金融理财经理业绩提升 【课程背景】 日趋激烈的金融竞争中,理财客户已然成为金融同业间最关键的竞争焦点之一,同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移,谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额,进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。理财经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色。 本课程中,老师将深刻诠释营销与销售行为的核心本质,掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧,营销沟通技巧,从根本上把握与推进客户购买理财产品进程,提升成交率! 【课程收益】 1、掌握有针对性的进行细分客户群体的经营策略制定方法 2、掌握目标客户特征分析方法,挖掘细分客户群体深层次需求 3、通过情景演练、话术工具学习等方式,掌握不同类型产品营销技巧 4、锻炼理财经理的管户销售技能,让更多的存量客户能够成为网点的忠实客户 5、应用电话营销技能及电话邀约十定律 【课程时间】 2天,(6小时/天) 【授课对象】 金融理财经理、大客户业务部、集团客户业务部人员、主管 【授课方式】 讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练+尖峰对决 【课程大纲】 第一讲:闯陌拜关(从陌生到认识、广泛而有效率地接触陌生客户,建立客户数量基础) 1.陌生客户接触的若干通道 2.常见的客户拒绝的方法和动机分析 3.客户经理应对方式——冲,我还会回来的。 第二讲:闯推托关(化被动为主动,对客户心理施加影响力) 1.客户给了你一堵客气的墙 2.影响力的三个要素:对人的感受、对专业的认可、持续的时间 3.固化日常的影响力行为 4.影响力练习 第三讲:闯信息关(一旦遇到某个环节的拒绝,应该如何应对,怎样知道信息的真假) 1.组织行为中的行为动机分析 2.各个层次的拒绝理由 3.先专业影响,后私人关系 第四讲:闯把控关(主动把握客户需求与变化、对客户进行专业服务) 1.客户信息收集的重要性 2.客户信息收集的拓扑结构 3.客户信息收集的工具 案例:详细列出某重要客户的信息 第五讲:闯人心关(获得客户的真心认可、真正建立客户对我行的忠诚度) 1.真正站在客户角度提供服务 2.从保护客户的角度,可以做哪些事情 3.建立忠诚关系的关键时刻 第六讲:大客户开发八步法 1、甄选目标客户 2、拜访准备 3、接近客户建立信任 4、沟通并发掘客户需求 5、风险评估价值评估 6、方案设计与展示 7、促成成交 8、客户关系管理 第七讲:理财经理陌生客户拜访八步骤 1、拜访前的准备 2、确定进门 3、赞美观察 4、有效提问 5、倾听推介 6、克服异议 7、促成成交 8、确定达成致谢告辞 第八讲:大客户销售策略:关键人策略 1、客户对银行服务的五大核心需求:采购、销售、融资、管理、理财 2、关键人策略六步法 3、如何发展内线 4、银行大客户中的影响人:决策人、执行人、使用人 第九讲:如何与大客户有效沟通 1、如何才能有效沟通? 2、客户的性格特点:DISC分析(控制型、分析型、表现型、和蔼型) 3、如何快速判别客户性格:电话预约、办公室陈设…… 4、和不同性格客户沟通的细节和技巧:开场白、方案书、缔结成交…… 第十讲:理财经理产品介绍与客户“关系增进”策略 1、对公业务客户关系与客户关系管理 2、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡 3、识别客户满意与客户忠诚的不同 4、沙龙营销如何聚客 5、体验式理财销售细节把控 6、案例:1000万保单营销
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