《营销转型背景下银行内训师全维能力训练》 课程收益: ● 通过大量银行真实案例解析,明确内训师在网点营销转型中的价值和职责; ● 网点营销转型的背景下,内训师在网点转型推动中锁必需的辅导技巧和方法; ● 基于网点需求下,内训师的课程开发能力得到提升; ● 内训师的课程讲授与一对一专项辅导能力得到提升和优化; 课程时间:4天 课程对象:内训师 课程方式:理论讲授、案例分享、小组讨论、情景演练等 课程结构:
第一部分 营销转型背景下内训师的自我认知 破冰暖场、建立学习团队 互动讨论:您平时是如何辅导孩子学习的? 一、教育、训练与培训的区别? 二、内训师教学胜任标准 1、一中心、两交流、三步曲、四步骤、五环节 2、需求分析、目标制定、制作教材、实施教材、效果评估 三、培训师有效性4大要求 四、成人培训的内容 1、成年人的学习特点 2、成年人培训的独特方式与要点 五、内训师应该设计什么样的课程? 1、以问题为导向,以学员为中心 2、通过培训解决绩效问题 六、训练进程推进模型 (1)开场四任务 (2)课程单元讲解 (3)勾起学习兴趣的时机 (4)深度理解讲方法 (5)刻意练习长本领 (6)回顾反思查收获 七、“两转合一”背景下的内训师角色认知 1. “两转合一”转的到底是什么? 2. 网点“两转合一”推进要点; 3. 内训师网点推进职责 1)思维理念的传导,思维决定行为,行为决定结果; 2)网点各岗位职责清分 Ø 网点主任(职业经理人)岗职责清分及关键行为标准 Ø 内勤行长(柜内管家)岗职责清分及关键行为标准 Ø 大堂经理(寻宝先锋)岗职责清分及关键行为标准 Ø 客户经理(营销精英)岗职责清分及关键行为标准 Ø 柜面经理(营销助手)岗职责清分及关键行为标准 3)网点各岗位营销技能辅导 Ø 数字化工具的应用; Ø 管户提质落地; Ø 劳动组合优化实践; Ø 网点客群营销执行; Ø 各岗位营销技能结构梳理。 第二部分 网点需求分析及课程开发 一、网点需求分析要点 Ø 网点客户结构梳理分析; Ø 网点客群经营策略分析; Ø 网点各岗位人员营销短板分析。 二、如何说让网点人员接受:人际沟通的技巧 1、挖掘学员心理需求 2、沟通主要原则 3、沟通主要障碍(传递方、传递管道、接受方) 4、无往不胜的说法 5、察觉非语言的信息 三、基于网点需求的课程开发 1、网点需求分类汇总分析方法; 2、基于网点需求的员工能力缺失判断; 3、课程开发的流程与讲授实操 (1)课程结构的搭建 (2)课程案例的讲解 (3)演练环节的设计 (4)课程讲授技巧训练 4、现场课程开发训练辅导 第三部分 各岗位的转型技能推动要点 一、网点管户提质辅导要点 重点一:人力优化——持续的劳动组合优化 1.劳动组合优化的目的; 2.网点劳动组合优化的案例讲解; 3.网点劳动组合优化的落地实操。 重点二:管户动作优化——构建标准管户流程 1.网点客户数据的分析 2.因人而异分配客户,客户分配原则和标准 3.明确人员管户流程与责任 重点三:管户机制——无机制,不持续 1.每日管户动作标准解读; 2.每日管户动作的机制并宣导; 3.管户考核机制设置要点。 二、网点各岗位辅导要点 要点一:高效电访 1.电话营销及邀约辅导重点 2.各类场景的电话话术结构分析 3.电话话术演练通关 要点二:面谈KYC的实战 1.深度kyc和spin技巧解读; 2.不同客群金融需求分析; 3.资产配置及产品组合营销策略与技巧 1)客户的基金/保险需求挖掘及配置话术 3)基金/保险营销中的异议处理 4.资产配置面谈路径图解析 要点三:精耕细作——存量私域客户的线上经营 1、微信经营的三大要点 2、以客户转化为目的——经营朋友圈 1)内容发布技巧 2)点评技巧 3、升级版的微信视频号 1)视频号的三大价值点 2)如何快速的制作视频 1)傻瓜软件的使用 2)基础设备的准备3)主题的选择 4)文案的设计 5.微信群经营 要点四:网点沙龙组织与讲授能力锻造 1.主题沙龙的设计与准备 2.主题沙龙的执行与跟进 3.沙龙核心能力训练提升 要点五:各岗位技巧辅导要点 1.大堂经理营销辅导关键点 Ø 大堂经理服务营销七部曲; Ø 大堂经理现场管理要点; Ø 大堂经理厅堂营销实战技能:客户识别-建立信任-需求挖掘-产品介绍-异议处理-交易促成 2.柜面经理营销辅导关键点 Ø 柜面客户识别与营销视觉设计; Ø 柜面精准化营销实战技巧: ² 柜面营销技巧; ² FABE产品总结话术; ² 三句半营销话术; ² 柜面异议处理; ² 柜面联动营销; ² 各场景营销实战演练 3.客户经理营销辅导关键点 Ø 深度kyc和spin技巧解读; Ø 不同客群金融需求深度分析与应用; Ø 价值客户的复杂产品营销策略与技巧 ² 客户的基金/保险需求挖掘 ² 基金/保险的营销技巧(三大招) ² 基金/保险营销中的异议处理 Ø 资产配置在面谈中实战运用 第四部分 综合实战演练与点评 课程输出: 1、学员每人10分钟微课课件输出(以抽签方式定课题,对分户管户、电话营销技巧、面谈技巧,沙龙活动策划,输出课程) 2、行领导与讲师共同点评
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