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张永富《大客户销售及招投标培训》

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《大客户销售及招投标培训》
培训目的:
²  提升大客户商机获取能力;
²  提升大客户协同营销能力;
²  提升大客户项目运作能力(招投标能力)
²  提升大客户项目管控能力(项目控标)
培训规划:(3天)
3天/期
培训大纲:
模块主题
课程内容
收益/任务
模块一
  
政企创新产品分析及营销战略
一、         电信运营商客户增长模型
  
Ø   基础通信业务
  
Ø   云网融合业务
  
Ø   网络加速服务
  
Ø   网络安全服务
  
ü  客户黏性
  
ü  客户价值
  
二、云业务市场的蓬勃发展
  
Ø   云业务市场产业逐渐成熟,面临全面竞争
  
Ø   政府引导的信息消费,为云业务发展带来巨大商机
  
ü  国家政策连续出台,利好云业务市场
  
ü  以智慧城市为依托,行业云项目不断拓展
  
ü  云业务打造全领域产品提供服务价值
  
三、新基建+数字化,已经成为国策
  
Ø   新基建的7个方面
  
Ø   新基建,靠数字化来完成
  
Ø   5G+AI+云大物,成为新基建最重要的支撑
  
四、大客户项目目标客户画像
  
Ø   钱(规模、购买力)
  
Ø   权
  
Ø  需求
  
五、政企项目目标客户画像
  
Ø   找对人
  
Ø  选对需求衔接点需求
  
Ø   朗朗上口,好传播
  
Ø  不断重复
n 全面了解政企业务及营销战略
模块二
  
顾问式销售能力提升
一、5G时代改变关注点
  
Ø   改变关注点:由关注“手机卡”+”宽带“+”光纤“
  
Ø   升级为关注“IT(信息化)+CT(宽带、专线)+DT(数据)”
  
Ø   数字化的核心,是让运营商改变管道思维
  
Ø   产品规模经营转变为客户价值经营
  
Ø   数字化时代:客户体验模型
  
二、传统销售和顾问式销售的区别
  
三、顾问式销售是什么?扮演什么角色
  
四、顾问式销售客户经理需具备的条件---CASH(KASH)法则
n 顾问式销售内涵
模块三
  
DICT项目招投标运作与标书策划撰写
一、招投标运作过程解析---全员参与的系统工程
  
Ø   寻标
  
Ø   跟标
  
Ø   控标
  
Ø   投标
  
Ø   中标
  
二、什么是控标?常见的控标手段有哪些?
  
Ø   控标的两种形式
  
--设定拦标价
  
--设定标底
  
Ø   控标手段有哪些?
  
--限定采购参数
  
--要求厂家授权,质保承诺书
  
--资质、业绩等限制性要求
  
--苛刻的本地化服务要求
  
--不合理的供货时间
  
三、招投标法律法规
  
Ø   DICT业务法律风险分析
  
--招投标法律风险
  
--合同风险
  
--网络和用户信息安全风险
  
Ø   DICT业务法律风险防范措施
  
--项目招投标阶段,合法合规
  
--合同签署阶段 前-中-后
  
--关注关键条款
  
--项目运营阶段
  
四、标书撰写技巧---六步法
  
Ø   了解标书的具体材料需求
  
Ø   标书的具体格式要求新
  
Ø   坚持标书内容分配的原则
  
Ø   标书客户基本需求
  
Ø   标书相关内容的沟通
  
Ø  列出标书撰写内容题纲
n 全面了解招投标运作与标书撰写
模块四
  
客户商机挖掘管理及实战技巧
一、定计划
  
Ø   拜访准备
  
Ø   沟通计划
  
二、引场景
  
Ø   构建场景
  
Ø   需求确认
  
三、找商机
  
Ø   现场沟通
  
Ø   呈现产品
  
四、谈价值
  
Ø   消除异议
  
Ø   体现价值
  
三、推签单
  
Ø   制作方案
  
Ø   促成签单
n 商机挖掘

使用道具

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