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王恪:实用银行网点开门红旺季营销大课

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第一部分:如何让员工“想营销”
——员工绩效量化考核台账的操作与应用
一.网点精细化营销管理的三个核心
  1.如何提升员工积极性?
工具:网点员工绩效量化考核台账的操作与应用
1.如休提升员工营销技能?
1.如何搞好内控管理?
二.网点员工绩效量化考核台账操作与应用
1.绩效考核的基本原则:
能者多得,劳者多得,不能不劳者不得,即能又劳者倍得。
    2.考核台账的架构与考核原理
    3.员工个人产品营销量化台账
    4.业务量量化考核台账
5.参数表的调整与应用
  案例1:SL支行理财产品销售快速转换应用实例
  案例2:电子银行和信用卡捆绑营销的应用
  案例3:重点产品营销调整应用
  案例4:阶段性营销应用
6.员工绩效分配表
  案例:YH支行低效员工的变化
7.系统储蓄存款考核策略
三.网点负责人精细化管理的五个善于
  3.1网点负责人如何开展现场培训?
3.1.1网点负责人现场培训的三个要点
案例:开500还是开1000?
3.2网点负责人服务员工的具体操作有那些?
案例1:后台对前台的产品营销支持
案例2:务实的晨会管理
3.3网点负责人如何因地制宜开展营销?
案例1:BH支行因地制宜电子银行营销案例(一个小流程,增50万)
  案例2:BH支行POS机营销案例
  案例3:YH支行3000万保险营销案例
3.4网点负责人如何制定组织营销流程?
3.4.1营销流程制定与分析
案例1:BH支行电子银行营销流程概述
案例2:网点信用卡营销流程
3.5网点负责人如何发挥员工之长?
   案例:老员是个“宝”
4.产品是稳定和提升客户的关健
     案例:BH支行通过产品稳定和提升客户的操作
5.全员营销思路
案例:《超级柜员》案例分析
    6.多想方法,少找理由
案例:TJ支行理财产品营销实例
第二部分:如何让员工“会营销”
——存量客户维护提升与厅堂产品营销策略


一、存量客户提升的提前
1.1守住存量,方能开拓
1.2建立公平公正的员工绩效量化考核台账
1.3建立全员组织营销流程
    二、精耕细作的具体操作
2.1客户分类方法
    2.2柜面推荐流程
2.3短信营销分类及话述
4.电话营销话述
5.客户约见
6.建立产品营销台账
案例:TJ支行理财经理营销台账操作展示
案例:YH支行保险营销台账操作展示
7.阶段性营销策略
   案例1:BH支行阶段性营销实例
       案例2:YH支行千元营销计划
    8.民俗学科与客户维护
   案例:家居风水与客户维护
三、网点宣传营销策略   
    1.宣传版报设计制作
1.1吸人眼球实用版报设计
2.窗口台签设计
2.1方便柜员的营销台签设计
案例:TJ支行板报与台签宣传营销实例
    3.柜员一句话营销话述
4.H5营销宣传
6.荧光板宣传方案
四、储蓄存款及产品营销策略与话述
(一)柜面存款营销话
(1)换卡说;
(2)定期说;
(3)感化说;
(4)后续说;
(5)靓号说;
(6)风险说;
(7)挽留说;
(8)台签说;
(9)产品说;
(10)理财说
(二)银行理财产品营销策略
1.理财产品重点性
2.理财产品营销激励方案
3.理财产品营销案例:《4.9%>5%》
4.结构性理财产品营销话述
5.理财产品营销工具  
6.货架式理财产品营销分析及营销话述
7.理财产品销售统计表应用
8.网点理财产品组织营销流程
9.理财产品销售风险把控
(三)代理保险组织营销策略
1.网点保险组织营销注意事项
2.保险营销考核激机制   
3.购买人寿保险的四大理由及营销话述
4.保险营销小技巧
    5.保险顾问式销售话述
6.人生保险需求分析
7.保险理财沙龙集中营销流程
8.案例:某健康险营销PPT
9.保险营销台签设计
10.克服保险销售的心里障碍
、客户主题理财沙龙集中维护组织流程
(1)主题理财沙龙的三个“集中”原则
(2)主题理财沙龙的六项准备
    A.客户准备(客户激约流程及话述)
    B.会场准备
    C.课件准备(案例:家居风水与投资理财)
D.娱乐准备(比较适合理财沙龙的互动游戏)
    E.签单准备(签单环节注意事项及签单促成话述)
    F.追踪准备(最佳48小时追踪话术)
    (3)理财沙龙注意事项
(4)厅堂微沙龙组织流程技巧与话述
    A.厅堂微沙龙的特点
B.适合厅堂微沙龙的主题
C.厅堂微沙龙实施步骤
D.厅堂微沙龙话述
营销案例:某网点大堂经理微沙龙视频
BJ支行、TJ支行历次理财沙龙活动现场展示

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