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王恪:客户维护与厅堂营销九大务实攻略

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客户维护与厅堂营销九大务实攻略
前言:
守住存量,方能开拓。从某种意义上讲,我们不缺客户,我们缺的是维护客户的方法。客户维护需要全员参与,没有全员参与的客户维护一定会漏洞百出。
培训对像:网点负责人、客户经理、前台营销人员
课纲目录


一、存量客户分类管理
二、优质客户推荐流程
三、微信短信营销话术
四、电话营销策略话术
五、客户面谈沟通技巧
六、睡眠客户激活流程
七、实用产品营销工具
八、厅堂营销宣传策略
九、客户主题沙龙流程


具体课纲


一、存量客户分类管理
1、常用客户群分类方法
工具:方便筛选优质客户分类统计表
工具:产品销售统计表
工具:存款客户统计表
二、优质客户推荐流程
1、柜员在全员营销中的作用
2、柜面主要推荐那些客户?
工具:优质客户推荐表(多客户)
工具:优质客户推荐表(单客户)
三、微信短信营销话术
1、短信息营销主要优势
2、短息手机号采集
3、微信客户获取
4、微信客户标签和群发助手功能应用
5、微信短信分类及话述编辑
(1)通知类短信息编辑话述案例模版
(2)知识类短信息编辑话述案例模版
(3)祝福类短信息编辑话述案例模版
四、电话营销策略话术
1、电话营销注意事项
2、电话营销技巧九要
工具:银行实用电话营销记录薄
工具:电话营销索引表
3、常用电话营销开场白话术
4、如何克服电话沟通心里障碍?
5、如何提高开口率?
案例:反正不会死
案例:“正”字营销
五、客户面谈沟通技巧
1、客户面谈沟通注意事项
2、面谈沟通的“八二定律”
3、面谈沟通所用的三种语言
4、面谈沟通技巧
(1)常用赞美话术演练(主妇、上班族、销售人士、年轻人、老板等)
(2)促成话术演练(二选一法、从众心理法、创造稀缺法、漫不经心法、激将法、美景描绘法等)
案例:营销心理《4.9%>5%》
(3)柜面一句话营销话术演练(换卡说、定期说、感化说、后续说、靓号说、风险说、挽留说、台签说、产品说)
六、睡眠客户激活流程
1、睡眠客户激活是对以上营销技巧的综合运用
2、激活流程
(1)列名单
(2)发短信
(3)打电话
(4)做活动
(5)谈服务
(6)说产品
(7)多追踪
七、实用产品营销工具
1、重点产品统计表
2、收益率对比分析表
3、万元日息表
4、实际收益率计算表
5、个人产品营销台账
6、自动分配的保险营销台账
7、商业贷款利息计算表
八、厅堂营销宣传策略
1、实用版报设计制作
案例:某支行宣传版报设计营销实例
2、方便员工的营销台签设计
案例:某支行台签宣传营销实例
3、H5自媒体宣传营销制作
案例:我在**银行工作,可以为朋友圈里朋友做些什么?
4、荧光板宣传设计案例
5、闲置柜台窗口宣传设计案例
6、厅堂微沙龙组织流程与话术
(1)厅堂微沙龙的特点
(2)适合厅堂微沙龙的主题
(3)厅堂微沙龙实施步骤
(4)厅堂微沙龙话述
九、客户主题沙龙流程
1、主题理财沙龙的三个“集中”原则
2、主题理财沙龙的六项准备
(1)客户准备(客户激约流程及话述)
(2)会场准备
(3)课件准备(案例:家居风水与投资理财)
(4)娱乐准备(比较适合理财沙龙的互动游戏)
(5)签单准备(签单环节注意事项及签单促成话述)
(6)追踪准备(最佳48小时追踪话术)
3、理财沙龙注意事项
4、常用理财沙龙组织流程模版

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