| 一、顾问式销售模式分析： Ø 经典案例引入：手机邮箱的销售分析 Ø 顾问式销售五步法的应用 Ø 顾问式销售思维转型 Ø 客户购买行为分析 二、 顾问式销售第一步：发现商机 Ø 目标客户甄选“MAN”原则的运用 【模拟练习】：接触客户黄金话题引入 三、目标客户接触 Ø 如何把握不同时机下的迅速切入 【情景案例】：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入 Ø 插入探讨式开场的要领和话术提炼 【情景案例】：在为客户提供服务的过程中把握销售时机，迅速切入 四、 政企产品体系 Ø DICT Ø 标准化产品 Ø 移动信息化方案 Ø 行业应用 Ø 系统集成 五、发现商机的渠道和路径MECE Ø 商机发现的多元渠道 Ø 商机发现路径图 | n 了解顾问式销售的模式，掌握发现商机的的原则，能运用发现商机的渠道和路径 |
| 一、明确商机 Ø 验证商机 Ø 精准商机 Ø 商机评估 ü 是否真实 ü 钱+时间+人=真实 ü 能否参与 ü 参与优势 ü 是否值得 【案例分享】云南某公安局专线和信息化产品 二、需求三层级 Ø 了解客户需求 ü 资料收集 ü 信息收集 ü 显性呈现 ü 判断需求 Ø 挖掘客户需求 ü 辨别显性和隐性需求的不同 ü 发现需求的真实背后原因 Ø 创造客户需求 三、换上客户的脑袋：行业客户分析法 【案例分析】某餐饮行业基于价值链分析信息化应用案例 Ø 行业客户价值链分析法 【情景训练】不同行业客户价值链分析 Ø 政企客户的需求假设与分析 四、如何挖掘潜在客户的需求 【案例分析】三个街边小贩营销经 Ø 挖掘潜在客户需求的SPIN法 五、需求挖掘提问技巧分解 Ø 第一步—询问现状问题的技巧和话术 Ø 第二步—问题询问的技巧和话术 Ø 第三步—SPIN法的关键环节：引出暗示问题 Ø 暗示问题的玄机：痛苦加大法 Ø 第四步—需求满足询问 六、实战训练 【模拟情景练习】不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用 【工具运用】目前常用业务的效益点提炼 | n 了解商机明确的流程与需求的层级，掌握需求挖掘提问三步分解的技巧 |
| 一、客户采购决策分析 Ø 采购角色分析 ü 角色身份 ü 角色态度 Ø 适应能力分析 Ø 交往关系分析 Ø 职位和影响力 Ø 组织关系富图 Ø 各类决策流程 二、产品差异化分析 Ø 确定差异化目标 Ø 客户价值全景图 Ø 价值影响满意度和忠诚度 Ø 差异化战术五要素 ü 产品：交易收获 ü 关系：交易感知 ü 服务：交易享受 ü 渠道：交易接触 ü 价格：交易付出 Ø 方案呈现增值降本：“第九区” ü 五大增值战术 ü 四大降本战术 Ø 攻守25式 ü 点面之争 ü 价值之争 ü 方式之争 ü 体现之争 三、竞争策略分析 Ø 矛与盾 Ø 进攻手段：正面 ² 【案例分享】：某移动招投标的正面强势进攻 ² 进攻手段：侧面 Ø 进攻手段：市场分割 Ø 防守手段：坚守阵地 ² 【案例分享】：提出标准和抬高门槛 Ø 防守手段：拖延战术 【案例分享】未来值得期待 五、产品呈现的工具和方法 Ø 产品呈现的结构化 Ø 四化原则 Ø 产品呈现的阐述方式 Ø 简洁的“三句半” | n 了解客户采购决策分析的流程与模式，掌握产品差异化分析的关键要素，能进行产品竞争的分析并掌握产品的呈现的工具及方法 |
| 一、方案书的结构思路 Ø 需求分析 Ø 价值创新 Ø 方案说明 【案例】组织一次烧烤活动 二、商务竞争和谈判 Ø 商务竞争的五大误区 Ø 商务谈判的十大战术 | n 了解方案书的结构与思路，运用商务竞争谈判的技巧突破营销瓶颈 |
| 一、客户决策心理分析 Ø 视频录像教学：客户显性拒绝后的应对 Ø 客户拒绝背后的真相：疑虑和风险 二、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对 【乒乓对话】：应对客户显性拒绝的方法 【实战训练】：不同类型新业务有效消除疑虑的话术 三、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对 Ø 四种价格表达法的技巧和话术 Ø 同样的话的八种表达方式 【情景演练】：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练 四、缔结成交 Ø 如何捕捉缔结时机 Ø 缔结成交的方法：二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术 【模拟练习】：缔结技巧的训练 五、售后维系 Ø 如何促进二次开发，提高使用量 Ø 功能维系、情感维系及技术维系行动策略与NBA | n 熟悉客户决策的分析方法，掌握化解客户异议的技巧并能够进一步缔结成交 |
