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《顾问式营销》 【课程背景】 顾问式销售与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。 如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。而你是不是也有遇到以下问题： 你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的? 无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低?你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见? 客户的真正需求到底是什么?为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手? 为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢? 客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话? 客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题? 【课程收益】 ● 掌握顾问式销售流程与步骤; ● 有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望； ● 系统化学习呈现价值的方法和技巧提升赢单率； ● 理解并能运用FAB、SPIN等顾问式销售技巧； ● 提高分析问题和解决问题的能力，使其成为专业的卓越销售顾问。 【课程特色】 郭老师使用解决方案式营销成交累积8位数项目，拥有丰富的实战经验； 本课程运用大量的项目操作案例，通过案例分析和复盘演练等方法，有效帮助学员实现知识向技能的转化。 【课程对象】 主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售代表等。 【课程时长】 2天（6小时/天） 【课程大纲】 一、顾问式销售模式分析 案例：红酒的销售分析 1、顾问式销售五步法的应用 2、顾问式销售思维转型 3、客户购买行为分析 二、顾问式销售第一步—发现商机 1、目标客户甄选“RMB”原则的运用 模拟练习：接触客户关键信息获取 2、目标客户接触 1）如何把握不同时机下的迅速切入 情景案例：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入 2）插入探讨式开场的要领和话术提炼 情景案例：在为客户提供服务的过程中把握销售时机，迅速切入 3、集团产品体系 1）标准化产品 2）移动信息化方案 3）行业应用 4）系统集成 案例：SAP的咨询王者之路 案例：埃森哲的后收费模式 4、发现商机的渠道和路径MECE 1）商机发现的多元渠道 2）商机发现路径图 三、顾问式销售第二步—明确商机 1、明确商机 1）验证商机 2）精准商机 3）商机评估 Ø 是否真实 Ø 钱+时间+人=真实 Ø 能否参与 Ø 参与优势 Ø 是否值得 案例：承德某旅游项目 2、需求三层级 1）了解客户需求 Ø 资料收集 Ø 信息收集 Ø 3）显性呈现 Ø 4）判断需求 2）挖掘客户需求 Ø 辨别显性和隐性需求的不同 Ø 发现需求的真实背后原因 案例：某呼叫中心的项目数据 3）创造客户需求 案例：船运企业的买回卖去 3、换上客户的脑袋：行业客户分析法 案例：某餐饮行业基于价值链分析的信息化应用案例 1）行业客户价值链分析法 情景训练：不同行业客户价值链分析 2）集团客户的需求假设与分析 4、如何挖掘潜在客户的需求 案例：三个街边小贩销售法详解 5、需求挖掘提问技巧分解 第一步：询问现状问题的技巧和话术 第二步：问题询问的技巧和话术 第三步：关键环节：引出暗示问题 第四步：需求满足询问 5、实战训练 模拟情景练习：不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用 工具运用：目前常用业务的效益点提炼 四、顾问式销售第三步—方案设计 1、客户采购决策分析 1）采购角色分析 Ø 角色身份 Ø 角色态度 2）适应能力分析 3）交往关系分析 4）职位和影响力 5）组织关系富图 6）各类决策流程 2、产品差异化分析 1）确定差异化目标 Ø 三项价值+二项成本 2）客户价值全景图 3）价值影响满意度和忠诚度 4）差异化战术五要素 Ø 产品：交易收获 Ø 关系：交易感知 Ø 服务：交易享受 Ø 渠道：交易接触 Ø 价格：交易付出 5）方案呈现增值降本：“第九区” Ø 五大增值战术 Ø 四大降本战术 6）攻守25式 Ø 点面之争 Ø 价值之争 Ø 方式之争 Ø 体现之争 3、竞争策略分析 1）矛与盾 2）进攻手段：正面 案例：某移动招投标的正面强势进攻 3）进攻手段：侧面 案例：国际知名咨询公司过招，某移动招投标的侧面迂回 4）进攻手段：市场分割 案例：和某咨询公司的合作，市场分割，产品分割 5）防守手段：坚守阵地 案例：提出标准和抬高门槛 6）防守手段：拖延战术 案例：未来值得期待 4、产品呈现的工具和方法 1）产品呈现的结构化 2）产品呈现的阐述方式 五、顾问式销售第四步—合同签订 1、方案书的结构思路 1）需求分析 2）满足不同需求部门的同样需求 3）价值创新 4）满足指标的价值分析 5）方案说明 6）金字塔原理的充分利用 案例：组织一次烧烤活动 2、商务竞争和谈判 1）商务竞争的五大误区 2）商务谈判的十大战术 六、顾问式销售第五步—实施再赢 1、客户决策心理分析 案例：客户显性拒绝后的应对 客户拒绝背后的真相：疑虑和风险 2、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对 乒乓对话：应对客户显性拒绝的方法 实战训练：不同类型新业务有效消除疑虑的话术 3、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对 1）四种价格表达法的技巧和话术 2）同样的话的八种表达方式 情景演练：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练 4、缔结成交 1）如何捕捉缔结时机 缔结成交的方法：二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术 模拟练习：缔结技巧的训练 5、售后维系 1）如何促进二次开发，提高使用量 2）功能维系、情感维系及技术维系
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