《零售银行行长执行力与渠道营销》 【课程背景】 在利率市场化的大势所趋和“跑马圈地”的惯性思维作用下,中国零售银行业的资金成本在过去三年中水涨船高。未来十年中,这一困局将持续困扰零售银行,导致客户资产收益率由从2015到2020年下降高达约80个基点。严峻的市场环境要求银行进行根本的转型,从交易银行/财富管理和消费信贷/中小企业信贷等高潜力业务中获得盈利。只有以客户为导向的、具备差异化竞争能力和卓越的组织执行力的新一代银行,才能成为中国零售银行业下个十年的赢家。 陈老师经合自身多年在建行银行的从业经历,并亲历、亲自参与了建行零售业务的二次转型、网点创赢、产能飞跃等项目的成功经验,结合自身对零售银行业务发展趋势的长期关注和和研究,为您拔开重重迷雾,找到未来零售银行的发展方向。 【课程特色】 一、系统性:系统的了解中国零售银行转型的进程和重大事件 二、前瞻性:详解BANK3.0时代银行零售业务的核心要点 三、指导性:零售业务三大引擎的着力点与发展模式 四、启发性:启发根据自身优势和特点探索合适的转型方向 【课程时间】1天,6小时/天 【适合对象】支行行长、网点经理 【课程大纲】 第一讲:中国零售银行的发展进程 互动讨论:你对哪些银行的零售转型印象深刻? 一、 BANK1.0时代:“不做零售业务将来没饭吃” 1、 交易型网点——销售服务型网点 2、 零售产品的创新 3、 财富管理的雏形 二、 BANK2.0时代:“水泥+键盘+姆指”的渠道大变革 1、 电子银行的前世今生 对比:各家银行网银和手机银行的优劣势比较 2、 社区银行的O2O尝试 案例:那些失败的社区银行转型 讨论:社区银行成功的必要条件 3、 直销银行的兴起 案例分析:平安银行“橙子银行” 案例分析:包商银行“小马BANK” 三、BANK3.0时代:银行不再是一个地方,而是一种行为! 1、互联网金融:站在银行门口的野蛮人 案例分析:微信支付如何后来居上? 案例分析:马明哲的互联网金融帝国 2、未来零售金融需求的特点是什么? 3、物理网点的再次转型 案例:各大银行的智慧网点 4、“消灭银行卡!”——移动支付的时代到来 5、重要的是银行服务、而不是银行本身 案例:田惠宇“高位接盘”的华丽转身 第二讲:零售银行发展的核心模块 一、 宏观趋势对零售银行发展的影响 1、 利率市场化与资本约束 2、 科技改变一切 3、 社会和形为方式的转变 4、 零售银行未来取胜的四大关键 二、 客户经营模块 1、 客户关系管理(架构、名单、效果、交叉、统一) 案例:令人抓狂的批萨店员 案例:建行银行的CRM系统 2、 客户经营策略(细分、需求、提升、经营、服务) 3、市场活动策略 三、核心业务模块 1、财富管理业务 案例分析:建行银行的私人银行体系 视频讨论:《夺命金》理财经理的不归路 延伸讨论:台湾银行业财富管理的发展之路 2、小微及消费金融业务 案例:民生银行小微金融的得与失 案例:淘宝的“花呗”与阿里小贷 讨论:P2P的暴力生长 3、 网络金融业务 第三讲:打造高绩效团队、提升执行力 一、高绩效团队高效沟通的秘诀 1、说的秘诀--破冰、说服、赞美 2、听的秘诀 3、观察的秘诀 4、如何做好三种沟通 二、团队分工—合适的人放在合适的位置上 1、性格测试(洞察、洞见、影响) 2、员工的四种基本类型及性格表现 3、四种基本员工类型的判断标准及沟通技巧 4、四种基本员工类型的管理与激励 三、网点员工激励的九心九箭 1、激励第一,惩罚第二, 2、制定合适的激励计划, 3、有效的激励方式,激励实施 4、案件研讨与分析, 四、员工的辅导与心理疏导团队冲突 1、如何甄别问题员工, 2、问题员工的种类, 3、如何管理问题员工是管理问题员工的必备技能 4、团队冲突的缘起因, 5、如何有效解决团队冲突 6、寻求积极的团队冲突, 五、打造营销高绩效团队执行力 1、真正执行:如何打造团队执行力? 2、结果定义:如何进行目标的设定、分解并承诺? 3、锁定责任:如何进行职责的描述与确认? 4、跟踪检查:如何有效跟踪、检查与督导? 5、关键考核:如何进行业绩评介、面谈与改善? 第四讲、 渠道营销——建立关系打基础 目的:揭示关系营销根本,把握如何与客户建立关系并发展关系,建立什么样的关系是忠诚的客户。 1、营销管理的11P解析 2、关系营销的总体策略 3、客户关系诊断与评估 4、建立客户关系的六个重要因素 5、建立客户关系的四大准则 6、建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有) 【实战演练】建立一份银行客户的档案实战练习: 建立一份银行大客户的“头脑份额”评分表实战练习: 建立一份客户关系诊断分析图 目的:客户的类型及各自关心什么,从而找出销售策略与方法。 第五讲、渠道营销——维系关系拓事业 掌握主动服务营销(案例分析、示范指导、模拟演练、头脑风暴) 1、优质客户关系的6大障碍 2、小道具的神奇作用 3、中资银行与外资银行的最大差距点:客户信息收集与档案管理 4、三大客户关系的意义与识别(亲近度,信任度,人情) 5、四种客户类型判断方法与技巧 6、四种不同类型的理财客户心理分析 7、用客户喜欢的沟通方式进行沟通 8、不同客户性格类型,如何采用有针对性的销售方式? 第六讲、渠道营销—— 善用关系创佳绩 目的: 创造关系竞争优势, 1、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系 2、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型 3、让你的客户名单产生更大价值 4、战略性客户营销服务计划的制定流程 5、客户关系的专业评估与利用计划 6、实战演练:客户关系的洞察力训练
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