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李炯:外贸实务与操作及销售技能技巧解析

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外贸实务与操作及销售技能技巧解析
【课程背景】
从客户开发、报价、签订规范合同,到出运货物、报关、退税、收汇等,是一套严密规范的流程。本期培训,使用真实的外贸合同、信用证、单据,模拟操作与讲解相结合,分析真实案例,提高企业顺利开展国际贸易的业务能力,提升外贸人员的销售技能技巧。
本课程首先简明扼要讲解外贸“基础”,然后提纲挈领“提升”分析第一部分“进出口合同的主要内容及注意事项”,通过实际案例解析,进入第二部分 “合同履行及客户管理及注意事项”。讲授过程中,特意注重理论和实践紧密结合,寓理论于实践,学员印象深刻。特别强调实战性,实用性和可操作性。
【课程时长】
一天
【课程大纲】本次课程分为上下两篇    
上篇:基础
一、十一种国际贸易术语的使用及常见问题
1、FOB、CFR、CIF等常用国际贸易术语的异同点
2、不同贸易术语使用中的风险及防范
二、国际贸易结算(包括汇付、托收、信用证等)
1、各种国际贸易结算方式的操作流程
2、各种结算方式的优缺点及安全性比较
3、信用证中,有哪些条款是不能接受的
4、外贸单证的种类及填制技巧
三、国际买卖合同的订立及注意事项
1、出口商品品质、数量、包装的表示方法
2、国际货物运输的方式、单据、装运条款
3、国际货物买卖中的保险条款、险种合理选择
4、出口商品的定价方法、成本核算、佣金与折扣及价格条款
5、合同订立步骤
四、国际货物买卖合同的履行
1、出口方开始备货的前提条件
2、货、证、船、款各环节的衔接
3、合同中的物权转移点、风险划分点、费用承担点
五、国际货物运输
1、海洋、航空运输方式的运价组成与计算技巧
2、如何选择承运人或国际货运代理
3、海洋运输中的风险与防范
六、海关通关及外汇监管注意事项
七、检验检疫的时间、地点、报检流程
八、出口退税的简易计算
九、国际贸易风险(纠纷与欺诈)防范与控制
1、易产生纠纷与欺诈的环节  
2、货款支付中的风险防范
3、知识产权风险:参展、通关时防范专利、商标侵权
4、纠纷(争议)的预防与处理:
4.1.1 争议的预防
4.1.2 贸易争议发生的原因
4.1.3 常见的规避风险措施
4.2   索赔的种类
4.2.1  贸易索赔
4.2.2  运输索赔
4.2.3  保险索赔
4.3  索赔条款
4.4  争议的处理:协商,调解,仲裁,法院诉讼
为什么我们建议仲裁而不是诉讼?
十、       寻找海外客户的简便途径
十一、进口和出口流程操作流程
十二、外贸售技能技巧
     1. 外语良好,细致周到
     2.倾听对方的意见
     3. 资料准备及时完备
     4. 主动调节谈判气氛
     5. 随时确认重要的细节
     6. 清楚准确向客户表达你的意思
     7. 具有风险控制的意识和风险控制的手段

下篇:提升
第一部分  外贸合同的主要内容及注意事项
1、当事人:买方和卖方
对客户信用品质的认定,国际上通常采用“5C”系统来进行。
2、 货物本身的内容。如商品的描述,质量、数量、包装等。
3、 注意价格术语
4、 交货期
5、 关于货物运输和保险的内容
6、 关于货款结算的内容
7、五种合同的要点与衔接
8 、合同签订的其它关键点
结合案列解析
第二部分 合同履行与客户管理及注意事项
1、合同履行进程管理
2、运输管理
3、客户管理
  结合案例解析

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