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王恪:柜面营销服务技能提升

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一、柜员在全员营销中的作用
1.  柜员是接触客户最多的员工
2.  客户对内部员工更加信任
3.  柜员营销以推荐为主
4.  柜员营销可以有效提高产品捆绑率
5.  柜员也可建立和维护自己的客户群
6.  柜员推荐是守住存量客户的重要前提
7.  公平公正的考核激励机制是柜员主动营销的前提
   
二、常见金融产品柜面营销策略
   
产品是稳定和提升客户的关健
     案例:BH支行通过产品稳定和提升客户的操作
    一.银行理财产品营销策略
1.理财产品重点性
2.理财产品营销激励方案
3.理财产品营销案例:《4.9%>5%》
4.理财产品营销工具  
    5.货架式理财产品营销分析及营销话述
6.理财产品销售统计表应用
7.网点理财产品组织营销流程
二.代理保险组织营销策略
1.网点保险组织营销注意事项
2.保险营销考核激机制   
3.购买人寿保险的四大理由及营销话述
4.保险顾问式销售话述
5.保险理财沙龙集中营销流程
    6.案例:某健康险营销PPT
    7.保险营销台签设计
    8.如何克服保险销售的心里障碍?
    三.柜面存款营销话述
1.定期说
2.靓号说
3.感化说
4.后续维护说
    四.民俗学科与客户维护
       案例:家居风水与客户维护
三、柜面存量客户维护与厅堂营销宣传策略
一.存量客户精耕细作的提前
1.1守住存量,方能开拓
1.2建立公平公正的员工绩效量化考核台账
1.3建立全员组织营销流程
二.精耕细作的具体操作
1.客户分类方法
    2.柜面推荐流程
3.短信营销分类及话述
4.电话营销话述
5.客户约见
6.建立产品营销台账
案例:TJ支行营销台账操作展示
案例:YH支行保险营销台账操作展示
三.网点宣传营销策略   
    1.宣传版报设计制作
  1.1吸人眼球实用版报设计
2.窗口台签设计
2.1方便柜员的营销台签设计
  案例:TJ支行板报与台签宣传营销实例
    3.柜员一句话营销话述
    4.H5宣传营销
    5.电视PPT的营销应用
    6.网点名片
6.宣讲手册
7.批发市场宣传营销
主题沙龙与厅堂微沙龙组织流程

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