乡村振兴战略与金融服务 【课程背景】 实施乡村振兴战略,是党中央着眼于实现“两个一百年”奋斗目标作出的重大决策,是新时代做好“三农”工作的总纲领和总抓手。作为面向“三农”的国有大型商业银行,服务好乡村振兴战略,是农业银行义不容辞的政治责任,也是加快自身“三农”业务发展、提升县域市场竞争力的迫切需要。 【课程收益】 1) 分析新形势下农业银行三农营销的新特点 ; 2) 提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧; 3) 根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理; 4) 分析外拓营销的增量来源分析,制定相应的营销策略 ; 5) 针对存量客户进行数据分析,制定相应的营销策略 ; 6) 针对流量客户需求把脉,制定针对性的旺季营销策划方案; 【课程时间】2天公开课 6小时/天 【授课对象】支行行长、网点主任、客户经理、理财经理、信贷员 【授课方式】讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决 【课程大纲】 第一篇:“三农”国家战略 第一讲:金融服务——乡村振兴战略重要意义 ² “两个一百年”奋斗目标和全体人民共同富裕的根本途径; ² “产业兴旺、生态宜居、乡风文明、治理有效、生活富裕” ² 强化农行自身优势、提升“三农”业务市场竞争力的重要选择。 ² 农行新思路:“大、新、特三农”客户提供“融资+融智”“商行+投行” ² “对公+零售”“境内+海外”的全方位综合化金融服务, 第二讲:围绕“产业兴旺”主线,深化农村现代产业体系金融服务。 ² 粮食和重要农产品生产 ² 农产品加工和流通体系建设 ² 农村新兴产业和产业融合发展 ² 粮食和重要农产品生产 ² 农产品加工和流通体系建设 ² 县域经济等非农产业转型升级 第三讲:围绕“生态宜居”主线,对农村基础设施和环境保护的支持力度 ² 县域新型城镇化建设 ² 特色小镇建设 ² 美丽乡村建设 ² 农村生态环境建设农产品加工和流通体系建设 第四讲:围绕“生活富裕”主线,做好金融精准扶贫和民生金融工作: ² 开展金融精准扶贫 ² 做好农户信贷服务 ² 支持制度改革 ² 助推县域幸福产业发展 第二篇:布局营销 第一讲:总行层面顶层设计 ² 金融服务乡村振兴战略的指导意见 ² 乡村振兴重点领域专项金融服务方案 ² 乡村振兴战略差异化信贷政策体系 第二讲:加快特色产品研发 ² 返乡下乡人员创业创新贷款、民俗手工贷款 ² 农村集体资产收益权、股权的新型抵质押担保产品, ² 休闲农庄贷款、乡村养老贷款特色信贷产品, ² 推广“银医通”、“银校通”、惠农理财等新型中间业务 第三讲:探索有效服务模式 ² 农业产业化联合体、农村产业融合发展示范园、田园综合体 ² 研发农村“三资”(资源、资产、资金)管理平台 ² 为客户提供集信贷融资、支付结算、财富管理于一体的金融解决方案: 第四讲:创新运用新型金融工具 ² 发起乡村振兴基金,为重点客户、重大项目提供大额、长期资金支持。 ² 运用金融租赁、资产证券化、集合票据新型金融工具, ² 打造农行在“三农”绿色发展和高端金融领域的领军银行形象。 第五讲:互联网金融服务“三农”“一号工程” ² 全域全辖“四个齐推并进”提质增效。推广农行互联网融资产品, ² 做大做强“惠农e贷”;积极营销聚合扫码支付、农户版APP等移动支付业务, ² 抓好核心企业、重点市场、县域批发商、“惠农通”服务 第三篇:“三量”拓金实操营销 第一讲:网点流量营销策略 ² 营造氛围 (临街、入口、厅堂、柜面、贵宾区) ² 厅堂营销 (对公、对私、大堂经理、客户经理四力提升) ² 柜面营销 (战斗力提升) 战区PK:话术训练、1345模式训练、 1、 潜力客户激活 2、 中端客户提升 3、 高端客户防流失 4、 临界客户提升 5、 到期客户转化 第二讲:深挖存量开拓 1、 客户数据分析 2、 归档管理 3、短信 4、电话沟通 5、休眠客户激 6、存量客户提升 7、防流失 战区PK: 1:激活休眠客户:(客户筛选、短信破冰、电话邀约、短信提醒) 全套文字写作模版、电话话术——全部教会你,并互动演练实操 2:客户邀约:引兴趣、探需求、满需求、处理反对意见、成交 55387法则与客户拒绝应对话术——现场角色互换实训 第三讲:外拓增量策略 知识点:1对公业务 2对私业务 3外拓营销(阵地联动路演沙龙社群) 4行外吸金引爆联动 5实战:两扫五进 6实战:不良贷款清收) 7特色客群获客 8厅堂策反客户 9临时提升客户 10到期转化客户 11他行策反客户 战区PK:实践(扫村、扫园、扫户、扫街)进行陌生拜访、直至追销、成交。 十大成交法现场运用:富兰克林、贵宾、冲击波、自残成交法等 第四篇:特殊客群营销 ——(扫村、扫园、扫户、扫街) 第一讲:目标客户群开发 知识点:1定位与需求(老年 女性 亲子 商贸 代发 务工) 2需求分析与调研(路径分析 场景分析 特征总结) 3活动经营策划(体验互动类 知识竞赛类 公益收获类) (公益共享类 联盟类 个性服务类) 第二讲:产品组合营销 知识点:1产品组合营销 2探寻引导顾客需求——spin技巧 3产品销售话术提炼(把产品特点转化为客户利益) 4客户异议处理技巧 5促成交易八法 第三讲: 主题营销互动策划 知识点: 促销沙龙型:优雅女人节 互动 娱乐 型:春节七天乐元宵节 节日需求型:浪漫情人节 节日异业联盟:二月二 传统风俗型:腊八节 春节 需求 型:小年夜 第五篇:战区客群划分 第一讲:依据片区特色运用网格,勾勒出特色客群分布 战区PK:(1)企业私营业主客户(2)老年客户 (3)商贸结算户 (4)女性客户 (5)农村种养殖户 (6)村干部等 带领学员针对各类客户撰写顾问式销售话术——角色互换演练
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