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郝伟:业务员《成长训练》

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业务员《成长训练》(简易)
成长训练(
课  程   表
  
  
时     间
课   程
讲师
  
  
1400——1430
   
1430——1530
自我剖析
1540——1640
童年往事
1650——1800
突破外壳
1930——2030
信任跌倒
2040——2230
  
  
0830——0930
课程回顾
0910——1200
沟通的艺术
1300——1400
瞎子与哑吧
1410——1540
性格整合
1550——1600
结  论
1610——1900
结  训
第一单元      自我剖析(60
  讲师自我介绍,推出自已的同时引出“自我剖析”。
   讲师用“自我剖析”的方式介绍自已,最好有“姓名联想”方式。然后反问学员,“我叫什么名字,为什么会记住我的名字?”学员通常回答,认为讲师运用了“姓名联想”的方式,如讲师的名字不便于用“姓名联想”的方式讲解,可运用别人如何叫我的方法。随后展示投影片NO.1。
•   引导学员进行姓名联想
•    学员轮流上场进行自我介绍
1.           说明时间规则,学员准备一分钟,每人发表一分钟,50秒提示,一分钟铃响下台。
2.           学员在介绍过程中讲师要引导NO.1投影片的内容,气氛越热烈越好。
3.           为了使学员能认真听讲,并记住其他学员的名字或特征,在学员作自我介绍的同时测试大家是否记住前几位学员的名字,“他叫什么名字”或“人们习惯叫他什么。
•    握手活动
1.           让学员离开座位找人握手,叫出对方名字。
时间20’,看谁握得多
2.           启示:很少有人会想到与讲师、助教握手,请问各位在日常生活及工作中,是否会忽略自己最熟悉及亲近的人,各位回到家中是否会用很好的心情,很好的态度来对待家人?
3.     
●   重点整理,展示投影片NO.2并解释
•    助教发省思表,要求学员填写并收回。
   说明:请各位用最直接、最明了的语言写出来,不要写文章,字迹潦草也无所谓,省思表是写给自己看的。以后每个单元都要写,主要是对自己的回馈。
•    学员自我介绍后引出本课程的PPP表,展示投影片NO.3-   
   NO.4
   说明:成长训练最重要的是自我感受。学员在整个过程中始终要想:“这个单元我得到什么?”、“我会如何运用?”讲师在课程中只是一个导游,带大家
各风景点去,至于大家要看什么,在哪时留影,全在学员自己。最后每个人的所得都是不同的,关键在于学员是否全情投入。
●  下课之前,准备第二单元的作业,并阐述内容。
  (每个单元的启示讲师在不断讲的过程中,可不断总结、创新,站在不同角度看问题,可产生不同联想。)
第二单元     童年往事(60
NO.5
•    NO.6  展示投影片NO.5
   说明:
1.           学员每人讲一件童年往事。
2.           时间要求:50”时会响一声短铃,1分钟时会长铃不断,学员终止发表。
3.           发表顺序:学员自荐
•    讲师总结并引出重点整理NO.6
   “各位在讲童年往事时,能在很短时间内讲得如此生动、流畅,原因是什么呢?”
“因为我们讲的是熟悉的事件。”
•    发省思表并收回
第三单元    突破外壳(60
NO.8
•    NO.9  讲师带一活动暖身。
1.    展示投影片NO.8-1,边示范边做,连续做两遍。
2.    请教学员的感受,然后重点整理。
启示:把自己放开是非常舒服的事情。
3.    导入在现实工作、生活中如何运用肢体语言。讲师在授课   
   时是否运用肢体语言的差异。
•    展示投影片NO.8并提出要求。
   请助教做突破外壳示范。
•   学员轮流上台表演,“用夸张十倍的动作体现出来”。
•    每人给自己表演的动作一个起“ 标题新闻”名。
   什么叫“ 标题新闻”:高度概括、新颖且让人愿意去看。用
   一句话表达。
   学员报“ 标题新闻”前先报姓名,让其它学员能联想到
   他刚表演的夸张动作。
•   发选票选出表演最好的学员。
•    展示投影片“重点整理”NO.9
   在重点整理第三点时,做折纸游戏。
   折纸游戏:
   讲师拿一张纸对折,打开不变,然后再将纸对折折死,痕
   迹不变。
   请问:一天要扮演四种以上角色的人请举手?
         每个角色是否按照一个角色去演?
   启示:做人要做有弹性的人,无论面临任何曲折,都能回复到自我,就象这张纸一样。一个弹性越大的人,做人的空间就越大;投入越多,得到的掌声就越多。
•    发省思表并收回
•    公布获奖名单并颁奖
   要求获奖学员按下面步骤发表感言:
   谢——感谢谁
   归——功劳归功给谁
   用——礼物将用在什么地方
   谢——再一次感谢大家
   此四字可适用于其它类似的场面,活用它定能侃侃而谈。
教唱:
         小  草
大风起    把头摇一摇
风停了    又挺直腿
大雨来    弯着背   让雨浇
雨停了    抬起头   站直腰
不怕风    不怕雨
立志要长高
    小草实在是并不小
启示:我们每天面对拒绝,要象小草一样,不怕拒绝、
失败,做一个有弹性的人。
第四单元    信任跌倒(60
●   NO.10  跌倒游戏
1.           将两张桌子排开在教室中部靠前的地方
2.           学员1—2报数,分两组分别站在每张桌后
3.           每人找与自己身高体重相似的学员为一组相对而立,每一排的人手与手挽在一起,双手交叉而握,腿一前一后站。
如图:
4.           学员轮流站在桌上,让体重的人先倒,体轻的人后倒站在桌上的学员,背对大家,双手交叉握住,不能打开,膝不打弯,笔直下倒。接的学员齐声说“请相信我们。”连喊三遍,向下倒的学员大声说:“我相信你们。”然后往下倒。
5.           每人都要做一遍,全部做完后,问学员感受?
一般会回答:“舒服,刺激,快乐……”
(注意事项:为安全起见,学员应将随身带的钢笔、手表、戒指、眼镜等硬物取出。如有可能,地上最好铺地毯。)
   启示:愿意倒与愿意接都是建立在信任的基础上。想想自己刚才的感受,将这种感受融入团队,使团队成为一个和乐融融的大家庭。
6.           讲师与助教要确保学员安全。
•   展示投影片,重点整理NO.10
•    收发省思表
五单元    生  命  路(120’)
•    NO.11  生命路课程较难把握,课前讲师与助教应充分沟通。
•    点燃蜡烛,,说一段难忘的心酸往事。
   (注:不准外传,不准录音)。
1.           天要全部黑下来或教室可以遮光。
2.           上课前做一些小活动,然后所有学员围坐一圈,助教A将灯关掉。
3.           主持人开始叙述自己的故事,助教B放背景音乐(主持人事先准备好自我旁白)。主持人燃亮蜡烛讲述3分钟,然后将蜡烛交给左边的人,照样又将蜡烛交给第三人、第四人,当第四个人讲完后,助教A给所有学员发放蜡烛。
4.           学员依次点亮右边学员的蜡烛,故事延续,背景音乐始终播放(讲师可准备两盒《钢琴王子》录音带。)
5.           助教为流泪学员送纸巾。
6.           所有学员讲毕,助教B放录音带《掌声响起》。
当唱到第二遍,气氛好时,可将蜡烛举起。主持人说:让我们心中的火去照亮我们周围的每个人。学员吹蜡烛。
注意:今天晚上讲得是我们所有人的秘密,一定不能泄露。
7.           助教A将灯打开,收回全部蜡烛。
•    重点整理,展示投影片NO.11
   启示:学员
•    收发省思表
•    讲师总结
•   放音乐LOVE  STORY
第六单元   沟通的艺术(170
NO.12
•    NO.13  讲师用两种方式赞美一个学员,引出主题
   启示:透过具体事实赞美别人才会显得真实、亲切。
•   展示投影片NO.12并解释
•    赞美游戏
1.           请学员1、2、3报数,将相同数字的人分成一组,三组学员围圈席地而坐。
2.           请一位学员举手,他右边第一位学员起立,其他人依次赞美他。
3.           用第二人称,“我认为你……”,“我觉得你……”
  不要介入第三者。被赞美的人不能讲话,但要和赞美者   做眼神交流;赞美者话不能太多,不能重复前面人的话,只赞美,不批评。
4.           全组学员都有赞美过第一位后,换下一位。按顺时针方向依次进行。
5.           活动结束后,请每位学员考虑三个问题:
1.                        被赞美的感觉;
2.                        赞美别人你是怎么想的?( 是应付还是发自内心)
3.                        你得到什么启示?
6.           给学员20”时间思考,这次请自愿举手的学员从他的左手边学员开始顺时针发表,每位发表时间40”。
•    讲师阐述主题并做重点整理
   上帝在造人的时候,给每个人两个袋子,搭在前后肩上。前面袋子装的是缺点,后面袋子装的是优点,所以人们往往很难看到别人的优点。如果要改善你的人际关系,特别是做保险的,就应将两个袋子换一下位子。中国人习惯“爱你在心口难开”。卡耐基认为人际关系的实质就是“花花轿子人抬人”。多赞美别人,透过赞美拉近人与人之间的距离。
•   展示投影片,重点整理NO.13
•    发收省思表
•    教唱
当我们同在一起
       当我们同在一起  在一起   在一起
            当我们同在一起   其快乐无比
            你对着我笑嘻嘻
            我对着你笑哈哈
            当我们同在一起   其快乐无比
•     操作方式:
   学员围成一圈,把双手伸出来,手心向上,右手放在右边学员的左手心上。第一拍用右手拍右边学员左手,第二拍拍自己的右大腿,第三拍拍自己的左大腿,第四拍拍自己的左手背,第五、六拍重复拍自己左手手心,一遍比一遍快……通常做三遍。然后换手做。
(休息)
•    沟通游戏
1.           将所有组员1、2报数组合分成两排,相向站立。
2.           让学员用15”时间思考参训以来最值得高兴的三件事。
3.           请想好的学员举起右手
4.           两组的第一位学员同时走出来,向对面那排学员大声讲出自己最高兴的三件事,时间每人15”。讲完后站到对面排的队尾。依次序每人讲15”。
    5、结束后,学员归位。
•    讲师对游戏进行总结
   “请问各位,你们刚才听话的对象是谁?”
   “请问各位,经过一阵混乱之后,你记住别人说的话了吗?”
   “请问这是不是有效的沟通?你是不是在自说自话?”
   “是否注意了陈述对象?别人是否全接受了你?”
“是否误解了你的意思?两人同时讲是否有干扰?”
    我曾听一位学员说:“我家的小狗生了一只小猫。”当时没人注意,事后我问是谁讲的,大家大笑,这表明根本就没人听,这也决不是好的沟通。”
•   展示投影片NO.14并解释
•    要想了解是否传达无误,可通过双向沟通给对方说话的机会。展示投影片NO.15并解释。
沟通就是以共同的基础来谈不同的意见。若经过沟通,原来的共同点扩大了,就是有效沟通。若经过沟通,不能达成共识,且连原来的共同点也没有了,这就是无效沟通。
•    沟通的“双赢策略”。展示投影片NO.16,并解释
   横坐标代表是他人,纵坐标代表自己,我们做一下预演未  来。
•   Ⅰ——如果结果是害人利已,则不可为。
   Ⅱ——如果结果是利人利已,在此前提下的沟通就是“双赢策略”。
   Ⅲ——如果结果是害已利人,可偶尔为之。
   Ⅳ——如果结果是害人害已,决不可为。
   每次沟通时,预演一下结果是不是双赢?如果是,就要考虑如何做有效表达。
•    发收省思表
   (休息)
•    有效表达的活动,展示投影片NO.17并说明。
1.           讲师示范
我第一次站在台上自我介绍,大脑一片空白,由于紧张双腿发抖,高跟鞋一直叩打地板,在大家的笑声中下台。我很不甘心失败,回家后每天对着大衣镜读一篇文章,10个月的练习之后争取到一个晨会的机会,20分钟内没有冷场,以后争取机会参与各种活动,结果造就了今天的我。
     启示:第一次失败并不代表永远的失败,只是暂时停止 了成功。只要坚持,你就会体验到从没有过的成功。
2.           学员自由上台发表,每人80”,剩15”时短铃提醒,时间到长铃不断。
      全体讲完后,每人报出自己的“新闻标题”。
3.           助教发选票,收回计分。
•   讲师总结活动并做重点整理,展示投影片NO.18
•    让学员两人一组读下面一段话,再共同读一遍NO.19
•  这句话在与部属、客户及所有人沟通时,都会有很好的效果。
•   颁奖
•   发收省思表
教唱:
          欢迎歌
      真真高兴地见到你
      满心欢喜地欢迎你
      欢迎   欢迎
      我们欢迎你。
第七单元   瞎子与哑吧(60
NO.20
•      瞎子与吧巴游戏
1.           学员1、2报数,分成两组。助教A将其中一组带到教室外扮演盲人。
2.           A助教将外面的学员用毛巾蒙上眼睛,只能说话,不能偷看。
3.           在教室里的学员扮演哑吧。游戏规则:哑吧不能讲话,也不能让瞎子发觉自己的身份,只能带瞎子到周围的环境走动,让他熟悉他所接触的东西(如梯楼、房间、走廊、过道等),在走的过程中,尽量让盲人相信自己,消除其紧张感并愿意跟随自己。
4.           助教B将教室内椅子摆成两个圆圈。
5.           讲师将哑吧带到瞎子中间,暗示他们最好找不熟悉的对象。
6.           扮哑吧的学员领盲人游一圈后,将盲人安坐在同一圈椅子中,然后自己坐在另一圈椅子中。
7.           瞎子待所有人坐好后,方可解下毛巾,到另一圈中找刚才引领自己的哑巴,找到对方后方可回座。
8.           每组学员分别谈刚才的感受,每人都要谈。
9.           每组推派一名代表报告本组共同的感受
•    讲师总结并重点整理
   “在生活中,我们也会遇到有理讲不通的时候。我们经常会用到非语言的方式,如肢体语言、情感语言等,是否会遇到游戏中的一些问题呢?怎样才能消除不信任呢?”
“在日常生活中,我们很少看到盲人摔跤,但却经常看到明眼人摔跤。这是因为盲人是用心在走路。在工作中也是如此,如果我们多用心去做,就会减少失败,减少挫折。”
展示投影片NO.20
•   收发省思表
教唱:
            祝福歌
       朋友  我永远祝福你
       朋友  我永远祝福你
       祝福你幸福
       祝福你快乐


   朋友   我永远祝福你
第八单元   性格整合(50
NO.21
•    NO.22  活动
1.           让每位学员想三个问题,写在笔记本上,不要太长。
它们分别是:
1.                        你最喜欢自己的性格是……
2.                        你最不喜欢自己的性格是……
3.                        你希望自己变成什么样性格的人……
2.           请每位学员将上述三句话套在下面的句子中(替换括号部分)投影片NO.21
3.           请助教A、B做示范进行以上对话
4.           学员1、2报数分成两组各围成一圈。每位学员要与所有学员说这三句话,同时要听所有学员说三句话后方可归座。说者要走上前去喊出对方的姓名,热情握手,自报家门,讲出三句话,最后拥抱对方。听者要说:我知道,我接纳,我祝福你。然后热烈拥抱对方表达真切的祝福。
5.           所有学员讲过后归座。
•   讲师总结并重点整理,投影片NO.22
•   收发省思表
•   助教A、B将每人第一单元至最后单元的省思表按顺序整理,装钉发回给本人,讲师按表开始总结。
•    讲师总结,每一单元的中心内容。
   投影片NO.23——28
•   助教发课程评估表,学员填写后收回
•    学员发表心得感言,评比4位整体表现最佳学员。
   心得感言包括:
1.              这次学习我学到什么?
2.              我将把它运用到什么地方?
3.              对自己的期许
•    颁奖
第九单元  结   论(10
NO.23——28
•     助教A、B将每人第一单元至最后单元的省思表按顺序整理,装钉发回给本人,讲师按表开始总结。
•    讲师总结,每一单元的中心内容。
   投影片NO.23——28
•   助教发课程评估表,学员填写后收回
•    学员发表心得感言,评比4位整体表现最佳学员。
   心得感言包括:
4.              这次学习我学到什么?
5.              我将把它运用到什么地方?
6.              对自己的期许
•    颁奖

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