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王文钊:理财经理核心营销技能提升

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理财经理核心营销技能提升
课程背景:
在互联网金融的冲击下,银行网点正经历智能化设备全面上线推广的转型,对网点服务质量与营销能力的要求在不断提高,网点服务营销已经成为各家银行体现整体竞争优势的“必争之地”。网点理财经理作为直面客户的重要责任人,具备高超的服务营销技能,对提高网点业绩起着相当重要的作用。
理财经理作为银行联系客户的桥梁和纽带,在激烈的市场竞争中发挥着举足轻重的作用。他们既是为客户提供综合金融服务,营销金融产品的专业技术人才,又需要在发展优良客户群体、银行客户信誉的推进上发挥关键作用,因此对其客户把控能力和专业能力的要求特别高,尤其是销售沟通的技能以及优质客户关系的维护能力。
课程收益:
● 通过大量银行真实案例解析,以及对客户性格分析使客户经理懂得把握客户心理,掌握客户营销沟通技巧和销售过程中的谈判技巧;
●用客户需求导向的营销模式取代产品推销导向的思维模式,并建立一种值得客户信任的行为模式,展现客户期待的角色形象——银行顾问而非推销员,从而构建客户对我行服务粘性;
●通过各类风险资产的巧妙应用,帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系,让客户走不了,跑不掉,离不开;
● 掌握基金/保险销售全流程的分解动作,准确把握销售中的话术重点。
课程时间:2.5天,2天课程,0.5天通关验收,6小时/天
课程对象:理财经理
课程方式:理论讲授、案例分享、小组讨论、情景演练等
第一讲:理财经理营销思维与角色的重塑
一、金融产品营销的本质/营销本质?
前导:营销的本质?
二、财富净值化下的危与机
互动讨论:危险在哪,同时机会又在哪?
1. 银行网点近两年的相关数据分析;
2. 客户金融需求的发展趋势;
3. 银行的危局:产品同质化之后,加剧客户流失
4. 银行的机遇:全牌照的优势,外部暴雷频发客户回流银行
5. 银行的困境:习惯非标固收红利,整体转型缓慢
三、银行中高端客户心理分析
1. 客户究竟要什么?
2. 客户究竟怎么想?
五、营销思维与角色的重塑
产品思维——客户思维
关系思维——价值思维
粗放式思维——精细化思维
1. 理财经理三类营销角色分析
1)“爷”——从不主动出击,坐等客户上门
2)“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
3)“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴
2. 金融顾问角色的特征
3. 基于客户的金融现状与实际需求
4. 如何传递金融顾问的专业与动机
讲:谈笑风生——高效电访八步曲
小组讨论:
1)电话营销前要不要短信、微信预热?
2)第一通电话的目的是什么?
3)电话的最终目的是不是见面?
一、成功电访准备五要素
要素一:开场准备——成功电访开场铺垫策略与30大到访理由
要素二:电话目标——通话目标的随机应变
1)本次目标 2)后续目标 3)终极目标
要素三:客户分类——不同客户标签的电话区别
1)熟客的电话状态 2)生客的电话状态
要素四:通话时间——不同客群的时间选择
1)老年客群 2)企业主客群 3)白领客群
要素五:邀约主题——六大邀约主题的总结
1)新产品推荐——产品推荐 演练:产品推荐电访
2)睡眠客户盘活——生日祝福
3)纯新客户破冰——新户破冰
4)基金/股票检视——产品售后
5)保守型客户转化——理财到期
6)股票型客户转化——资产配置
二、成功电访异议处理的四段逻辑
1. 认同+陈述+反问
2. 忽视法
3. 借力打力
4. 适时示弱+给与期待
案例学习:两通失败电话
三、促成协议的两大法
1. 假设成交法 2. 二选一成交法
四、电话收尾
1. 电话收尾的两个要点
1)复述+引导 2)肯定+约定
2. 专业电访收尾话术技巧
1)“我考虑考虑再说” 2)“我还是不想尝试” 3)“现在没有闲置资金”
五、跟踪检视
1. 电话营销的自我检视2. 电话营销的评估反馈 3. 使用工具查漏补缺
讲:知己知彼——面KYC的实战技巧
头脑风暴:与陌生客户“奔现”聊什么?
一、顾问式营销,先营销自己
1. 开场三步走 第一步:KYS自己 第二步:KYS行业 第三步:KYS组织
2. 建立信任:首因效应
3. 赞美的六大技巧
二、顾问式营销之深度KYC
1. KYC的三大层级
2. KYC使用的三大要点
3. KYC使用的常见四大误区
三、介绍市场为营销做铺垫
1. 过去200年大类资产的表现
2. 大额存单市场概况
3. 净值型理财市场概况
4. 过去十年公募基金市场概况
5. 过去五年私募基金市场概况
6. 过去十年保险市场概况
第四讲:理财经理复杂产品营销策略与技巧
一、五大客群基金/保险营销重点
客群一:全职妈妈
营销重点:授人以渔不如授人以渔——分析家庭资产附表,做好家庭财务规划梳理
客群二:银发一族
营销重点:隔代家庭成员的给予引发理财兴趣
客群三:工作忙碌的白领
营销重点:代发工资的批量营销,引发他们对资产积累、资产增值的需求
客群:企业高管人
营销重点:资金可长期闲置,对长期财务规划需求比较大
客群五:企业主人
营销重点:资金的使用效率高,且存在公私不分,建议公司、家庭资产长期稳定,有效分离。
二、客户的基金/保险需求挖掘
1、基金客户需求分析的四大重点
重点一:掌握客户消费心
重点二:分析需求了解主要板块
重点三:了解客户的投资需求
重点四:需求重点分析——马斯洛需求理论
2、客户需求激发技巧
1)激发客户潜在需求的五大法
2)不同客户群体的需求
三、基金/保险的营销技巧(三大招)
第一招:客户基金/保险需求挖掘技巧-KYC
第二招:基金/保险产品介绍技巧
第三招:基金/保险营销产品的促成
四、基金/保险营销中的异议处理
1、分析客户拒绝基金的理由
2、解决客户拒绝的三大步骤
3、异议处理的八大要点(话术)
讲:资产配置铁三角的实操搭配
一、固收产品配置实操
1.固收理财的投资策略
2.债券产品的投资策略
小组讨论:如何把理财产品转化为固收+基金?
二、权益类产品配置实操
1.主流的公募策略分析:股票型、固收+、混合型
2.基金公司实操选择
1)数据分析选择法
2)投资能力选择法
3)竞争对手对比选择法
3.基金经理实操选择
4.基金筛选工具的实操使用
工具:方便快捷的APP使用  
三、保障类资产配置实操
1.保障类产品配置在整体资产配置中的价值
1)家庭财务杠杆的功能
2)对购买人有资格限制
3)少见的复利功能
4)中长期维度上具有确定收益
2.家庭风险管理全景图
1)人身风险
2)责任风险
3)财产风险
4)财富风险
3.大额保单落地之实务规划操作
1)大额保单设计—财富传承
2)大额保单设计—婚姻财富管理
3)大额保单设计—债务隔离
4)大额保单设计—子女婚嫁规划
5)大额保单设计—税收筹划

使用道具

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