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王文钊《营销转型背景下银行内训师全维能力训练》

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营销转型背景下银行内训师全维能力训练
课程收益:
● 通过大量银行真实案例解析,明确内训师在网点营销转型中的价值和职责;
● 网点营销转型的背景下,内训师在网点转型推动中锁必需的辅导技巧和方法;
● 基于网点需求下,内训师的课程开发能力得到提升;
● 内训师的课程讲授与一对一专项辅导能力得到提升和优化;
课程时间:4天
课程对象:内训师
课程方式:理论讲授、案例分享、小组讨论、情景演练等
课程结构
  
课程模块
  
课题
课时
基础能力模块
《网点转型的背景下内训师的自我认知》
1天
《网点需求分析及课程开发》
演练通关模块
分组进行结合网点实战需求的课程开发通关
第1晚
核心能力模块
《网点管户提质辅导要点》
2.5天
《网点各岗位辅导要点》
演练通关模块
管户流程解读及电话营销场景话术通关
第2晚
老师出岗位辅导案例题目,分组演练通关
第3晚
验收模块
微课设计并现场讲授,评委进行打分点评
0.5天

第一部分  营销转型背景下内训师的自我认知
破冰暖场、建立学习团队
互动讨论:您平时是如何辅导孩子学习的?
一、教育、训练与培训的区别?
二、内训师教学胜任标准
1、一中心、两交流、三步曲、四步骤、五环节
2、需求分析、目标制定、制作教材、实施教材、效果评估
三、培训师有效性4大要求
四、成人培训的内容
1、成年人的学习特点
2、成年人培训的独特方式与要点
五、内训师应该设计什么样的课程?
1、以问题为导向,以学员为中心
2、通过培训解决绩效问题
六、训练进程推进模型
(1)开场四任务
(2)课程单元讲解
(3)勾起学习兴趣的时机
(4)深度理解讲方法
(5)刻意练习长本领
(6)回顾反思查收获
七、“两转合一”背景下的内训师角色认知
1. “两转合一”转的到底是什么?
2. 网点“两转合一”推进要点;
3. 内训师网点推进职责
1)思维理念的传导,思维决定行为,行为决定结果;
2)网点各岗位职责清分
Ø 网点主任(职业经理人)岗职责清分及关键行为标准
Ø 内勤行长(柜内管家)岗职责清分及关键行为标准
Ø 大堂经理(寻宝先锋)岗职责清分及关键行为标准
Ø 客户经理(营销精英)岗职责清分及关键行为标准
Ø 柜面经理(营销助手)岗职责清分及关键行为标准
3)网点各岗位营销技能辅导
Ø 数字化工具的应用;
Ø 管户提质落地;
Ø 劳动组合优化实践;
Ø 网点客群营销执行;
Ø 各岗位营销技能结构梳理。
第二部分  网点需求分析及课程开发
一、网点需求分析要点
Ø 网点客户结构梳理分析;
Ø 网点客群经营策略分析;
Ø 网点各岗位人员营销短板分析。
二、如何说让网点人员接受:人际沟通的技巧
1、挖掘学员心理需求
2、沟通主要原则
3、沟通主要障碍(传递方、传递管道、接受方)
4、无往不胜的说法
5、察觉非语言的信息
三、基于网点需求的课程开发
1、网点需求分类汇总分析方法;
2、基于网点需求的员工能力缺失判断;
3、课程开发的流程与讲授实操
(1)课程结构的搭建
(2)课程案例的讲解
(3)演练环节的设计
(4)课程讲授技巧训练
4、现场课程开发训练辅导
第三部分  各岗位的转型技能推动要点
一、网点管户提质辅导要点
重点一:人力优化——持续的劳动组合优化
1.劳动组合优化的目的;
2.网点劳动组合优化的案例讲解;
3.网点劳动组合优化的落地实操。
重点二:管户动作优化——构建标准管户流程
1.网点客户数据的分析
2.因人而异分配客户,客户分配原则和标准
3.明确人员管户流程与责任
重点三:管户机制——无机制,不持续
1.每日管户动作标准解读;
2.每日管户动作的机制并宣导;
3.管户考核机制设置要点。
二、网点各岗位辅导要点
要点一:高效电访
1.电话营销及邀约辅导重点
2.各类场景的电话话术结构分析
3.电话话术演练通关
要点二:面谈KYC的实战
1.深度kyc和spin技巧解读;
2.不同客群金融需求分析;
3.资产配置及产品组合营销策略与技巧
1)客户的基金/保险需求挖掘及配置话术
3)基金/保险营销中的异议处理
4.资产配置面谈路径图解析
要点三:精耕细作——存量私域客户的线上经营
1、微信经营的三大要点
2以客户转化为目的——经营朋友圈
1)内容发布技巧
2)点评技巧
3、升级版的微信视频号
1)视频号的三大价值点
2)如何快速的制作视频 1)傻瓜软件的使用 2)基础设备的准备3)主题的选择 4)文案的设计
5.微信群经营
要点四:网点沙龙组织与讲授能力锻造
1.主题沙龙的设计与准备
2.主题沙龙的执行与跟进
3.沙龙核心能力训练提升
要点五:各岗位技巧辅导要点
1.大堂经理营销辅导关键点
Ø 大堂经理服务营销七部曲;
Ø 大堂经理现场管理要点;
Ø 大堂经理厅堂营销实战技能:客户识别-建立信任-需求挖掘-产品介绍-异议处理-交易促成
2.柜面经理营销辅导关键点
Ø 柜面客户识别与营销视觉设计;
Ø 柜面精准化营销实战技巧:
² 柜面营销技巧;
² FABE产品总结话术;
² 三句半营销话术;
² 柜面异议处理;
² 柜面联动营销;
² 各场景营销实战演练
3.客户经理营销辅导关键点
Ø  深度kyc和spin技巧解读;
Ø  不同客群金融需求深度分析与应用;
Ø  价值客户的复杂产品营销策略与技巧
²  客户的基金/保险需求挖掘
²  基金/保险的营销技巧(三大招)
²  基金/保险营销中的异议处理
Ø 资产配置在面谈中实战运用
第四部分 综合实战演练与点评
课程输出:
1、学员每人10分钟微课课件输出(以抽签方式定课题,对分户管户、电话营销技巧、面谈技巧,沙龙活动策划,输出课程)
2、行领导与讲师共同点评

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

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