保险营销详解 课程背景: 当前理财经理保险销售以“拿来主义”为主,对保险的认知和销售话术基本照搬保险公司的套路,缺乏自主分析和思考。导致理财经理成了部分不合理、不合规话术的“搬运工”,造成客户体验感不佳、保险产品口碑下降、售后服务精力花费大、保险持续销售有障碍等一系列业绩隐患。 课程目标: 学员掌握保险配置的理念及方法,并学会如何将专业知识转化为客户能理解的通俗语言,在“理财顾问”的人设下带动保险销售业绩的稳步提升。 授课方式: 讲授、案例分析、情景演练、讲师示范、研讨发表、总结点评 课程大纲: 一. 破除客户的误解(了解保险) 1. 常见误解:因为不了解所以不理解 a) 买保险容易、理赔难 b) 保险是骗人的 c) 买保险一定要高收益吗 d) 保险公司会不会破产 e) 香港保险“真香” 2. 从“求我买”到“我要买” a) 保险是什么 b) 为什么要买保险 c) 商业保险和社保冲突吗 d) 公司给你买商业团体保险了吗 e) 保额多少、保障多久才合适 二. 怎么买保险才靠谱:保险配置方法 1. 重点配置:四大金刚 a) 人寿险 b) 重大疾病险 c) 商业医疗险 d) 意外伤害险 2. 优化配置:锦上添花 a) 高端医疗险:像富豪一样看病 b) 理财储蓄型保险:养老、教育等补充 c) 投资型保险:综合多功能 3. 家庭保险配置原理 a) 如何给孩子买保险 b) 如何给父母买保险 c) 如何给自己买保险 4. 人身保险之外的重要保险配置 a) 车险:看着很简单,买对不容易 b) 财产险:给值钱的东西投个保 c) 责任险:少些烦心事 d) 旅游险:出去玩得安心 三. 签字扣款后怎么管理保险 1. 保单管理 a) 纸质保单OR电子保单 b) 列清单:别忘记买了啥 c) 做交代:让家人知道你买了啥 2. 理赔管理:理赔其实并不难 a) 及时报案 b) 保留资料 c) 正确描述 3. 纠纷处理 a) 内部纠纷:离婚后保单怎么办 b) 外部纠纷:投诉该找谁 四. 保险产品的“带货” 1. “带货”的场景 a) 短/微信段子“带货” b) 面谈“带货” c) 理财沙龙“带货” 2. “带货”的方法 a) 先树立“顾问”的人设 b) “卖知识”过程中植入产品 ✤保险“带货”示范及细节剖析
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