销售心理学:读懂客户、精准沟通 【课程收益】: 1、获得心理学相关工具,有效识别客户的心理 2、现场练习、诊断发现问题,针对性提升短板 3、现场测评,发现自己的优势,有效运用 【课程大纲】: 一、销售控场能力篇——领导力模型运用 (一)掌控全局的三个核心要素(模型) (二)掌控全局的常见控制难点 (三)识别客户的人际模式 1、四种人际模式特质分析 2、不同人际模式的内在心理状态 3、不同人际模式的客户应对办法 4、打开客户的防卫心理 5、客户沟通与管理要点 情境练习:人际模式与关系卡点的觉察 二、客户心理破解篇——个体差异分析与销售应对 (一)销售沟通中的信息解码 1、误差来源:销售沟通中的信息编码、解码过程 2、信息抓取:解码与信息听取三层级 案例解析:政企客户中如何找到切入点(以教育行业为例) (二)了解客户心理——冰山模型 1、通过外在行为探寻冰山内在 2、识别客户真实的内在需求 3、一招破冰客户关系 画冰山练习:解读客户成交前的顾虑 (三)搞定观点不一致的客户 1、理清差异来源 2、观点与认知不一致时的应对策略 3、观点不一致时的目标达成策略 练习:和某企业(自己认定无云业务需求)的客户对话 (四)情绪与信息识别、应对 1、识别客户的情绪与隐含信息 2、透过外显情绪看深层需求 3、客户情绪的正面转化 4、利用情绪,促成交易 练习:解读客户发飙背后的根因(结合某政府信息化关键人突然转变态度的案例) (五)巧妙建立客户信任 1、信任类型与信任建立方法 2、信任建立的根源 3、信任建立方法(公式) 4、促进信任的3层次法 5、建立信任的万能钥匙 游戏:一次不着痕迹的关系破冰 三、客户应对策略篇——DISC在销售中的运用 (一)DISC行为风格分类识别——对照客户行为类型 (二)关键特质解码 1、识别客户的关注点 2、找到客户内生激励因素、促进成交 (三)不同类型风格的销售沟通策略 1、DISC测评、结果解读 2、客户行为模式解读 3、DISC的销售运用:针对性沟通 四、销售心理突围篇——超越内在障碍 (一)紧张与自卑 1、识别紧张、克服紧张 2、认识自卑、提升自信 (二)投射与预判 1、投射:客户误判的来源 2、预判:基于自我主观的评断 (三)销售人的“忘我” 1、停止自我投射 2、看到真相、看清客户的真实信息
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