《经销商转型升级·六脉神剑》 【课程背景】 在角色定位方面,传统经销商局面非常尴尬。职能老化、思想守旧、干着搬运工的活、赚着薄如纸的利,这是传统经销商一直以来扮演的角色。靠着差价盈利的美好时代一去不返,电商的冲击、厂商的矛盾、渠道的冲突、供应链的整合等,经销商产生了被边缘化的焦虑感。互联网与物联网加速发展,价格与物流不对称的经营模式彻底out了。 在市场运作方面,竞争优势不明显。即使抱着一流的产品与品牌,竞争力也在下降,甚至干不过同行业二线品牌。分销渠道和终端网点被电商挤压,成活率较低,网点数量逐渐减少,积极性不高。经销商自己不愿学习和接触网络,推广方面还是依赖传统方式和促销活动,每次活动投入大,收效甚微。 在经营管理方面,问题更多。库存堆积成山,资金链风险日益加大。产品跟风,别人卖什么,自己卖什么,没有自己的主张和引领。库存结构不合理,进货比较随意。市场营销能力差,订单少,订单处理也不及时。没有可靠的运营团队,老板自己什么都干、干不好、干不来,不愿意招人,或招不来、留不住、不会用。 其实,解决以上问题并不难。首先要坚信的就是:再怎么互联网化,经销商是有存在的价值,不会被“去中间化”,而是应该考虑“再中间化”。从长远发展来看,经销商危机只是一个“挤水分”的过程,而不是推翻与覆灭的过程。 《经销商转型升级》正在做的就是:挤出泡沫、甩干水分、做出经典示范并带动全面升级。对于品牌商而言,当下经销商的升级、转型、谋变,已是势在必行。
【课程目标】 1、认清时局、意识危机,经销商重新认知与定义新时期的角色。 2、根据市场环境和资源状况,独立分析自身存在的问题与优劣势。 3、运用六脉神剑工具和方向,学会自我诊断,找出差距和突围的方向。 4、应用六脉神剑的核心机理与逻辑,帮助经销商全面提升经营管理水平。 5、通过系统化和专业化训练,实现厂商同频同步发展,有效改善渠道和提升业绩。 【课程形式】 激活经验、系统讲授、引导启发、互动参与、案例分析、应用实战 【课程对象】 经销商老板、经销商核心成员、品牌商的渠道经理 【课程时长】 2天(6 小时/天) 【课程大纲】 导入:经销商的尴尬与出路 1、扫码调查:经销商当前存在的问题 2、当前市场环境与传统企业危机分析 3、经销商转型升级:路在何方? 4、市场营销三驾驱动力 5、新营销动力系统的四大系统 一、红海竞争——客户价值创新 1、三个案例启迪与思考 1)花店夫妻美甲 2)某品牌太阳能 3)某散酒小店 【慧根分享】:通过案例我能悟出几点? 2、潜规则赢天下:商业闭环 1)消费者选择商品的困苦 2)零售供应商的问题 3)品类闭环的三大策略 4)必不可少的六大闭环 【扫码自检】:我的商业闭环问题与解决方案 3、谁是价值创造者与生产者:挖掘需求 1)经销商才是客户价值创造的主体 2)价值传递五维模型 3)客户价值创造金字塔原理 4)挖掘隐形需求的SPIN技术 【团队共创】:ME/WE/US活动 4、交易产生于客户认知:用户体验 1)什么是体验? 2)客户认知的三路径 3)体验既是认知又是价值生产工具 4)消费体验的N种设计 【设计分享】:完成三种设计方案,内部分享,再小组分享 5、非主流即蓝海:增值服务 1)视频:日式的感召营销 2)故事汇:场景化营销 3)马斯洛需求层次 4)十大增值服务方向及运用举例 【扫码创作】:为自己创新至少3项增值服务 6、用互联网技术来武装:盯死客户 1)大数据是跟踪,精准又主动 2)区块链是锁定,他好我也好 3)云储存是仓库,不用白不用 4)后市场与衍生市场 【扫码自学】:关于大数据和区块链应用 二、业绩压力——全渠道布局 1、什么是全渠道 1)渠道的理解 2)流通类渠道与服务类渠道的区别 3)三度空间:线下、网络、社群 4)销售漏斗与三位一体 【扫码练习】:3分钟30道判断题 2、垂直布局 1)大客户销售布局 2)本地电商分销平台 3)垂直行业平台 4)渠道细分与下沉:运营商+专业流通 【实战任务】:思维导图完成渠道垂直布局 3、终端网点布局 1)超级渠道(连锁机构/大型行业系统等) 2)社区密集型布局(小区/楼宇/公共场所等) 3)商业集群(商业街/商超/商业综合体/批发市场等) 4)影响力中心(单位或个人) 【实战任务】:思维导图完成终端网点布局 4、线上空间布局 1)短视频直播带货:淘宝、快手、抖音 2)自媒体:微博、微信、贴吧、小程序等 3)新媒体:H5、短视频、直播平台、数字化媒体 4)融媒体:互联网+传媒 【实战任务】:思维导图完成线上空间布局 5、社群空间布局 1)社群的理解 2)社区营销 3)社群运营 4)嗨盟:合纵连横 【实战任务】:思维导图完成社群空间布局 6、全渠道驱动模式 1)如何打通三度空间 2)三大战术体系 3)三大战术体系联合作战 4)“陆军”升级“海陆空特战队” 【模拟演练】:根据提供的任务与场景,完成三大联合作战体系设计。 三、发展乏力——本地IP打造 1、什么是IP 1)IP的定义与特征 2)IP的分类 3)本地化IP 2、哪些内容可以打造IP 1)泛娱乐内容 2)垂直内容:我的专长 3)垂直内容:我的阶段 4)垂直内容:我的爱好 【案例分析】:看一段视频,找出IP塑造点 3、内容生产:文章 1)选择一个主阵地 2)文章内容创作 3)精美的设计与编辑 4)商业外挂 【实战任务】:写200字以上的学习新闻稿上传公众号/小程序 4、内容生产:视频 1)短视频账号定位 2)了解平台规则 3)内容创作:内容创意-脚本-文案-拍摄-剪辑 4)账号运营:复盘-制定标准-批量化运营 【实战任务】:开通抖音账号,拍摄一段视频并剪辑上传。 5、内容生产:图片 1)商业价值图片有哪些? 2)图片拍摄基本技术 3)图片收集、分类与管理 【实战任务】:用手机完成一组现场照片并展示 6、IP打造的底层逻辑:三元裂变模型 1)种子内容 2)三元裂变模型 3)IP数字化 【小组共创】:九宫格-种子内容创意 四、资金库存——运营动能提升 1、动态的产品组合策略 1)产品生命周期 2)第二曲线与产品迭代 3)产品组合的优化与重组:深度、宽度、关联度 4)重构产品闭环 5)聚焦爆款 6)新产品攻略 【实战任务】:给自己设计一个产品组合方案 2、动态的库存管理 1)旺季备货诀窍:三级库存设计 2)旺季前必开的订货会 3)快消品库存统计的时效性 4)进货周期与资金规划 5)库存积压与内部调货 6)滞销品管理与促销 【实战任务】:做一个零售商库存设计(最高/最低) 3、动态的订单管理 前三环 1)终端销售数据管理 2)零售商库存管理 3)规范接单与确认反馈 后三环 4)订单拆解与物流配送 5)两个库存管理:虚拟、现实 6)库存补货与采购供应 【实战任务】:设计一个完整的订单业务流程图 五、运营成本——战略协同改进 1、轻资产扩张模式 1)城市运营商:资源模式 2)战略合作模式:资产模式 3)渠道嫁接:专长模式 4)招生即招商:培训模式 5)转介绍与平台裂变:分销模式 6)业务外包:外包模式 【小组共创】:每个小组创新一个轻资产扩张模式 2、专业的第三方 1)配件安装:产品闭环 2)服务外包:服务闭环 3)现代仓储 4)智能配送 5)融资租赁 6)数字金融 【自检】:自己在配套、仓配、金融方面存在哪些问题 3、合伙人制度及衍生 1)核心合伙人GP 2)一般合伙人LP 3)在线协同办公 4)运营合伙人OP 5)数字虚拟币/积分 6)虚拟/积分兑现 【实战任务】:结合实际,给自己设计一个合伙人的简要机制 六、管理混乱——数字化管控 1、组织变革:数字化升级 1)市场部:数字IP运营中心 2)销售部:电子商务中心 3)目标管理:量化分解与数字化管控 4)绩效管理:岗位量化分析与数字考核 5)团队管理:年轻化与数字化 6)流程管理:数字化审批 【实战任务】:主要部门职能变革纲要 2、终端数字化 1)终端门店数字化 数字超市、数字终端、商品带电入网等 2)终端交易数字化 3)终端库存数字化 4)目标管理数字化 5)绩效考核数字化 6)客户管理数字化 【实战任务】:思维导图列出终端数字化的项目清单 3、渠道数字化 1)职能细分与专业运作 2)打通上下游数据链:B链/C链 3)打通B2B及有关分销平台 4)分销渠道多元化,终端多元化延伸 5)线上多元化发展与延伸 6)深度分销 【实战任务】:上游输入和下游输出的数字化项目清单 结束:动车组思维 1、市场驱动三驾并驱 2、新营销四大动力系统协同工作
|