让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

闫骞予:金融理财经理业绩提升

[复制链接]
金融理财经理业绩提升  
【课程背景】  
日趋激烈的金融竞争中,理财客户已然成为金融同业间最关键的竞争焦点之一,同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移,谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额,进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。理财经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色。
本课程中,老师将深刻诠释营销与销售行为的核心本质,掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧,营销沟通技巧,从根本上把握与推进客户购买理财产品进程,提升成交率!
【课程收益】   
1、掌握有针对性的进行细分客户群体的经营策略制定方法
2、掌握目标客户特征分析方法,挖掘细分客户群体深层次需求
3、通过情景演练、话术工具学习等方式,掌握不同类型产品营销技巧
4、锻炼理财经理的管户销售技能,让更多的存量客户能够成为网点的忠实客户
5、应用电话营销技能及电话邀约十定律
【课程时间】 2天,(6小时/天)
【授课对象】 金融理财经理、大客户业务部、集团客户业务部人员、主管
【授课方式】 讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练+尖峰对决
【课程大纲】
第一讲:闯陌拜关(从陌生到认识、广泛而有效率地接触陌生客户,建立客户数量基础)
1.陌生客户接触的若干通道
2.常见的客户拒绝的方法和动机分析
3.客户经理应对方式——冲,我还会回来的。
第二讲:闯推托关(化被动为主动,对客户心理施加影响力)
1.客户给了你一堵客气的墙
2.影响力的三个要素:对人的感受、对专业的认可、持续的时间
3.固化日常的影响力行为      
4.影响力练习
第三讲:闯信息关(一旦遇到某个环节的拒绝,应该如何应对,怎样知道信息的真假)
1.组织行为中的行为动机分析
2.各个层次的拒绝理由
3.先专业影响,后私人关系
第四讲:闯把控关(主动把握客户需求与变化、对客户进行专业服务)
1.客户信息收集的重要性
2.客户信息收集的拓扑结构
3.客户信息收集的工具
案例:详细列出某重要客户的信息
第五讲:闯人心关(获得客户的真心认可、真正建立客户对我行的忠诚度)
1.真正站在客户角度提供服务
2.从保护客户的角度,可以做哪些事情
3.建立忠诚关系的关键时刻
第六讲:大客户开发八步法
1、甄选目标客户     2、拜访准备       3、接近客户建立信任  4、沟通并发掘客户需求
5、风险评估价值评估 6、方案设计与展示 7、促成成交          8、客户关系管理
第七讲:理财经理陌生客户拜访八步骤
1、拜访前的准备     2、确定进门      3、赞美观察       4、有效提问
5、倾听推介         6、克服异议      7、促成成交       8、确定达成致谢告辞
第八讲:大客户销售策略:关键人策略
1、客户对银行服务的五大核心需求:采购、销售、融资、管理、理财
2、关键人策略六步法         
3、如何发展内线
4、银行大客户中的影响人:决策人、执行人、使用人
第九讲:如何与大客户有效沟通
1、如何才能有效沟通?
2、客户的性格特点:DISC分析(控制型、分析型、表现型、和蔼型)
3、如何快速判别客户性格:电话预约、办公室陈设……
4、和不同性格客户沟通的细节和技巧:开场白、方案书、缔结成交……
第十讲:理财经理产品介绍与客户“关系增进”策略
1、对公业务客户关系与客户关系管理
2、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡
3、识别客户满意与客户忠诚的不同
4、沙龙营销如何聚客
5、体验式理财销售细节把控
6、案例:1000万保单营销

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表