《农商行营销管理课程》 【课程背景】 银行的目标是盈利,盈利的关键在营销; 营销的实现是成交,成交的关键在设计; 设计的重点是领导,领导的关键在能量; 本课程的核心,紧紧的围绕营销团队领导的能力提升与业绩达成这一目标;课程分为内圣与外王五个部分来实现。 营销领导力-内圣。面对当今的银行业市场,营销团队领导核心能量是自我修炼,途径是周密的规划。 外王-目标规划力。对目标的坚信与科学与合理分解,决定营销任务能否完成 外王-团队辅导力。协助团队成员提升营销能力,通过辅导方式提升整体水平 外王-团队支持力。包括激励运作、营销工具、目标市场拓展规划及礼品 外王-团队执行力。如何做对事?落实工作标准,检视行动与目标关联度 【课程收益】 1、掌握领导修炼的方法,增加自身的领导力; 2、明确营销目标规划的重要性,让营销有节奏; 3、通过辅导训练的方法,提升团队的营销技能、营销能力; 4、掌握激励运作,目标市场开拓策划及工具运用; 5、掌握营销日常运作,让无形的营销有标准,有落实; 【课程时间】1天,6小时/天 【授课对象】支行长、网点主任、个金总 【授课方式】采用知识讲授、案例教学、故事启迪、问答互动、分组研讨、视频分享、模拟演练、讲师点评等方式授课。 【课程大纲】 第一讲: 营销领导力--内圣 一、领导心理学 内容、目的、十大要素 二、领导人的自我修炼 1、对领导力分析与解读 2、领导人核心能力 案例:马云对领导解读 案例:任正飞的领导力 三、性格决定领导力 测试:行为模式 1、各种性格领导力分析 2、各种性格领导力的把控 案例:优秀企业领导人分析 四、银行营销团队领导力分析 第二讲: 外王--目标规划力 一、目标规划是动力源泉 目标管理的特征与好处 二、目标规划的推进图 1、目标的引领性 案例:李云龙的战场思维 2、目标管理之六脉神剑 三、支行营销规划力 案例:某银行开门大红的经营分析 1、目标规划力的步骤 案例:优秀保险公司目标规划的启示 2、目标的规划力 步骤、工具、方法 3、目标的督导 执行、督导、分析、改进 4、目标总结升级 案例:要善于打败仗 四、有效的例会 1、例会干什么? 案例:某银行会议的思考 2、何时开会?达到何种目的? 3、数据说话 用好工具:月计划表、行事历表、改善方案表 案例分析及研讨 第三讲: 外王--团队执行力 一、银行执行力--建立标准,推进目标 1、日常管理确保执行 2、银行各岗位每日行为标准、追踪、结果预期 案例:支行每日督导案例 二、银行执行力架构图 三、支行营销文化的建立与维护 1、营销文化核心 2、营销文化的表现形式 四、晨会加油站 1、晨会议经营流程 2、晨会创新与运作 1)晨会创新规划2)围绕目标的晨会 3)晨会的评估改善 案例:某支行晨会加油站 五、营销活动管理 1、业务跟进及报表管理 2、营销活动量工具管理 -营销是过程的管理,而不是结果的管理 工具:销售活动量工具 晨会规划表、总结表 第四讲: 外王--团队辅导力 一、强化营销技能,提升绩效 1、辅导训练的作用 2、辅导训练的运作流程 3、辅导训练的成果预期 二、辅导训练的架构 三、辅导训练的内容 1、产品训练与辅导 产品知识与销售技能训练 训练时间的安排与分配 产品训练计划表 2、专题培训的运作 银行网点的每月训练,不断提升销售人员理念及技能 3、一对一辅导 一对一辅导的模式、方法、作用 工具:一对一辅导工具 案例分析及研讨 第五讲: 外王--团队支持力 一、为营销加速 1、销售支持系统化 2、销售支持的效果预期 二、销售支持的系统架构 三、销售支持系统的内容 1、客户市场的持续开拓 如何建立更广泛的目标客户群,让销售持续增长 2、行销工具管理 产品手册、销售手册、销售话术精炼 3、激励活动的运作 制定激励方案、宣导激励、实施追踪、达成目标 工具:个人客户管理工具――客户资料的建立与评估 案例分析及研讨
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