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信用卡精准外拓营销项目 【项目背景】 信用卡作为商业银行战略性零售业务，越来越受到各大银行重视，信用卡也在经济生活中发挥着越来越大的作用。据上市银行2019年年报显示：仅12家上市银行信用卡就拉动社会消费29.53万亿元，这无疑对促进居民消费、拉动经济增长起到了积极作用。从银行经营情况来看，一般而言，信用卡发展较晚的商业银行其零售业务基础也相对较弱，信用卡业务可称为银行零售业务战略的关键拼图。 而国内各家银行在信用卡营销上存在以下显著问题：一是发展进度极不均衡，国有银行和股份制银行率先起步，而邮储银行、大多数区域性银行起步较晚；二是营销策略落后，大部分银行在信用卡营销上缺乏思路、策略和通路，没有整体性设计；三是团队营销技能不足，很多银行仍停留在依赖下指标奖惩推进的阶段，员工缺乏必要的信用卡获客思维和技能。 吴章文老师经过长期调研和实践，总结出《信用卡精准外拓营销项目》，项目依托银行现有团队、客户和区域市场，通过前期帮助银行梳理客户资源、理顺营销思路、优化团队管理、完善激励机制，帮助营销团队在短期取得信用卡营销业绩突破，同时为银行信用卡营销业务提供可持续的发展路径。 【项目特色及收益】 | 特色 | | | 分析问题，解决问题，一地一策，一户一策，实战辅导，业绩说话 | | 资深信用卡培训辅导经历，数十家银行客户实战验证，效果显著 | | 辅导老师团队分组辅导，协助团队梳理资源、训练技能、解决问题 | | 前期调研+课堂培训+实战辅导+总结复盘，四位一体，立竿见影 | | 辅导老师教方法、给工具、理流程，日事日毕，习惯养成，好学好用 |
【营销目标】 | 目标 | | | 系统梳理思路，帮助团队梳理资源、营销模式、团队分工 | | 培养走出去、敢开口、会呈现、能成交、巧转介等实战营销能力 | | 业绩导向，结果说话，用业绩树立团队信心，创造业界领先的营销战绩 | | 在实战营销辅导中，锤炼团队，培养狼性，塑造团队战斗力和荣誉感 | | 外拓营销与存量营销、厅堂流量转化相结合，建立三位一体营销系统 |
【项目周期】 “1+1+5”模式（6天） 1次调研：通过业务负责人填写问卷、远程沟通完成 1天大课：通过集中培训，全面梳理营销思路、训练信用卡营销技能，全面调理心性，打造激情营销战队 5天实战：营销团队分组、分片营销，辅导老师巡回贴身辅导，通过榜样示范、问题纠正、疑难分析，现场解决问题，并结合晨夕会复盘总结，达成项目业绩目标和团队成长目标。 【培训对象】 支行长/网点主任、客户经理、大堂经理、机关人员、部分柜员等 【项目流程】（六天四晚） | 时间 | | | | | | | 1.本行信用卡存量情况，同业信用卡情况 2.区域市场情况，潜在客户资源情况 3.外拓营销团队组成情况 4.项目主要目标、次要目标 5.项目必要的营销工具、预算情况 6.项目激励机制沟通 7.培训重点、培训日程、培训安排 8.存量客户营销铺垫和准备 | | | | 1.市场环境解析 2.信用卡营销发展趋势 3.信用卡获客模式创新 4.信用卡实战营销技巧、关键环节梳理 5.外拓营销心态建立 6.团队建设、建立外拓项目微信群 7.外拓营销规则与约定 | | | | 1.晨会，团队士气展示，确立团队每日PK机制，小组宣誓目标，提出策略 2.分组、分片外拓，辅导老师巡回督导 3.实时分享外拓亮点和疑难，激励和释疑 | | | | 1.整件、统计 2.夕会，总结当日问题 3.巩固营销话术训练 4.小组提出次日外拓计划，老师提出改进建议 | | | | 1.晨会，团队士气展示，当日叮嘱 2.分组、分片外拓，辅导老师巡回督导 3.实时分享外拓亮点和疑难，激励和释疑 | | | | 1.整件、统计 2.夕会，总结当日问题，成功经验复盘，落后小组提出赶超方案 3. 人流集中地信用卡路演流程及演练 4.小组提出次日外拓计划，老师提出改进建议 |
| 时间 | | | | | | | 1.晨会，团队士气展示，当日叮嘱 2.分组、分片外拓，辅导老师巡回督导，典型网点流量转化和存量客户邀约督导与演练 3.实时分享外拓亮点和疑难，激励和释疑 | | | | 1.整件、统计 2.夕会，总结当日问题，转介法的深度挖掘并留晚间作业 3.食堂等场所信用卡集中营销流程分解 4.小组提出次日外拓计划，老师提出改进建议 | | | | 1.晨会，团队士气展示，当日叮嘱 2.分组、分片外拓，辅导老师巡回督导 3.实时分享外拓亮点和疑难，激励和释疑 | | | | 1.整件、统计 2.夕会，总结当日问题，营销小视频分享 3.营销策划研讨（固化部分） 4.营销创意编写（固化部分） 5. 小组提出次日外拓计划，老师提出改进建议 | | | | 1.晨会，团队士气展示，当日叮嘱 2.分组、分片外拓，缺件资料的集中补件，辅导老师巡回督导 3.实时分享外拓亮点和疑难，激励和释疑 | | | | 1.对5天数据进行汇总、审核 2.计算出各组分数，并呈报领导 | | | | 1.项目总结 2.信用卡营销固化、流程化措施建议 3.项目VCR回顾 4.颁奖典礼 5.银行领导总结讲话 |
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