重塑营销思维,助力网点转型 课程背景: 网点全区域性覆盖是农业银行的传统优势,是安身立命之本,长期以来发挥着压舱石和稳定器作用。随着当前银行市场环境和客户需求发生根本性变化,金融科技给银行业带来颠覆性冲击,同业纷纷加速网点转型步伐,农业银行网点战略转型已势在必行、迫在眉睫。根据中国农业银行总行网点转型(“两转合一”)战略部署,明确将以金融科技为支撑推动农业银行网点转型。 为了保持本行的持续竞争力及积极响应总行战略转型部署,农行网点开展网点转型“两转合一”已是当前重点工作。信索咨询根据多年来的银行培训经验,结合中国农业银行转型需求,特别精心设计武汉农行“两转合一”(即零售转型、数字化赋能)理念宣导课程。结合当前业务发展趋势,基于数字化、线上化赋能辅导,经营营销能力予以设计。 课程收益: ● 通过大量银行真实案例解析,明确网点转型的重要性和方向; ● 两转合一的背景下,网点学习掌握人力优化和产能提升的重要举措和方法; ● 用客户需求导向的营销模式取代产品推销导向的思维模式,并建立一种值得客户信任的行为模式,展现客户期待的角色形象——银行顾问而非推销员,从而构建客户对我行服务粘性; ●通过各类风险资产的巧妙应用,帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系,让客户走不了,跑不掉,离不开; ● 掌握基金/保险销售全流程的分解动作,准确把握销售中的话术重点。 课程时间:1天 课程对象:网点主任、客户经理、大堂经理、柜面经理 课程方式:理论讲授、案例分享、小组讨论、情景演练等 第一讲:转型思维与角色的重塑——网点转型的前提 一、财富净值化下的危与机 互动讨论:危险在哪,同时机会又在哪? 1. 银行网点近两年的相关数据分析; 2. 客户金融需求的发展趋势; 3. 银行的危局:产品同质化之后,加剧客户流失 4. 银行的机遇:全牌照的优势,外部暴雷频发客户回流银行 5. 银行的困境:习惯非标固收红利,整体转型缓慢 二、营销思维与角色的重塑 产品思维——客户思维 关系思维——价值思维 粗放式思维——精细化思维 1. 客户营销的三类营销角色分析 1)“爷”——从不主动出击,坐等客户上门 2)“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知 3)“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴 2. 金融顾问角色的特征 3. 基于客户的金融现状与实际需求 4. 如何传递金融顾问的专业与动机 三、角色正位:岗责清分 1.网点主任(职业经理人)岗职责清分及关键行为标准 2.内勤行长(柜内管家)岗职责清分及关键行为标准 3.大堂经理(寻宝先锋)岗职责清分及关键行为标准 4.客户经理(营销精英)岗职责清分及关键行为标准 5.柜面经理(营销助手)岗职责清分及关键行为标准 第二讲:管户提质——网点转型的基础 小组讨论: 1)管户有用吗? 2)有用的管户流程是什么? 一、目前分户管户普遍存在的问题 1. 分而不管(普遍现象,自然增长) 2. 管而不精 3. 认识偏差(生客熟客) 二、管户提质成功三要素 要素一:人力优化——持续的劳动组合优化 要素二:管户动作优化——构建标准管户流程 1.网点客户数据分析 2.锁定网点核心客群 3.因人而异分配客户 4.明确人员管户流程与责任 要素三:管户机制——无机制,不持续 1.每日管户动作落地机制 2.管户考核机制设置要点 第三讲:深度营销技巧——网点转型的关键 头脑风暴:与陌生客户“奔现”聊什么? 一、关键技巧一:谈笑风生——高效电访八步曲 1.成功电访准备五要素 2.成功电访异议处理的四段逻辑 3.促成协议的两大法 4.电话收尾 5.跟踪检视 二、关键技巧二:知己知彼——面谈KYC的实战技巧 1.顾问式营销,先营销自己 2.顾问式营销之深度KYC 3.理财经理复杂产品营销策略与技巧 1)客户的基金/保险需求挖掘 Ø 基金客户需求分析的四大重点 Ø 客户需求激发技巧 2)基金/保险的营销技巧(三大招) Ø 第一招:客户基金/保险需求挖掘技巧-KYC Ø 第二招:基金/保险产品介绍技巧 Ø 第三招:基金/保险营销产品的促成 3)基金/保险营销中的异议处理 Ø 分析客户拒绝基金的理由 Ø 解决客户拒绝的三大步骤 Ø 异议处理的八大要点(话术) 4.资产配置面谈路径图解析 1)固收产品配置实操 2)权益类产品配置实操 3)保障类资产配置实操 三、关键技巧三:精耕细作——存量私域客户的线上经营 1.微信营销的战地争夺 1)公域流量与私域流量的区别 2)知识营销传播的媒介 2、微信经营的三大要点 1)电子名片 2)微信头像 3)打造人设 3、以客户转化为目的——经营朋友圈 1)内容发布技巧 技巧一:语境转化 技巧二:结合生活 技巧三:使用评论 2)点评技巧 点评的三个原则 原则一:切记全评 原则二:遇新即评 原则三:遇评即回 4.升级版的微信视频号 1)视频号的三大价值点 2)如何快速的制作视频 1)傻瓜软件的使用 2)基础设备的准备3)主题的选择 4)文案的设计 5.微信群经营 1. 微信群六大注意事项 2. 微信群客户跟进维护 四、关键技巧四——网点沙龙组织与讲授能力锻造 1.主题沙龙的设计与准备 1)客户活动主题选择与创意设计 2)目标客户筛选 3)目标客户邀约 2.主题沙龙的执行与跟进 1)好的开始是成功的一半 2)强的执行是成功的保证 3.沙龙核心能力训练提升 1)个人核心能力之主讲人 2)个人核心能力之现场支持 3)团队配合能力 课程收尾:1.回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案 2.答疑解惑、结语
|