让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

王文钊:重塑营销思维,助力网点转型

[复制链接]
重塑营销思维,助力网点转型
课程背景:
网点全区域性覆盖是农业银行的传统优势,是安身立命之本,长期以来发挥着压舱石和稳定器作用。随着当前银行市场环境和客户需求发生根本性变化,金融科技给银行业带来颠覆性冲击,同业纷纷加速网点转型步伐,农业银行网点战略转型已势在必行、迫在眉睫。根据中国农业银行总行网点转型(“两转合一”)战略部署,明确将以金融科技为支撑推动农业银行网点转型。
为了保持本行的持续竞争力及积极响应总行战略转型部署,农行网点开展网点转型“两转合一”已是当前重点工作。信索咨询根据多年来的银行培训经验,结合中国农业银行转型需求,特别精心设计武汉农行“两转合一”(即零售转型、数字化赋能)理念宣导课程。结合当前业务发展趋势,基于数字化、线上化赋能辅导,经营营销能力予以设计。
课程收益:
● 通过大量银行真实案例解析,明确网点转型的重要性和方向;
● 两转合一的背景下,网点学习掌握人力优化和产能提升的重要举措和方法;
● 用客户需求导向的营销模式取代产品推销导向的思维模式,并建立一种值得客户信任的行为模式,展现客户期待的角色形象——银行顾问而非推销员,从而构建客户对我行服务粘性;
●通过各类风险资产的巧妙应用,帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系,让客户走不了,跑不掉,离不开;
● 掌握基金/保险销售全流程的分解动作,准确把握销售中的话术重点。
课程时间:1
课程对象:网点主任、客户经理、大堂经理、柜面经理
课程方式:理论讲授、案例分享、小组讨论、情景演练等
第一讲:转型思维与角色的重塑——网点转型的前提
一、财富净值化下的危与机
互动讨论:危险在哪,同时机会又在哪?
1. 银行网点近两年的相关数据分析;
2. 客户金融需求的发展趋势;
3. 银行的危局:产品同质化之后,加剧客户流失
4. 银行的机遇:全牌照的优势,外部暴雷频发客户回流银行
5. 银行的困境:习惯非标固收红利,整体转型缓慢
营销思维与角色的重塑
产品思维——客户思维
关系思维——价值思维
粗放式思维——精细化思维
1. 客户营销的三类营销角色分析
1)“爷”——从不主动出击,坐等客户上门
2)“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
3)“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴
2. 金融顾问角色的特征
3. 基于客户的金融现状与实际需求
4. 如何传递金融顾问的专业与动机
三、角色正位:岗责清分
1.网点主任(职业经理人)岗职责清分及关键行为标准
2.内勤行长(柜内管家)岗职责清分及关键行为标准
3.大堂经理(寻宝先锋)岗职责清分及关键行为标准
4.客户经理(营销精英)岗职责清分及关键行为标准
5.柜面经理(营销助手)岗职责清分及关键行为标准
讲:管户提质——网点转型的基础
小组讨论:
1)管户有用吗?
2)有用的管户流程是什么?
一、目前分户管户普遍存在的问题
1. 分而不管(普遍现象,自然增长)
2. 管而不精
3. 认识偏差(生客熟客)
二、管户提质成功三要素
要素一:人力优化——持续的劳动组合优化
要素二:管户动作优化——构建标准管户流程
1.网点客户数据分析
2.锁定网点核心客群
3.因人而异分配客户
4.明确人员管户流程与责任
要素三:管户机制——无机制,不持续
1.每日管户动作落地机制
2.管户考核机制设置要点
讲:深度营销技巧——网点转型的关键
头脑风暴:与陌生客户“奔现”聊什么?
一、关键技巧一:谈笑风生——高效电访八步曲
1.成功电访准备五要素
2.成功电访异议处理的四段逻辑
3.促成协议的两大法
4.电话收尾
5.跟踪检视
二、关键技巧二:知己知彼——面谈KYC的实战技巧
1.顾问式营销,先营销自己
2.顾问式营销之深度KYC
3.理财经理复杂产品营销策略与技巧
1)客户的基金/保险需求挖掘
Ø  基金客户需求分析的四大重点
Ø  客户需求激发技巧
2)基金/保险的营销技巧(三大招)
Ø  第一招:客户基金/保险需求挖掘技巧-KYC
Ø  第二招:基金/保险产品介绍技巧
Ø  第三招:基金/保险营销产品的促成
3)基金/保险营销中的异议处理
Ø  分析客户拒绝基金的理由
Ø  解决客户拒绝的三大步骤
Ø  异议处理的八大要点(话术)
4.资产配置面谈路径图解析
1)固收产品配置实操
2)权益类产品配置实操
3)保障类资产配置实操
三、关键技巧三:精耕细作——存量私域客户的线上经营
1.微信营销的战地争夺
1)公域流量与私域流量的区别
2)知识营销传播的媒介
2、微信经营的三大要点
1)电子名片
2)微信头像
3)打造人设
3以客户转化为目的——经营朋友圈
1)内容发布技巧
技巧一:语境转化 技巧二:结合生活 技巧三:使用评论
2)点评技巧
点评的三个原则 原则一:切记全评 原则二:遇新即评 原则三:遇评即回
4.升级版的微信视频号
1)视频号的三大价值点
2)如何快速的制作视频 1)傻瓜软件的使用 2)基础设备的准备3)主题的选择 4)文案的设计
5.微信群经营
1. 微信群六大注意事项 2. 微信群客户跟进维护
四、关键技巧四——网点沙龙组织与讲授能力锻造
1.主题沙龙的设计与准备
1)客户活动主题选择与创意设计
2)目标客户筛选
3)目标客户邀约
2.主题沙龙的执行与跟进
1)好的开始是成功的一半
2)强的执行是成功的保证
3.沙龙核心能力训练提升
1)个人核心能力之主讲人
2)个人核心能力之现场支持
3)团队配合能力
课程收尾:1.回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案 2.答疑解惑、结语

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表