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吴章文:信用卡激活、分期业务营销

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信用卡激活、分期业务营销
【课程背景】
随着商业银行信用卡业务持续推进,各家银行发卡量不断扩大。积极探索信用卡睡眠卡开卡激活、低频卡促活跃、高频卡促分期,拓展信用卡业务合作领域,不断创新服务方式、持续改善运行质态和优化业务结构、不断开发信用卡中间业务收入新的增长点等,成为各家银行在新时期的重要课题。
本课程目标是帮助银行拓展经营思路,拓宽银商合作面,通过体验端、营销端促进卡片激活和分期业务。
【课程收益】
ü  了解信用卡使用场景打造的原则
ü  了解提升信用卡体验的几种策略
ü  让学员充分认识到信用卡激活、分期业务的重要价值
ü  帮助学员勇敢克服激活、分期电销的恐惧心理
ü  掌握与高端客户的电话沟通技巧
ü  学会根据不同客户类型设计应答话术
ü  掌握专业的电话营销核心流程
ü  解决电话营销流程中遇到的实际问题
ü  总体提升电话营销人员沟通、营销能力
【授课方式】
采用理论授课、案例分析、视频教学、情景演练、头脑风暴等方式
【课程老师】吴章文老师
【课程大纲】
一、信用卡业务概况
1、信用卡行业特征
2、信用卡业务发展趋势
3、当前信用卡业务共性痛点
二、信用卡激活、分期营销模式
1、客户体验活动设计
2、特惠商户合作洽谈
3、持卡客户分类管理
4、电话营销、微信营销布局
三、信用卡分期业务种类及主要特征
1、分期业务种类
2、分期业务的主要特征
3、适用的目标客户群体
4、分期业务的发展对策
5、同业对于分期业务的发展对比
四、电话营销心态
1、电话销售人员消极状态分析
角色扮演:电话销售人员消极情绪产生的过程
电话销售人员成就感分析
打电话恐惧产生的原因
打电话紧张产生的原因
打电话不自信产生的原因
2、电销人员化解恐惧的三大策略
客户生气时,电话销售人员的应答话术
客户敷衍时,电话销售人员的应答话术
客户拒绝时,电话销售人员的应答话术
五、信用卡激活、分期业务电话技巧
1、提问技巧
为什么说需求是问出来的?
纵深性问题—获得细节
了解性问题—了解客户基本信息
关闭式问题—确认客户谈话的重点
征询性问题—问题的初步解决方案
服务性问题—超出客户的满意
情景模拟:通过提问挖掘客户对分期业务的需求
2、倾听技巧
案例:信用卡分期业务专业术语引起的倾听障碍
倾听的三个层次
倾听的四个技巧
3、引导技巧
引导客户的注意力
引导客户看问题的视角
4、赞美技巧
赞美的本质
电话中赞美客户的方法
情景演练:赞美练习
五、信用卡激活、分期流程
1、开场白
开场白设计三要素
开场白禁用语和常用词
开场白客户说“不需要”应对处理
开场白客户情绪不好应对处理
开场客户说 “很忙”应对处理
2、挖掘需求
挖掘客户需求的工具是什么
SPIN需求提问法
情景演练:信用卡额度较高的客户需求挖掘
3、产品介绍
体验介绍法
对比介绍法
主次介绍法
客户见证法
4、异议处理与挽留
业绩是在客户拒绝中做出来的
客户拒绝的心理活动
异议处理三步法
信用卡激活、分期常见N种异议
5、促成成交
成交信号
有效成交技巧
6、结束语及跟踪
结束语中的5个重点
成交后的转介绍话术设计
跟踪电话的时间设定
跟踪电话的脚本设计

使用道具

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