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银行公私联动交叉营销 【课程背景】 客户的多元需求，原本就现实存在，公与个人的往往交叉一起，深度开发与服务，可以将客户的多元需求开发出来，给业绩带来意想不到的大大提升！ 而不论是对于客户的寻访、咨询、产品的配置，都需要业务的多元适应和多元开发能力的具备。 本堂课程将从对公条线、个金条线的重叠交叉性营销的系统与能力的全方面训练；帮助再有限的高质量客户群体中，开发出来更大的业绩贡献价值！ 【课程受益】 1.提升绩效：深挖对公存量客户资源，公私联动，拓展高品质的个金客户，拉动个金业绩。 2.多维渠道：学习通过电话营销、增值服务、沙龙营销、企业理财小讲堂等方式高效销售产品。 3.认识客户：了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处 4.思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的 营销思维。 5.技能提升：掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能 【课程对象】个金条线主管，对公条线主管，网点负责人，对公客户经理，个人客户经理，综合客户经理等。 【课程时长】2天（6小时/天） 【课程大纲】 第一章：银行开展公私联动交叉营销的必要性 ² 制胜关键不在客户数量而在客户质量 ² 看招商银行如何开展公私联动的“背靠背营销” ² 通过交叉营销深挖客户贡献价值 ² 浦发银行的“营销组合拳” ² 交叉营销的分润机制如何设立 第二章：企业内部各岗位人员的特征及转介策略 ² 决策层客户特征及最佳转介方式 ² 管理层客户特征及最佳转介方式 ² 基层员工客户特征及最佳转介方式 第三章：各类企业客户的特征及转介营销策略 ² 政府类客户的特点、主推产品及销售渠道 ² 国企类客户的特点、主推产品及销售渠道 ² 事业类客户的特点、主推产品及销售渠道 ² 民企类客户的特点、主推产品及销售渠道 ² 外资类客户的特点、主推产品及销售渠道 第四章：建立以客户为中心的营销思维 ² 营销的三种境界 ² 营销与推销的本质区别 ² 营销高手的四大特征 ² 营销的四大雷区 第五章：银行客户经理的电话营销 ² 如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷 ² 知己知彼--电话营销常见症结及破解 ² 电话营销的核心目的揭秘 ² 电话沟通的六大结构 ² 常见拒绝的破解 第六章：把客户请进来：沙龙营销 ² 沙龙营销的优势和特点 ² 沙龙实施的二十三个核心流程 ² 案例：深圳交行喜洋洋亲子沙龙 第七章：客户经理走出去：路演营销 ² 路演营销的优点及效果 ² “理财小讲堂“的前期三大准备工作 ² “理财小讲堂“的八大必备物料 ² “理财小讲堂“的十二大关键流程 ² 后续的跟进与催单如何开展 第八章：大客户营销六步智胜 ² 第一步：建立信任 ² 第二步：需求挖掘 ² 第三步：产品介绍 ² 第四部：异议处理 ² 第五步：交易促成 ² 第六步：客户维护
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