频案例分析
  
问与答
  
情景演练
七、谈判中的问题与状况应对
  
     1、障碍分析与解决;
  
     2、胶着难点与应对;
  
     3、僵局制造与破局;
  
     4、其他常用方法
讲授
  
案例分析
  
视频案例分析
  
问与答
  
情景演练
八、成交与执行
  
   1、成交信号有哪些
  
   2、对方发出成交信号如何处理;
  
   3、成交的方法
  
   4、如何促使对方成交
  
   5、执行
讲授
  
案例分析
  
视频案例分析
  
问与答
  
情景演练
九、总结与课堂提问、现场案例分析
讨论
  
案例分析

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