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郝伟:保险营销详解

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保险营销详解
课程背景:
       当前理财经理保险销售以“拿来主义”为主,对保险的认知和销售话术基本照搬保险公司的套路,缺乏自主分析和思考。导致理财经理成了部分不合理、不合规话术的“搬运工”,造成客户体验感不佳、保险产品口碑下降、售后服务精力花费大、保险持续销售有障碍等一系列业绩隐患。
课程目标:
       学员掌握保险配置的理念及方法,并学会如何将专业知识转化为客户能理解的通俗语言,在“理财顾问”的人设下带动保险销售业绩的稳步提升。
授课方式:
       讲授、案例分析、情景演练、讲师示范、研讨发表、总结点评
课程大纲:
一.  破除客户的误解(了解保险)
1.    常见误解:因为不了解所以不理解
a)    买保险容易、理赔难
b)   保险是骗人的
c)    买保险一定要高收益吗
d)   保险公司会不会破产
e)    香港保险“真香”
2.    从“求我买”到“我要买”
a)    保险是什么
b)   为什么要买保险
c)    商业保险和社保冲突吗
d)   公司给你买商业团体保险了吗
e)    保额多少、保障多久才合适
二.  怎么买保险才靠谱:保险配置方法
1.    重点配置:四大金刚
a)    人寿险
b)   重大疾病险
c)    商业医疗险
d)   意外伤害险
2.    优化配置:锦上添花
a)    高端医疗险:像富豪一样看病
b)   理财储蓄型保险:养老、教育等补充
c)    投资型保险:综合多功能
3.    家庭保险配置原理
a)    如何给孩子买保险
b)   如何给父母买保险
c)    如何给自己买保险
4.    人身保险之外的重要保险配置
a)    车险:看着很简单,买对不容易
b)   财产险:给值钱的东西投个保
c)    责任险:少些烦心事
d)   旅游险:出去玩得安心
三.  签字扣款后怎么管理保险
1.    保单管理
a)    纸质保单OR电子保单
b)   列清单:别忘记买了啥
c)    做交代:让家人知道你买了啥
2.    理赔管理:理赔其实并不难
a)    及时报案
b)   保留资料
c)    正确描述
3.    纠纷处理
a)    内部纠纷:离婚后保单怎么办
b)   外部纠纷:投诉该找谁
四.  保险产品的“带货”
1.    “带货”的场景
a)    短/微信段子“带货”
b)   面谈“带货”
c)    理财沙龙“带货”
2.    “带货”的方法
a)    先树立“顾问”的人设
b)   “卖知识”过程中植入产品
✤保险“带货”示范及细节剖析

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