让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

闫骞予《零售银行行长执行力与渠道营销》

[复制链接]
《零售银行行长执行力与渠道营销》
【课程背景】
在利率市场化的大势所趋和“跑马圈地”的惯性思维作用下,中国零售银行业的资金成本在过去三年中水涨船高。未来十年中,这一困局将持续困扰零售银行,导致客户资产收益率由从2015到2020年下降高达约80个基点。严峻的市场环境要求银行进行根本的转型,从交易银行/财富管理和消费信贷/中小企业信贷等高潜力业务中获得盈利。只有以客户为导向的、具备差异化竞争能力和卓越的组织执行力的新一代银行,才能成为中国零售银行业下个十年的赢家。
陈老师经合自身多年在建行银行的从业经历,并亲历、亲自参与了建行零售业务的二次转型、网点创赢、产能飞跃等项目的成功经验,结合自身对零售银行业务发展趋势的长期关注和和研究,为您拔开重重迷雾,找到未来零售银行的发展方向。
【课程特色】
一、系统性:系统的了解中国零售银行转型的进程和重大事件
二、前瞻性:详解BANK3.0时代银行零售业务的核心要点
三、指导性:零售业务三大引擎的着力点与发展模式
四、启发性:启发根据自身优势和特点探索合适的转型方向
【课程时间】1天,6小时/天
【适合对象】支行行长、网点经理
【课程大纲】
第一讲:中国零售银行的发展进程
互动讨论:你对哪些银行的零售转型印象深刻?
一、 BANK1.0时代:“不做零售业务将来没饭吃”
1、 交易型网点——销售服务型网点
2、 零售产品的创新
3、 财富管理的雏形
二、 BANK2.0时代:“水泥+键盘+姆指”的渠道大变革
1、 电子银行的前世今生
对比:各家银行网银和手机银行的优劣势比较
2、 社区银行的O2O尝试
案例:那些失败的社区银行转型
讨论:社区银行成功的必要条件
3、 直销银行的兴起
案例分析:平安银行“橙子银行”
案例分析:包商银行“小马BANK”
三、BANK3.0时代:银行不再是一个地方,而是一种行为!
1、互联网金融:站在银行门口的野蛮人
案例分析:微信支付如何后来居上?
案例分析:马明哲的互联网金融帝国
2、未来零售金融需求的特点是什么?
3、物理网点的再次转型
案例:各大银行的智慧网点
4、“消灭银行卡!”——移动支付的时代到来
5、重要的是银行服务、而不是银行本身
案例:田惠宇“高位接盘”的华丽转身
第二讲:零售银行发展的核心模块
一、 宏观趋势对零售银行发展的影响
1、 利率市场化与资本约束
2、 科技改变一切
3、 社会和形为方式的转变
4、 零售银行未来取胜的四大关键
二、 客户经营模块
1、 客户关系管理(架构、名单、效果、交叉、统一)
案例:令人抓狂的批萨店员
案例:建行银行的CRM系统
2、 客户经营策略(细分、需求、提升、经营、服务)
3、市场活动策略
三、核心业务模块
1、财富管理业务
案例分析:建行银行的私人银行体系
视频讨论:《夺命金》理财经理的不归路
延伸讨论:台湾银行业财富管理的发展之路
2、小微及消费金融业务
案例:民生银行小微金融的得与失
案例:淘宝的“花呗”与阿里小贷
讨论:P2P的暴力生长
3、 网络金融业务
第三讲:打造高绩效团队、提升执行力
一、高绩效团队高效沟通的秘诀
1、说的秘诀--破冰、说服、赞美         
2、听的秘诀
3、观察的秘诀                          
4、如何做好三种沟通
二、团队分工—合适的人放在合适的位置上
1、性格测试(洞察、洞见、影响)            
2、员工的四种基本类型及性格表现
3、四种基本员工类型的判断标准及沟通技巧   
4、四种基本员工类型的管理与激励
三、网点员工激励的九心九箭
1、激励第一,惩罚第二,                  
2、制定合适的激励计划,
3、有效的激励方式,激励实施               
4、案件研讨与分析,
四、员工的辅导与心理疏导团队冲突
1、如何甄别问题员工,                          
2、问题员工的种类,
3、如何管理问题员工是管理问题员工的必备技能   
4、团队冲突的缘起因,
5、如何有效解决团队冲突                        
6、寻求积极的团队冲突,
五、打造营销高绩效团队执行力
1、真正执行:如何打造团队执行力?
2、结果定义:如何进行目标的设定、分解并承诺?
3、锁定责任:如何进行职责的描述与确认?
4、跟踪检查:如何有效跟踪、检查与督导?
5、关键考核:如何进行业绩评介、面谈与改善?
第四讲、 渠道营销——建立关系打基础
目的:揭示关系营销根本,把握如何与客户建立关系并发展关系,建立什么样的关系是忠诚的客户。
1、营销管理的11P解析                 2、关系营销的总体策略
3、客户关系诊断与评估                 4、建立客户关系的六个重要因素
5、建立客户关系的四大准则
6、建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有)
【实战演练】建立一份银行客户的档案实战练习:
建立一份银行大客户的“头脑份额”评分表实战练习:
建立一份客户关系诊断分析图
目的:客户的类型及各自关心什么,从而找出销售策略与方法。
第五讲、渠道营销——维系关系拓事业
掌握主动服务营销(案例分析、示范指导、模拟演练、头脑风暴)
1、优质客户关系的6大障碍
2、小道具的神奇作用
3、中资银行与外资银行的最大差距点:客户信息收集与档案管理
4、三大客户关系的意义与识别(亲近度,信任度,人情)
5、四种客户类型判断方法与技巧
6、四种不同类型的理财客户心理分析
7、用客户喜欢的沟通方式进行沟通
8、不同客户性格类型,如何采用有针对性的销售方式?
第六讲、渠道营销—— 善用关系创佳绩
目的: 创造关系竞争优势,
1、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系
2、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型
3、让你的客户名单产生更大价值
4、战略性客户营销服务计划的制定流程
5、客户关系的专业评估与利用计划
6、实战演练:客户关系的洞察力训练

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表