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银行市场外拓体系及渠道搭建 【课程背景】 银行的产生和发展具有深刻的历史背景，是国际经济一体化和金融一体化大趋势下的必然结果，也是应对日益激烈市场竞争的必然选择。从上世纪９０年代以来，各种新的信息技术创新在金融业中广泛应用，为金融业的发展提供了巨大动力和支持，银行也在这一阶段得到了迅猛的发展。在银行获得良好发展的背景下，怎样进一步对银行渠道的设置和开发进行研究，找出适合当前和今后一段时间我国银行渠道发展的方向，对我国银行保险将起到很好的指导作用 【课程受益】 1. 财务建模目的与应用 2.财务建模的种类及要考虑的问题 3.财务建模技巧的应用及核查内容 【课程对象】支行长、客户经理 【课程时长】（6小时） 【课程大纲】 第一章：银行渠道的开拓 ◼ 银行的分类及特点 ² 银行按性质分为国有银行、股份制银行、政策性银行。 ² 中心支行下设分理处和二级支行。 ² 银行按等级分为总行、分行、支行、分理处。 ◼ 银行渠道的开发步骤 ² 了解网点状况 ² 联系个人银行部 ² 广布人脉，接触领导 ² 强调公司优势 ² 细化合作方案 ◼ 渠道开发过程中的注意事项 ² 注意着装仪表 ² 小组拜访 ² 事先做好准备工作 ² 在驻点中做好二次开发 第二章：银行客户的开发与服务 n 银行客户的开发 ² 分清新老股民，调整自身定位 ² 获得准客户联系方式，保持联系 ² 了解准客户意向，耐心解释流程 n 银行客户服务要点 ² 充分提示投资风险，适时进行投资者教育 ² 了解客户使用电脑的水平，提供适当培训 ² 将最新资讯及时提供给客户 ² 关注市场变化，及时向客户提示风险 n 在银行驻点需要注意的问题 ² 严禁与准客户(或客户)冲突 ² 专业着装 ² 考勤 ² 宣传资料 第三章：银行渠道的维护 n 银行渠道的日常维护方式 ² 和银行主管、银行职员保持密切的沟通。 ² 友好对待其他证券公司的驻点人员。 n 银行渠道维护中的注意要点 ² 对方以良好的第一印象 ² 最初合作阶段，驻点证券经纪人一定要稳定 ² 证券经纪人尽可能吸引网点职员成为客户 ² 证券经纪人应满足银行提出的合理要求 ² 银行职员除了是合作伙伴外，还应该是优质的准客户 第四讲、银行渠道和非银行渠道的配合 ² 利用驻点银行周边社区发掘准客户 ² 与银行理财始理一起去其他单位发掘准客户 ² 与银行职员联手营销 ² 与银行进行小型客户见面会，促进开发
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