理财经理核心营销技能提升 课程背景: 在互联网金融的冲击下,银行网点正经历智能化设备全面上线推广的转型,对网点服务质量与营销能力的要求在不断提高,网点服务营销已经成为各家银行体现整体竞争优势的“必争之地”。网点理财经理作为直面客户的重要责任人,具备高超的服务营销技能,对提高网点业绩起着相当重要的作用。 理财经理作为银行联系客户的桥梁和纽带,在激烈的市场竞争中发挥着举足轻重的作用。他们既是为客户提供综合金融服务,营销金融产品的专业技术人才,又需要在发展优良客户群体、银行客户信誉的推进上发挥关键作用,因此对其客户把控能力和专业能力的要求特别高,尤其是销售沟通的技能以及优质客户关系的维护能力。 课程收益: ● 通过大量银行真实案例解析,以及对客户性格分析使客户经理懂得把握客户心理,掌握客户营销沟通技巧和销售过程中的谈判技巧; ●用客户需求导向的营销模式取代产品推销导向的思维模式,并建立一种值得客户信任的行为模式,展现客户期待的角色形象——银行顾问而非推销员,从而构建客户对我行服务粘性; ●通过各类风险资产的巧妙应用,帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系,让客户走不了,跑不掉,离不开; ● 掌握基金/保险销售全流程的分解动作,准确把握销售中的话术重点。 课程时间:2.5天,2天课程,0.5天通关验收,6小时/天 课程对象:理财经理 课程方式:理论讲授、案例分享、小组讨论、情景演练等 第一讲:理财经理营销思维与角色的重塑 一、金融产品营销的本质/营销本质? 前导:营销的本质? 二、财富净值化下的危与机 互动讨论:危险在哪,同时机会又在哪? 1. 银行网点近两年的相关数据分析; 2. 客户金融需求的发展趋势; 3. 银行的危局:产品同质化之后,加剧客户流失 4. 银行的机遇:全牌照的优势,外部暴雷频发客户回流银行 5. 银行的困境:习惯非标固收红利,整体转型缓慢 三、银行中高端客户心理分析 1. 客户究竟要什么? 2. 客户究竟怎么想? 五、营销思维与角色的重塑 产品思维——客户思维 关系思维——价值思维 粗放式思维——精细化思维 1. 理财经理三类营销角色分析 1)“爷”——从不主动出击,坐等客户上门 2)“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知 3)“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴 2. 金融顾问角色的特征 3. 基于客户的金融现状与实际需求 4. 如何传递金融顾问的专业与动机 第二讲:谈笑风生——高效电访八步曲 小组讨论: 1)电话营销前要不要短信、微信预热? 2)第一通电话的目的是什么? 3)电话的最终目的是不是见面? 一、成功电访准备五要素 要素一:开场准备——成功电访开场铺垫策略与30大到访理由 要素二:电话目标——通话目标的随机应变 1)本次目标 2)后续目标 3)终极目标 要素三:客户分类——不同客户标签的电话区别 1)熟客的电话状态 2)生客的电话状态 要素四:通话时间——不同客群的时间选择 1)老年客群 2)企业主客群 3)白领客群 要素五:邀约主题——六大邀约主题的总结 1)新产品推荐——产品推荐 演练:产品推荐电访 2)睡眠客户盘活——生日祝福 3)纯新客户破冰——新户破冰 4)基金/股票检视——产品售后 5)保守型客户转化——理财到期 6)股票型客户转化——资产配置 二、成功电访异议处理的四段逻辑 1. 认同+陈述+反问 2. 忽视法 3. 借力打力 4. 适时示弱+给与期待 案例学习:两通失败电话 三、促成协议的两大法 1. 假设成交法 2. 二选一成交法 四、电话收尾 1. 电话收尾的两个要点 1)复述+引导 2)肯定+约定 2. 专业电访收尾话术技巧 1)“我考虑考虑再说” 2)“我还是不想尝试” 3)“现在没有闲置资金” 五、跟踪检视 1. 电话营销的自我检视2. 电话营销的评估反馈 3. 使用工具查漏补缺 第三讲:知己知彼——面谈KYC的实战技巧 头脑风暴:与陌生客户“奔现”聊什么? 一、顾问式营销,先营销自己 1. 开场三步走 第一步:KYS自己 第二步:KYS行业 第三步:KYS组织 2. 建立信任:首因效应 3. 赞美的六大技巧 二、顾问式营销之深度KYC 1. KYC的三大层级 2. KYC使用的三大要点 3. KYC使用的常见四大误区 三、介绍市场为营销做铺垫 1. 过去200年大类资产的表现 2. 大额存单市场概况 3. 净值型理财市场概况 4. 过去十年公募基金市场概况 5. 过去五年私募基金市场概况 6. 过去十年保险市场概况 第四讲:理财经理复杂产品营销策略与技巧 一、五大客群基金/保险营销重点 客群一:全职妈妈 营销重点:授人以渔不如授人以渔——分析家庭资产附表,做好家庭财务规划梳理 客群二:银发一族 营销重点:隔代家庭成员的给予引发理财兴趣 客群三:工作忙碌的白领 营销重点:代发工资的批量营销,引发他们对资产积累、资产增值的需求 客群四:企业高管人 营销重点:资金可长期闲置,对长期财务规划需求比较大 客群五:企业主人 营销重点:资金的使用效率高,且存在公私不分,建议公司、家庭资产长期稳定,有效分离。 二、客户的基金/保险需求挖掘 1、基金客户需求分析的四大重点 重点一:掌握客户消费心 重点二:分析需求了解主要板块 重点三:了解客户的投资需求 重点四:需求重点分析——马斯洛需求理论 2、客户需求激发技巧 1)激发客户潜在需求的五大法 2)不同客户群体的需求 三、基金/保险的营销技巧(三大招) 第一招:客户基金/保险需求挖掘技巧-KYC 第二招:基金/保险产品介绍技巧 第三招:基金/保险营销产品的促成 四、基金/保险营销中的异议处理 1、分析客户拒绝基金的理由 2、解决客户拒绝的三大步骤 3、异议处理的八大要点(话术) 第五讲:资产配置铁三角的实操搭配 一、固收产品配置实操 1.固收理财的投资策略 2.债券产品的投资策略 小组讨论:如何把理财产品转化为固收+基金? 二、权益类产品配置实操 1.主流的公募策略分析:股票型、固收+、混合型 2.基金公司实操选择 1)数据分析选择法 2)投资能力选择法 3)竞争对手对比选择法 3.基金经理实操选择 4.基金筛选工具的实操使用 工具:方便快捷的APP使用 三、保障类资产配置实操 1.保障类产品配置在整体资产配置中的价值 1)家庭财务杠杆的功能 2)对购买人有资格限制 3)少见的复利功能 4)中长期维度上具有确定收益 2.家庭风险管理全景图 1)人身风险 2)责任风险 3)财产风险 4)财富风险 3.大额保单落地之实务规划操作 1)大额保单设计—财富传承 2)大额保单设计—婚姻财富管理 3)大额保单设计—债务隔离 4)大额保单设计—子女婚嫁规划 5)大额保单设计—税收筹划
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