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三量掘金存款精准营销项目 一、背景 当前银行业面临经济下行、利率市场化、互联网金融冲击三大考验，同时又面临客户资产去储蓄化、理财渠道多样化的挑战。存款乃立行之本，面对有限的市场，存款竞争成为银行同业最激烈的竞争领域，为了保住市场份额、实现增长目标，各行纷纷祭出宣传武器、利率武器、情感武器。 在对公存款增长乏力的大环境下，低成本的零售业务成为银行增长的新支柱，随着“大零售”时代的到来，揽储战役一触即发。银行业已经到了全面竞争的时代，短期扫街扫楼的外拓，和老客户突击式的营销，固然可以提升时点指标，但如何才能站在客户经营的角度，实现存款稳健增长呢？ 三量掘金存款营销方案，是从存量、流量、增量三个客户来源，建立起三量立体营销思维，通过厅堂流量转化+存量激活提升+外拓增量获客的综合性施策，实现存量稳健增长。 厅堂流量氛围转化，是通过网点陈列、特色客群活动，通过满足客户的非金融需求留住客户。 存量客户激活提升，充分挖掘网点存量客户资源，通过客户分层梳理、客户权益体系设计、品质客户管户维护，增进与存量客户的接触率和信任感，促进客户将他行资产向我行转移。 外拓增量获客增长，是积极主动“走出去”，彻底从“坐商”向“行商”转变，员工走出去，客户请进来。选择进商圈、进企业、进社区，在外拓中发现客户、理解客户、营销客户。 二、项目总体规划 （一）项目模式 1、外部以“三量掘金”思维为揽储指导思想，存量、流量、增量立体营销获客；设计具有亮点的产品优惠套餐，设计转介权益和转介流程，鼓励客户成交和转介； 2、内部以“产品、技能、机制”为三大抓手，提炼产品优势，提升营销技能，优化激励手段，塑造比学赶帮超的良性竞争氛围。 （二）项目特色 1、经典：经典项目，经典实施，数十家客户合作验证，效果显著 2、实战：紧跟银行营销发展趋势，紧贴客户需求，方法工作实战实效 3、系统：集中培训+实战辅导+每日复盘+固化跟进，四位一体，循环改善 4、灵活：根据客户需要和实际情况，可提供7-30天定制方案 5、固化：老师赠送并教会学员多种营销工具和表格，简单易用 （三）项目准备 1、产品设计 2、组织准备 3、客户资源准备 4、物料准备 5、氛围准备 （四）项目实施流程
四、项目执行保障 （一）行领导自上而下全力支持 1、落地辅导目标设定 2、共同制定绩效考核与奖惩制度 3、战队签署军令状，认领目标奖惩 4、行领导参与启动会、表彰大会并发表讲话，随时关注营销动态并激励 （二）客户数据分析并制定营销策略 1、盘活存量客户营销策路 2、提升临界客户营销策略 3、转化到期客户营销策略 4、经营特定客户(老年、女性等)线上线下社群营销策略 5、稳固高端客户营销策略 6、外拓商区、社区、园区，农区营销策略 （三）营销氛围营造 1、厅堂营销氛围设计与实施 2、辅导期战斗氛围营造 3、沙龙氛围营造 （四）营销战队士气与激情 1、态度第一，技能第二；行动第一，理由第二 2、阶段任务：启动会上有决心，学习期内有要求，辅导期内有士气 3、文化引导：领导和老师正面引导，正向鼓励，塑造典型，时刻注意提升战队营销士气与激情 五、存款营销案例花絮 营销氛围营造示例 （二）团队营销氛围营造示例 （三）节日营销策划示例 （四）三量掘金营销场景示 |
