第一部分:如何让员工“想营销” ——员工绩效量化考核台账的操作与应用 一.网点精细化营销管理的三个核心 1.如何提升员工积极性? 工具:网点员工绩效量化考核台账的操作与应用 1.如休提升员工营销技能? 1.如何搞好内控管理? 二.网点员工绩效量化考核台账操作与应用 1.绩效考核的基本原则: 能者多得,劳者多得,不能不劳者不得,即能又劳者倍得。 2.考核台账的架构与考核原理 3.员工个人产品营销量化台账 4.业务量量化考核台账 5.参数表的调整与应用 案例1:SL支行理财产品销售快速转换应用实例 案例2:电子银行和信用卡捆绑营销的应用 案例3:重点产品营销调整应用 案例4:阶段性营销应用 6.员工绩效分配表 案例:YH支行低效员工的变化 7.系统储蓄存款考核策略 三.网点负责人精细化管理的五个善于 3.1网点负责人如何开展现场培训? 3.1.1网点负责人现场培训的三个要点 案例:开500还是开1000? 3.2网点负责人服务员工的具体操作有那些? 案例1:后台对前台的产品营销支持 案例2:务实的晨会管理 3.3网点负责人如何因地制宜开展营销? 案例1:BH支行因地制宜电子银行营销案例(一个小流程,增50万) 案例2:BH支行POS机营销案例 案例3:YH支行3000万保险营销案例 3.4网点负责人如何制定组织营销流程? 3.4.1营销流程制定与分析 案例1:BH支行电子银行营销流程概述 案例2:网点信用卡营销流程 3.5网点负责人如何发挥员工之长? 案例:老员是个“宝” 4.产品是稳定和提升客户的关健 案例:BH支行通过产品稳定和提升客户的操作 5.全员营销思路 案例:《超级柜员》案例分析 6.多想方法,少找理由 案例:TJ支行理财产品营销实例 第二部分:如何让员工“会营销” ——存量客户维护提升与厅堂产品营销策略
一、存量客户提升的提前 1.1守住存量,方能开拓 1.2建立公平公正的员工绩效量化考核台账 1.3建立全员组织营销流程 二、精耕细作的具体操作 2.1客户分类方法 2.2柜面推荐流程 2.3短信营销分类及话述 4.电话营销话述 5.客户约见 6.建立产品营销台账 案例:TJ支行理财经理营销台账操作展示 案例:YH支行保险营销台账操作展示 7.阶段性营销策略 案例1:BH支行阶段性营销实例 案例2:YH支行千元营销计划 8.民俗学科与客户维护 案例:家居风水与客户维护 三、网点宣传营销策略 1.宣传版报设计制作 1.1吸人眼球实用版报设计 2.窗口台签设计 2.1方便柜员的营销台签设计 案例:TJ支行板报与台签宣传营销实例 3.柜员一句话营销话述 4.H5营销宣传 6.荧光板宣传方案 四、储蓄存款及产品营销策略与话述 (一)柜面存款营销话 (1)换卡说; (2)定期说; (3)感化说; (4)后续说; (5)靓号说; (6)风险说; (7)挽留说; (8)台签说; (9)产品说; (10)理财说 (二)银行理财产品营销策略 1.理财产品重点性 2.理财产品营销激励方案 3.理财产品营销案例:《4.9%>5%》 4.结构性理财产品营销话述 5.理财产品营销工具 6.货架式理财产品营销分析及营销话述 7.理财产品销售统计表应用 8.网点理财产品组织营销流程 9.理财产品销售风险把控 (三)代理保险组织营销策略 1.网点保险组织营销注意事项 2.保险营销考核激机制 3.购买人寿保险的四大理由及营销话述 4.保险营销小技巧 5.保险顾问式销售话述 6.人生保险需求分析 7.保险理财沙龙集中营销流程 8.案例:某健康险营销PPT 9.保险营销台签设计 10.克服保险销售的心里障碍 五、客户主题理财沙龙集中维护组织流程 (1)主题理财沙龙的三个“集中”原则 (2)主题理财沙龙的六项准备 A.客户准备(客户激约流程及话述) B.会场准备 C.课件准备(案例:家居风水与投资理财) D.娱乐准备(比较适合理财沙龙的互动游戏) E.签单准备(签单环节注意事项及签单促成话述) F.追踪准备(最佳48小时追踪话术) (3)理财沙龙注意事项 (4)厅堂微沙龙组织流程技巧与话述 A.厅堂微沙龙的特点 B.适合厅堂微沙龙的主题 C.厅堂微沙龙实施步骤 D.厅堂微沙龙话述 营销案例:某网点大堂经理微沙龙视频 BJ支行、TJ支行历次理财沙龙活动现场展示
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