《理财经理综合营销技巧提升培训》 【课程简介】 商业银行的第三方业务收入已经越来越显得重要,银行的各种理财产品为个人或家庭,提供了理财规划和资产配置的全新途径。然而,对于商业银行的零售业务所面对的客户以及客户的需求,对应的产品优势等基本面及相应的营销技巧,许多银行理财经理对此都所知不多。不知道如何定位客户的群体分类、不知道如何发掘客户的需求、 不知道如何通过深度挖掘客户需求达到营销目的、针对以上问题,陈弘大老师重点分析针对银行理财经理对客户经营和需求挖掘。 首先帮助学员系统分析客户的需求,然后深入讲解通过客户经营,以顾问式营销的技巧,帮助理财经理全面提升与客户沟通与深度挖掘客户需求的技巧,全方位助力您的业绩成长。 【课程收益】 1、针对金融从业人员对中产群体理财客户的深度开发,转变产品导向为需求导向的金融营销模式; 2、针对客户的四类风格类别,了解识别不同客户的投资风格、沟通技巧,协助理财顾问认识理财客户、服务理财客户; 3、客户基于不同客户提供个性化需求提供专属服务,以理财八大规划、六大流程为重点,把握关键时刻,掌握存量客户深度发掘开发的技巧; 4、改变传统营销观念,提升金融从业人员服务意识,深化金融行业理财服务的流程,打造一支高效的理财服务团队。 5、以生动的课程模式,将理财服务转化为强效的生产力,引领学员开展有针对性的专业技能与营销技能提升。 【课程时间】2天 6小时/天 【授课方式】讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决 【授课对象】理财经理、客户经理、主管行长、主任 【课程大纲】 第一讲:理财经理销售策略篇 一、成交是营销工作艺术 1、我们竞争对手是谁? 2、我的客户在哪? 3、客户痛点在哪里? 理财经理扮演的三类角色分析 “托”——短暂业绩带来客户的终生流失 “推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知 “金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴 4、场景演练:基于客户的金融现状与实际需求 “自然到访客户——(流量)咨询产品的客户时刻以客户利益为中心!” “邀约到访客户——(存量)未接触过基金却要大额申购”为客户负责!” “外拓开发客户——(增量)他行客户已购买高额理财产品”信任破冰!” “客户说我不买了—(拒绝)”我如何解脱客户异议” 二、如何为客户带来巨大价值 1、客户的终身价值与成交价值 2、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析 3、银行为客户能带来的价值与体验 4、客户犹豫不定时严禁的七种促单话术 第二讲:客户开发技巧篇 一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备 1、制定联系计划对工作的帮助 2、客户信息的收集与分析 3、SPIN联系计划制定 4、运用赢单九问:为客户带来价值,让客户期待理财经理的电话 二、电话开场白 1、客户对陌生人的信息需求 2、电话开场白的脚本策划 三、邀约理由呈现与时间敲定 1、以客户利益为中心的语言意识 2、高度客户化的语言内容 3、时间敲定三步曲:欲擒故纵、主动出击、有张有弛 话术演练:时间敲定三步曲参考话术 四、电话后续跟进 1、跟进的作用分析 2、跟进的方式与要素 3、跟进的核心内容 案例分析:第一次邀约成功之后的跟进短信 第三讲:电话邀约实战演练篇 一、符合办理理财贵宾卡条件的客户如何约见零售银行真实个人客户 背景:1、导入本类客户约见要点 2、学员按流程设计邀约话术 3、学员现场演练 4、演练点评与讨论 5、参考话术提炼 二、基金亏损客户如何约见 三、未买过理财产品的客户如何约见 四、打过电话但是未成功的客户如何约见 第四讲:邀约客户上门面谈技巧篇 一、销售是可以设计的——客户面谈准备 1、面谈准备——以“二变”应“万变” 2、客户潜在理财需求分析 3、销售工具准备(人民币理财、基金定投、银保等) 4、客情关系建设道具准备 二、第一时间打倒竞争对手——面谈开场白 1、开场白的三大忌讳与三大目标 2、顾问式开场白的流程与要点 3、顾问式开场白的脚本策划 三、需求探寻技巧SPIN“你认为你需要” 1、需求探寻行为与销售动机的关系 2、个人理财客户的典型需求 3、顾问式需求探寻流程四步走 4、客户典型异议处理 四、交易促成技巧 1、临门一脚应该怎么理解 2、成交的潜在好时机——透视客户心理 3、成交的风险控制 4、高效成交7大法宝——让成交成一种必然 情景演练:客户很想购买,但是又担心风险,怎么做? 情景演练:客户想买,但表示要跟家人商量,怎么做? 六、攻心为上——后续跟进与客户维护 讨论:写给高端客户的一封信 情景演练:成功营销的客户该如何跟进? 第五讲:客户面谈实战演练篇 一、基金亏损客户如何面谈 二、只存钱不理财客户如何面谈 三、主动来网点咨询的客户如何面谈 四、对银保产品有偏见的客户如何面谈 真实客户背景信息: 1、面谈要点 2、讨论面谈思路 3、学员现场演练 4、演练点评讨论 5、参考话术提炼 第六讲:小组、大组PK演练、讲授头脑风暴法
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