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信用卡特惠商圈建设项目 【项目背景】 银行建设信用卡特惠商圈，是消费支付环境建设的必要组成部分，商圈金融是银行服务网络的延伸，对银行整体业务带动以及与客户关系维护的作用是多方面的。具体表现为： 提升客户用卡体验，增进持卡客户黏性。特惠商户作为信用卡客户的消费场所，具有宣传辐射广的特点。特惠商户数量多，分布广，行业结构合理，消费者就容易接受，有利于真实流量消费客户的锁定及培养。 促进信用卡高质量获客。多样化的消费场景，适宜发展信用卡渠道获客；良好的用户体验口碑，有助于形成MGM转介，形成主动获客。 构建长期稳固的银商关系。特惠商户合作是银行与商户互相宣传、加深了解的过程，以资源置换、互惠互利为切入点，达成双赢合作。随着双方合作的深入，可以发展合作商户多样化金融服务，构建长期稳固的银商关系。 实现银行、商户与客户的多赢格局。银行提升服务水平，改善客户结构，促进业务发展；商户增加客户资源，提高销售量；客户享受更多优惠和便利，提升消费体验。 国内一些国有行、股份制行已经在信用卡商圈建设上进行了有效的尝试，而更多银行仍然处于摸索阶段。吴章文老师认为，伴随着国内信用卡市场存量的日益饱和，通过建设信用卡特惠商圈，鼓励客户用卡，帮助商家导游，实现银行获客与创利，会成为众多银行提升信用卡业务发展质量的必然选择。 【项目思路】 银行建设商圈金融的目的是，促进信用卡客户的用信，以及部分实现信用卡客户的新增，从而进一步实现银行创利。而商圈金融建设的基础是实现银行、商户以及客户的三方共赢。
商圈金融建设的逻辑，是打造整个信用卡生态的良性循环，为行内的信用卡持卡用户创建用卡环境，促进持卡客户刷卡消费，同时通过用卡环境以及MGM营销等手段，部分实现信用卡客户的增长，最终实现银行创利。吴章文老师把信用卡特惠商圈建设项目规划为4步走：
【项目周期】 Ø 基础版：“1+1+1”模式 1周资源盘点：资源盘点，方案定制，商圈建设模式授课 1周商户拓展：组建队伍，分片实施，拓展行业优质商户，达成合作协议 1周活动打样：策划与执行商户门店活动与商圈品牌活动，创造阶段爆点，实现产能转化 Ø 驻场版：“1+3+4”模式 1周资源盘点：资源盘点，方案定制，商圈建设模式授课 3周体系搭建：组建队伍，深度拓展行业优质商户，达成合作协议，打通结算体系，完善宣传设计，洽谈资源置换，建立银商合作管理制度 4周产能转化：一手抓特惠商户阵地活动与品牌活动策划，一手抓信用卡睡眠户激活、场景获客、分期业务策划与营销，借力商圈合作平台，实现发卡、中收、客户活跃度、商户综合开发全面开花。 【培训对象】 个金部、信贷部、支行长、客户经理、直销团队等
【项目流程】（以“基础版”为例） | 阶 段 | | | | | | | 1、行内资源盘点（持卡客户存量、权益政策、人力资源、商户资源等） 2、同业竞争机构情况盘点 3、片区商圈资源摸排 4、终端客户消费偏好调研 | | | 制定实施方案： 1、与行方研讨项目实施方案、激励方案 2、制定执行方案 | | | 《信用卡特惠商圈建设与经营》 1、信用卡特惠商圈建设的意义 2、优秀银行商圈建设模式案例解析 3、特惠商户开拓 4、特惠商户活动策划 5、特惠商户结算 6、特惠商户体系维护与运营 | | | 1、项目启动会 领导讲话 项目方案宣贯 2、项目小组会议 商户拓展小组、宣传策划小组、结算小组分别召开会议，进行项目筹备 |
| 第2周 商户拓展 | | | 《信用卡特惠商户拓展技巧》 1、商务沟通理念 2、商户拓展六步流程 3、商户谈判策略 4、情景演练 | | | Ø 项目晨会 当日工作计划讲解与目标下达 安排当日外出商户拓展的路线 Ø 商户筛选 利用《商户评分表》对开发商户进行打分和筛选 Ø 商户分析 分析商户定位及分类、活动规则及客流数据，据以制定谈判策略 Ø 预约拜访 通过电话等方式预约商户，准备上门拜访物料及相关事宜 Ø 合作洽谈 合作意向洽谈、方向洽谈、细则洽谈 Ø 拓展跟进 落实后期反馈及跟进签约，建立商户建档 Ø 夕会复盘 当日工作复盘、总结，问题分析，经验分享 Ø 阶段总结会 阶段性总结本期商户拓展工作，对后期跟进事项进行安排，兑现优秀团队和个人奖励 |
| 第3周 活动打样 | | | 《特惠商户活动策划与客户引流》 1、活动策划实施六步法 2、商户维护与管理 3、商圈维护与管理 4、商圈、商户引流活动设计 5、客户邀约技巧 | | | Ø 项目晨会 当日工作计划讲解与目标下达，要点辅导 Ø 门店活动 门店活动策划、洽谈 活动物料设计、制作、布放 与特惠商户联合推广宣传 营销活动实施 Ø 机制建立 商户员工培训机制 商户合作流程机制 商户检查考评机制 Ø 客户邀约 商圈品牌活动客户电话邀约 微信短信信息投放 Ø 夕会复盘 当日工作复盘、总结，问题分析，经验分享 | | | Ø 活动实施 商圈品牌活动物料准备与场地布置 营销活动现场执行 品牌活动复盘、总结 Ø 总结会 信用卡特惠商圈建设项目总结 固化方案宣导 |
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