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闫骞予《农商行营销管理课程》

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《农商行营销管理课程》
      
【课程背景】
    银行的目标是盈利,盈利的关键在营销;
    营销的实现是成交,成交的关键在设计;
    设计的重点是领导,领导的关键在能量;
    本课程的核心,紧紧的围绕营销团队领导的能力提升与业绩达成这一目标;课程分为内圣与外王五个部分来实现。
    营销领导力-内圣。面对当今的银行业市场,营销团队领导核心能量是自我修炼,途径是周密的规划。
    外王-目标规划力。对目标的坚信与科学与合理分解,决定营销任务能否完成
外王-团队辅导力。协助团队成员提升营销能力,通过辅导方式提升整体水平
外王-团队支持力。包括激励运作、营销工具、目标市场拓展规划及礼品
外王-团队执行力。如何做对事?落实工作标准,检视行动与目标关联度
【课程收益】
1、掌握领导修炼的方法,增加自身的领导力;
2、明确营销目标规划的重要性,让营销有节奏;
   3、通过辅导训练的方法,提升团队的营销技能、营销能力;
   4、掌握激励运作,目标市场开拓策划及工具运用;
5、掌握营销日常运作,让无形的营销有标准,有落实;
【课程时间】1天,6小时/天
【授课对象】支行长、网点主任、个金总
【授课方式】采用知识讲授、案例教学、故事启迪、问答互动、分组研讨、视频分享、模拟演练、讲师点评等方式授课。
【课程大纲】
第一讲: 营销领导力--内圣
一、领导心理学                    内容、目的、十大要素
二、领导人的自我修炼
1、对领导力分析与解读       2、领导人核心能力
     案例:马云对领导解读        案例:任正飞的领导力
三、性格决定领导力
   测试:行为模式
1、各种性格领导力分析        2、各种性格领导力的把控
   案例:优秀企业领导人分析
四、银行营销团队领导力分析
第二讲:  外王--目标规划力
一、目标规划是动力源泉           目标管理的特征与好处
二、目标规划的推进图
1、目标的引领性                  案例:李云龙的战场思维
2、目标管理之六脉神剑
三、支行营销规划力
        案例:某银行开门大红的经营分析
     1、目标规划力的步骤               案例:优秀保险公司目标规划的启示
     2、目标的规划力                   步骤、工具、方法
     3、目标的督导                     执行、督导、分析、改进
     4、目标总结升级                   案例:要善于打败仗
四、有效的例会
1、例会干什么?                    案例:某银行会议的思考
2、何时开会?达到何种目的?
3、数据说话
   用好工具:月计划表、行事历表、改善方案表    案例分析及研讨
第三讲:  外王--团队执行力
一、银行执行力--建立标准,推进目标
1、日常管理确保执行
2、银行各岗位每日行为标准、追踪、结果预期
         案例:支行每日督导案例
二、银行执行力架构图
三、支行营销文化的建立与维护  1、营销文化核心   2、营销文化的表现形式
四、晨会加油站
     1、晨会议经营流程
     2、晨会创新与运作 1)晨会创新规划2)围绕目标的晨会 3)晨会的评估改善
       案例:某支行晨会加油站
     五、营销活动管理
      1、业务跟进及报表管理
      2、营销活动量工具管理
-营销是过程的管理,而不是结果的管理
     工具:销售活动量工具
            晨会规划表、总结表
第四讲: 外王--团队辅导力
一、强化营销技能,提升绩效
   1、辅导训练的作用
   2、辅导训练的运作流程
   3、辅导训练的成果预期
二、辅导训练的架构
三、辅导训练的内容
   1、产品训练与辅导
      产品知识与销售技能训练
      训练时间的安排与分配
      产品训练计划表
   2、专题培训的运作
      银行网点的每月训练,不断提升销售人员理念及技能
   3、一对一辅导
      一对一辅导的模式、方法、作用
     工具:一对一辅导工具
案例分析及研讨
第五讲: 外王--团队支持力
一、为营销加速
   1、销售支持系统化
   2、销售支持的效果预期
二、销售支持的系统架构
三、销售支持系统的内容
   1、客户市场的持续开拓
      如何建立更广泛的目标客户群,让销售持续增长
   2、行销工具管理
      产品手册、销售手册、销售话术精炼
   3、激励活动的运作
      制定激励方案、宣导激励、实施追踪、达成目标
     工具:个人客户管理工具――客户资料的建立与评估
案例分析及研讨

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