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张永富:销售心理学:读懂客户、精准沟通

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销售心理学:读懂客户、精准沟通
【课程收益】:
1、获得心理学相关工具,有效识别客户的心理
2、现场练习、诊断发现问题,针对性提升短板
3、现场测评,发现自己的优势,有效运用
【课程大纲】:
一、销售控场能力篇——领导力模型运用
(一)掌控全局的三个核心要素(模型)
(二)掌控全局的常见控制难点
(三)识别客户的人际模式
1、四种人际模式特质分析
2、不同人际模式的内在心理状态
3、不同人际模式的客户应对办法
4、打开客户的防卫心理
5、客户沟通与管理要点
情境练习:人际模式与关系卡点的觉察
二、客户心理破解篇——个体差异分析与销售应对
(一)销售沟通中的信息解码
1、误差来源:销售沟通中的信息编码、解码过程
2、信息抓取:解码与信息听取三层级
案例解析:政企客户中如何找到切入点(以教育行业为例)
(二)了解客户心理——冰山模型
1、通过外在行为探寻冰山内在
2、识别客户真实的内在需求
3、一招破冰客户关系
画冰山练习:解读客户成交前的顾虑
(三)搞定观点不一致的客户
1、理清差异来源
2、观点与认知不一致时的应对策略
3、观点不一致时的目标达成策略
练习:和某企业(自己认定无云业务需求)的客户对话
(四)情绪与信息识别、应对
1、识别客户的情绪与隐含信息
2、透过外显情绪看深层需求
3、客户情绪的正面转化
4、利用情绪,促成交易
练习:解读客户发飙背后的根因(结合某政府信息化关键人突然转变态度的案例)
(五)巧妙建立客户信任
1、信任类型与信任建立方法
2、信任建立的根源
3、信任建立方法(公式)
4、促进信任的3层次法
5、建立信任的万能钥匙
游戏:一次不着痕迹的关系破冰
三、客户应对策略篇——DISC在销售中的运用
(一)DISC行为风格分类识别——对照客户行为类型
(二)关键特质解码
1、识别客户的关注点
2、找到客户内生激励因素、促进成交
(三)不同类型风格的销售沟通策略
1、DISC测评、结果解读
2、客户行为模式解读
3、DISC的销售运用:针对性沟通
四、销售心理突围篇——超越内在障碍
(一)紧张与自卑
1、识别紧张、克服紧张
2、认识自卑、提升自信
(二)投射与预判
1、投射:客户误判的来源
2、预判:基于自我主观的评断
(三)销售人的“忘我”
1、停止自我投射
2、看到真相、看清客户的真实信息

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