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王鉴《专业销售技巧——销售角色认知与流程关键》

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《专业销售技巧——销售角色认知与流程关键》课程纲要                    标准课时:2天
课程概览
专业销售的概念始于美国心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》,其核心发展至今即为人们熟知的专业销售技巧(PSS)。专业销售技巧的内涵本身一直在变,始终与市场的发展同步,使得这一经典的销售模式靡久不衰,成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程。这意味着减少不必要的弯路和失误,使销售行为更为职业并发挥最大效益,做到“进门之前有目的,出门之后有结果”,持续稳定地获得客户承诺,缩短销售周期,提高成交几率。
本课程详解专业销售的流程、技巧和多种实操工具。这包括做最充分的销售准备并设定务实的访谈目标;在接近客户中获得好感,建立信任;通过有效的提问获取客户的关键信息、需求及关注;站在客户的角度陈述产品性能及带给客户的利益;销售演示和提案制作;专业应对客户的反对意见;以及识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺,达成协议。课程还总结了成功销售人员的特质,即持久的内在动力、严谨的工作风格、坚持到底的决心及客户服务的意识。
培训对象
一线销售代表、主管,区域经理,业务发展经理,市场营销经理等;用于专业销售人士的技能提高和强化训练,以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人。
学习收获
}   解析销售流程的七个阶段——准备与接近,调查与说明,演示、提案与缔结
}   设定客户访谈的双重目标——收集信息和取得承诺,寻求销售的阶段性进展
}   分析信任建立的关键要素——职业化,专业度,主动性,亲和力等
}   把握需求调查的四种手段——观察,提问,倾听,分析,深度理解购买动机
}   学习产品说明的专业话术——基于客户的购买理由陈述产品带来的利益
}   掌握销售缔结的三个步骤——处理客户异议,识别购买信号,提出购买建议
授课方式
}   引进英国Video Arts影视教材,生动形象,帮助学员在销售技能领域快速起步和拓展
}   定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关,学以致用
}   提供多个实用的销售工具表单供训后使用,指导学员在一线实践中找到专业销售路径
Part 1 第一部分
【课程精读】人们基于自己的理由而非你的理由进行购买。所以,先要找出他们的理由——“他们为什么购买”远比“你如何销售”更重要。
  
01流程关键与核心
  
}   卖李子的启示——“买”比“卖”更重要
  
}   专业销售流程的七个阶段解析
  
}   销售核心——发现、引导和满足客户需求
  
}   “销售圣经”解读与实战应用
  
02销售准备与目标
  
}   线索获取、目标发现与访谈预约路线图
  
}   销售机会分析——客户信息、竞争情报、公司资源
  
}   访谈目标设定——行为目标与承诺目标
  
}   销售工具箱:销售准备检查表
Part 2 第二部分
【课程精读】不要一开口就是推销员的腔调,你要表现得像朋友——一位试图向我提供帮助的朋友。在我说话的时候,注意听。
  
03客户接近与开场
  
}   职业化与专业知识,通过答疑解惑而建立信任
  
}   主动性与关心客户,真诚地对客户感兴趣
  
}   切入正题的五种有效方式——从提问到案例
  
}   销售工具箱:销售开场设计表
  
04需求发现与识别
  
}   四大关键行为解析——观察、提问、倾听、分析
  
}   调查性提问、探究性提问和确认性提问设计
  
}   发现有“质量”的需求——与卖方的优势切合
  
}   销售工具箱:需求调查提问表
Part 3 第三部分
【课程精读】给我一个理由,告诉我为什么你的产品或服务再适合我不过了。在购买前,我必须先清楚它能够为我带来的好处。
  
05产品说明与利益
  
}   FAB模型——产品说明的特征利益转化法则
  
}   客户不只在乎产品本身,更关注利益获取
  
}   利益证明——案例、权威报告、获奖荣誉等
  
}   销售工具箱:FAB练习应用表
  
06销售演示与提案
  
}   销售演示——为激发客户欲望开展的体验式营销
  
}   促成演示机会,使客户离购买更近一步
  
}   销售提案——为促成交易而提交给客户的建议书
  
}   销售工具箱:销售圣经启示录
Part 4 第四部分
【课程精读】肯定我的选择。我可能会担心做出错误的选择,请告诉我一些事实来证明产品会对我有好处,以便我购买时会有更坚定的信心。
  
07异议分析与处理
  
}   客户异议的六大真相分析——问题就是机会
  
}   走出异议处理误区(插话打断、争辩等)
  
}   异议处理实操技巧(忽视法、补偿法等)
  
}   销售工具箱:异议处理五步法
  
08销售缔结与成交
  
}   识别购买信号——十大语言与行为信号解读
  
}   提出成交建议——五种常用签单手法应用
  
}   确保交易执行——尽快落实支付、送货安排
  
}   成功销售人员的AGREE特征模型

使用道具

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