让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

姚岳林《经销商转型升级·六脉神剑》

[复制链接]
《经销商转型升级·六脉神剑》
【课程背景】
在角色定位方面,传统经销商局面非常尴尬。职能老化、思想守旧、干着搬运工的活、赚着薄如纸的利,这是传统经销商一直以来扮演的角色。靠着差价盈利的美好时代一去不返,电商的冲击、厂商的矛盾、渠道的冲突、供应链的整合等,经销商产生了被边缘化的焦虑感。互联网与物联网加速发展,价格与物流不对称的经营模式彻底out了。
在市场运作方面,竞争优势不明显。即使抱着一流的产品与品牌,竞争力也在下降,甚至干不过同行业二线品牌。分销渠道和终端网点被电商挤压,成活率较低,网点数量逐渐减少,积极性不高。经销商自己不愿学习和接触网络,推广方面还是依赖传统方式和促销活动,每次活动投入大,收效甚微。
在经营管理方面,问题更多。库存堆积成山,资金链风险日益加大。产品跟风,别人卖什么,自己卖什么,没有自己的主张和引领。库存结构不合理,进货比较随意。市场营销能力差,订单少,订单处理也不及时。没有可靠的运营团队,老板自己什么都干、干不好、干不来,不愿意招人,或招不来、留不住、不会用。
其实,解决以上问题并不难。首先要坚信的就是:再怎么互联网化,经销商是有存在的价值,不会被“去中间化”,而是应该考虑“再中间化”。从长远发展来看,经销商危机只是一个“挤水分”的过程,而不是推翻与覆灭的过程。
《经销商转型升级》正在做的就是:挤出泡沫、甩干水分、做出经典示范并带动全面升级。对于品牌商而言,当下经销商的升级、转型、谋变,已是势在必行。
【课程目标】
1、认清时局、意识危机,经销商重新认知与定义新时期的角色。
2、根据市场环境和资源状况,独立分析自身存在的问题与优劣势。
3、运用六脉神剑工具和方向,学会自我诊断,找出差距和突围的方向。
4、应用六脉神剑的核心机理与逻辑,帮助经销商全面提升经营管理水平。
5、通过系统化和专业化训练,实现厂商同频同步发展,有效改善渠道和提升业绩。
【课程形式】
激活经验、系统讲授、引导启发、互动参与、案例分析、应用实战
【课程对象】
经销商老板、经销商核心成员、品牌商的渠道经理
【课程时长】
2天(6 小时/天)
【课程大纲】
导入:经销商的尴尬与出路
1、扫码调查:经销商当前存在的问题
2、当前市场环境与传统企业危机分析
3、经销商转型升级:路在何方?
4、市场营销三驾驱动力
5、新营销动力系统的四大系统
一、红海竞争——客户价值创新
1、三个案例启迪与思考
1)花店夫妻美甲
2)某品牌太阳能
3)某散酒小店
【慧根分享】:通过案例我能悟出几点?
2、潜规则赢天下:商业闭环
1)消费者选择商品的困苦
2)零售供应商的问题
3)品类闭环的三大策略
4)必不可少的六大闭环
【扫码自检】:我的商业闭环问题与解决方案
3、谁是价值创造者与生产者:挖掘需求
1)经销商才是客户价值创造的主体
2)价值传递五维模型
3)客户价值创造金字塔原理
4)挖掘隐形需求的SPIN技术
【团队共创】:ME/WE/US活动
4、交易产生于客户认知:用户体验
1)什么是体验?
2)客户认知的三路径
3)体验既是认知又是价值生产工具
4)消费体验的N种设计
【设计分享】:完成三种设计方案,内部分享,再小组分享
5、非主流即蓝海:增值服务
1)视频:日式的感召营销
2)故事汇:场景化营销
3)马斯洛需求层次
4)十大增值服务方向及运用举例
【扫码创作】:为自己创新至少3项增值服务
6、用互联网技术来武装:盯死客户
   1)大数据是跟踪,精准又主动
   2)区块链是锁定,他好我也好
   3)云储存是仓库,不用白不用
4)后市场与衍生市场
   【扫码自学】:关于大数据和区块链应用
二、业绩压力——全渠道布局
1、什么是全渠道
1)渠道的理解
2)流通类渠道与服务类渠道的区别
3)三度空间:线下、网络、社群
4)销售漏斗与三位一体
【扫码练习】:3分钟30道判断题
2、垂直布局
1)大客户销售布局
2)本地电商分销平台
3)垂直行业平台
4)渠道细分与下沉:运营商+专业流通
【实战任务】:思维导图完成渠道垂直布局
3、终端网点布局
1)超级渠道(连锁机构/大型行业系统等)
2)社区密集型布局(小区/楼宇/公共场所等)
3)商业集群(商业街/商超/商业综合体/批发市场等)
4)影响力中心(单位或个人)
【实战任务】:思维导图完成终端网点布局
4、线上空间布局
1)短视频直播带货:淘宝、快手、抖音
2)自媒体:微博、微信、贴吧、小程序等
3)新媒体:H5、短视频、直播平台、数字化媒体
4)融媒体:互联网+传媒
【实战任务】:思维导图完成线上空间布局
5、社群空间布局
1)社群的理解
2)社区营销
3)社群运营
4)嗨盟:合纵连横
【实战任务】:思维导图完成社群空间布局
6、全渠道驱动模式
1)如何打通三度空间
2)三大战术体系
3)三大战术体系联合作战
4)“陆军”升级“海陆空特战队”
【模拟演练】:根据提供的任务与场景,完成三大联合作战体系设计。
三、发展乏力——本地IP打造
1、什么是IP
1)IP的定义与特征
2)IP的分类
3)本地化IP
2、哪些内容可以打造IP
1)泛娱乐内容
2)垂直内容:我的专长
3)垂直内容:我的阶段
4)垂直内容:我的爱好
【案例分析】:看一段视频,找出IP塑造点
3、内容生产:文章
1)选择一个主阵地
2)文章内容创作
3)精美的设计与编辑
4)商业外挂
【实战任务】:写200字以上的学习新闻稿上传公众号/小程序
4、内容生产:视频
1)短视频账号定位
2)了解平台规则
3)内容创作:内容创意-脚本-文案-拍摄-剪辑
4)账号运营:复盘-制定标准-批量化运营
【实战任务】:开通抖音账号,拍摄一段视频并剪辑上传。
5、内容生产:图片
1)商业价值图片有哪些?
2)图片拍摄基本技术
3)图片收集、分类与管理
【实战任务】:用手机完成一组现场照片并展示
6、IP打造的底层逻辑:三元裂变模型
1)种子内容
2)三元裂变模型
3)IP数字化
【小组共创】:九宫格-种子内容创意
四、资金库存——运营动能提升
1、动态的产品组合策略
1)产品生命周期
2)第二曲线与产品迭代
3)产品组合的优化与重组:深度、宽度、关联度
4)重构产品闭环
5)聚焦爆款
6)新产品攻略
【实战任务】:给自己设计一个产品组合方案
2、动态的库存管理
1)旺季备货诀窍:三级库存设计
2)旺季前必开的订货会
3)快消品库存统计的时效性
4)进货周期与资金规划
5)库存积压与内部调货
6)滞销品管理与促销
【实战任务】:做一个零售商库存设计(最高/最低)
3、动态的订单管理
前三环
1)终端销售数据管理
2)零售商库存管理
3)规范接单与确认反馈
后三环
4)订单拆解与物流配送
5)两个库存管理:虚拟、现实
6)库存补货与采购供应
【实战任务】:设计一个完整的订单业务流程图
五、运营成本——战略协同改进
1、轻资产扩张模式
1)城市运营商:资源模式
2)战略合作模式:资产模式
3)渠道嫁接:专长模式
4)招生即招商:培训模式
5)转介绍与平台裂变:分销模式
6)业务外包:外包模式
【小组共创】:每个小组创新一个轻资产扩张模式
2、专业的第三方
1)配件安装:产品闭环
2)服务外包:服务闭环
3)现代仓储
4)智能配送
5)融资租赁
6)数字金融
【自检】:自己在配套、仓配、金融方面存在哪些问题
3、合伙人制度及衍生
1)核心合伙人GP
2)一般合伙人LP
3)在线协同办公
4)运营合伙人OP
5)数字虚拟币/积分
6)虚拟/积分兑现
【实战任务】:结合实际,给自己设计一个合伙人的简要机制
六、管理混乱——数字化管控
1、组织变革:数字化升级
1)市场部:数字IP运营中心
2)销售部:电子商务中心
3)目标管理:量化分解与数字化管控
4)绩效管理:岗位量化分析与数字考核
5)团队管理:年轻化与数字化
6)流程管理:数字化审批
【实战任务】:主要部门职能变革纲要
2、终端数字化
1)终端门店数字化
数字超市、数字终端、商品带电入网等
2)终端交易数字化
3)终端库存数字化
4)目标管理数字化
5)绩效考核数字化
6)客户管理数字化
【实战任务】:思维导图列出终端数字化的项目清单
3、渠道数字化
1)职能细分与专业运作
2)打通上下游数据链:B链/C链
3)打通B2B及有关分销平台
4)分销渠道多元化,终端多元化延伸
5)线上多元化发展与延伸
6)深度分销
【实战任务】:上游输入和下游输出的数字化项目清单
结束:动车组思维
1、市场驱动三驾并驱
2、新营销四大动力系统协同工作

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表