客户维护与厅堂营销九大务实攻略 前言: 守住存量,方能开拓。从某种意义上讲,我们不缺客户,我们缺的是维护客户的方法。客户维护需要全员参与,没有全员参与的客户维护一定会漏洞百出。 培训对像:网点负责人、客户经理、前台营销人员 课纲目录
一、存量客户分类管理 二、优质客户推荐流程 三、微信短信营销话术 四、电话营销策略话术 五、客户面谈沟通技巧 六、睡眠客户激活流程 七、实用产品营销工具 八、厅堂营销宣传策略 九、客户主题沙龙流程
具体课纲:
一、存量客户分类管理 1、常用客户群分类方法 工具:方便筛选优质客户分类统计表 工具:产品销售统计表 工具:存款客户统计表 二、优质客户推荐流程 1、柜员在全员营销中的作用 2、柜面主要推荐那些客户? 工具:优质客户推荐表(多客户) 工具:优质客户推荐表(单客户) 三、微信短信营销话术 1、短信息营销主要优势 2、短息手机号采集 3、微信客户获取 4、微信客户标签和群发助手功能应用 5、微信短信分类及话述编辑 (1)通知类短信息编辑话述案例模版 (2)知识类短信息编辑话述案例模版 (3)祝福类短信息编辑话述案例模版 四、电话营销策略话术 1、电话营销注意事项 2、电话营销技巧九要 工具:银行实用电话营销记录薄 工具:电话营销索引表 3、常用电话营销开场白话术 4、如何克服电话沟通心里障碍? 5、如何提高开口率? 案例:反正不会死 案例:“正”字营销 五、客户面谈沟通技巧 1、客户面谈沟通注意事项 2、面谈沟通的“八二定律” 3、面谈沟通所用的三种语言 4、面谈沟通技巧 (1)常用赞美话术演练(主妇、上班族、销售人士、年轻人、老板等) (2)促成话术演练(二选一法、从众心理法、创造稀缺法、漫不经心法、激将法、美景描绘法等) 案例:营销心理《4.9%>5%》 (3)柜面一句话营销话术演练(换卡说、定期说、感化说、后续说、靓号说、风险说、挽留说、台签说、产品说) 六、睡眠客户激活流程 1、睡眠客户激活是对以上营销技巧的综合运用 2、激活流程 (1)列名单 (2)发短信 (3)打电话 (4)做活动 (5)谈服务 (6)说产品 (7)多追踪 七、实用产品营销工具 1、重点产品统计表 2、收益率对比分析表 3、万元日息表 4、实际收益率计算表 5、个人产品营销台账 6、自动分配的保险营销台账 7、商业贷款利息计算表 八、厅堂营销宣传策略 1、实用版报设计制作 案例:某支行宣传版报设计营销实例 2、方便员工的营销台签设计 案例:某支行台签宣传营销实例 3、H5自媒体宣传营销制作 案例:我在**银行工作,可以为朋友圈里朋友做些什么? 4、荧光板宣传设计案例 5、闲置柜台窗口宣传设计案例 6、厅堂微沙龙组织流程与话术 (1)厅堂微沙龙的特点 (2)适合厅堂微沙龙的主题 (3)厅堂微沙龙实施步骤 (4)厅堂微沙龙话述 九、客户主题沙龙流程 1、主题理财沙龙的三个“集中”原则 2、主题理财沙龙的六项准备 (1)客户准备(客户激约流程及话述) (2)会场准备 (3)课件准备(案例:家居风水与投资理财) (4)娱乐准备(比较适合理财沙龙的互动游戏) (5)签单准备(签单环节注意事项及签单促成话述) (6)追踪准备(最佳48小时追踪话术) 3、理财沙龙注意事项 4、常用理财沙龙组织流程模版
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