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《政企客户经理能力提升及营销实战训练营》 培训背景： 当前互联网形势下，客户的需求发生改变，期望值发生改变，决策流程发生改变，在营销沟通的过程，贯穿在整个营销谈判过程中。要想做好政企营销工作，先要学会沟通，特别是要学会与客户的关键人沟通！只有充分掌握必备的销售沟通与谈判技巧，才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。 根据公司部署客户经营“全渠道、全客户、全业务”的要求，结合各经营单位在“两深入、两服务”调研工作中的需求，要提升客户经理及时支撑能力。同时基于5G新时代政企客户需求的升级，从原来的“传统的通信业务+简单增值业务”转变为“网络+云（DICT）”需求，对移动政企条线的业务模式、客户价值经营方式提出新的挑战和要求。在“5G+物联网+云”等新形势下，各经营单位政企客户经营能力存在不同程度的短板，因此急需培训促进各经营单位政企客户经验的转型，提升政企客户营销能力。 本课程项目基于顾问式销售管理的基础，重点在讲解行业需求透视化管理的三五五联动法，重点提升移动政企客户经理”云网融合“等行业需求透视化管理能力，通过精准重点产品、客户类别、产品策略实现有效的拓展与保有，其中课程设计行业分析、客户分析、解决方案制作等内容，全面提升客户经理的顾问式销售能力，实现政企客户价值的有效拓展与保有。 培训目标： ² 明晰当前发展形势：并确定在新形势下客户经理的新定位；学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势，提升行业研究分析和行业服务营销能力； ² 掌握行业分析方法：通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略； ² 运用需求分析工具：通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，商务谈判与异议处理等技巧的讲解，提升客户经理需求管理技能； ² 提升场景营销能力：通过一场理论与实战完美结合的实战，通过对场景化营销的演练、实地拜访跟随营销，早会、手把手辅导、复盘小结等动作，在实战过程中，实时纠偏，提升客户经理的大项目销售能力。 培训对象： 地市政企客户经理 培训规划：（4天） 4天/期，其中1.5天理论+2.5天实战 5、课程议程 | | | | | | | | | | | n 模块一：云业务市场趋势及营销战略 n 模块二：客户经理职业新变化及定位 n 模块三：顾问式销售第一步：发现商机 | | n 模块四：顾问式销售第二步：明确商机 n 模块五：顾问式销售第三步：解决方案 n 模块六：顾问式销售第四步：合同签订 n 模块七：顾问式销售第五步：实施再赢 | | | | | n 目标客户分析，制定策略 n 客户预约 n 目标客户拜访 n 复盘小结 | | | n 目标客户分析，制定策略 n 客户预约 n 目标客户拜访 | | | | | n 目标客户分析，制定策略 n 客户预约 n 目标客户拜访 | | | | |
6、理论培训大纲 | | | | 一、 传统IDC业务向提供一站式的云业务市场演进 Ø IDC产业链价值向上延伸 Ø IDC服务内容向上延伸 Ø 云业务的基础知识：公有云、私有云、混合云、IAAS、PAAS、SAAS Ø 云业务市场产业逐渐成熟，面临全面竞争 Ø 政府引导的信息消费，为云业务发展带来巨大商机 ü 国家政策连续出台，利好云业务市场 ü 以智慧城市为依托，行业云项目不断拓展 ü 云业务打造全领域产品提供服务价值 二、什么是云以及移动云的介绍 Ø 云产品的类型及其特点 ü 云主机 ü 云桌面 ü 云存储 Ø 移动云主机的客户使用场景分析 Ø 移动云与使用传统服务器的优劣势对比 Ø 移动云网融合的独有优势 Ø 其他地市云网融合成绩 三、云网融合发展现状及趋势的一些思考 Ø 云网融合发展背景 Ø 云网融合概念 四、 新形势下云网融合市场发展形势与市场机遇分析 Ø 数字化管理赋能背景下云网融合业务发展形势解析 Ø 基于PEST分析的企业上云趋势及云网融合的优势 Ø 行业客户云计算、物联网、大数据、人工智能技术的融合应用 Ø 基于信息安全管理的云网融合优势的数据高密行业应用 Ø 企业上云助力数字化管理云网融合创造行业发展优势 Ø 云网融合政务教育医疗企业领域的市场机会解析 五、 做云网融合业务、DICT业务的意义 | n 快速掌握最新云网业务的发展趋势，了解当前最新的云网业务产品体系 | | 一、客户经理的工作新要求 Ø 知识结构的转变 Ø 营销模式的转变 Ø 工作能力的转变 二、未来职业模式转变 Ø 团队协作的变化 Ø 资源整合的变化 Ø 融合营销的变化 Ø 互惠互利 Ø 借力打力 Ø 平台整合 三、客户经理新营销工作的四个层级 【视频案例】：电影：十全九美 Ø 四级客户经理共存生态链： Ø 目的：注意力：价值：客户关系 四、客户价值与销售新模式 Ø 外在价值客户的需求与匹配 【案例分享】万年不动的客户异动 Ø 内在价值客户的需求与匹配 【视频案例】客户到底要什么？ Ø 战略价值客户的需求与匹配 【案例分享】工商银行的1000万大单 | | | 一、顾问式销售模式分析： Ø 经典案例引入：手机邮箱的销售分析 Ø 顾问式销售五步法的应用 Ø 顾问式销售思维转型 Ø 客户购买行为分析 二、 顾问式销售第一步：发现商机 Ø 目标客户甄选“MAN”原则的运用 【模拟练习】：接触客户黄金话题引入 图表：MAN原则的顺序判别 三、目标客户接触 Ø 如何把握不同时机下的迅速切入 【情景案例】：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入 Ø 插入探讨式开场的要领和话术提炼 【情景案例】：在为客户提供服务的过程中把握销售时机，迅速切入 四、 政企产品体系 Ø DICT Ø 标准化产品 Ø 移动信息化方案 Ø 行业应用 Ø 系统集成 【案例分析】：IBM的咨询王者之路 【案例分析】：惠普的后收费模式 五、发现商机的渠道和路径MECE Ø 商机发现的多元渠道 Ø 商机发现路径图 | n 了解顾问式销售的模式，掌握发现商机的的原则，能运用发现商机的渠道和路径 | | 一、明确商机 Ø 验证商机 Ø 精准商机 Ø 商机评估 ü 是否真实 ü 钱+时间+人=真实 ü 能否参与 ü 参与优势 ü 是否值得 【案例分享】云南某公安局专线和信息化产品 二、需求三层级 【案例导入】乍得共和国之旅 Ø 了解客户需求 ü 资料收集 ü 信息收集 ü 显性呈现 ü 判断需求 Ø 挖掘客户需求 ü 辨别显性和隐性需求的不同 ü 发现需求的真实背后原因 【案例分析】：某呼叫中心的项目数据 Ø 创造客户需求 【经典案例】船运企业的买回卖去 【经典案例】车友卡的无车销售 【经典案例】“车讯通“的不同部门不同需求创造 三、换上客户的脑袋：行业客户分析法 【案例分析】某餐饮行业基于价值链分析信息化应用案例 Ø 行业客户价值链分析法 【情景训练】不同行业客户价值链分析 Ø 政企客户的需求假设与分析 四、如何挖掘潜在客户的需求 【案例分析】三个街边小贩营销经 Ø 挖掘潜在客户需求的SPIN法 五、需求挖掘提问技巧分解 Ø 第一步—询问现状问题的技巧和话术 Ø 第二步—问题询问的技巧和话术 Ø 第三步—SPIN法的关键环节：引出暗示问题 【案例分析】15万美金与100万美金的暗示效应 Ø 暗示问题的玄机：痛苦加大法 Ø 第四步—需求满足询问 六、实战训练 【模拟情景练习】不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用 【工具运用】目前常用业务的效益点提炼 | n 了解商机明确的流程与需求的层级，掌握需求挖掘提问三步分解的技巧 | | 一、客户采购决策分析 Ø 采购角色分析 ü 角色身份 ü 角色态度 Ø 适应能力分析 Ø 交往关系分析 Ø 职位和影响力 Ø 组织关系富图 Ø 各类决策流程 二、产品差异化分析 Ø 确定差异化目标 Ø 客户价值全景图 Ø 价值影响满意度和忠诚度 Ø 差异化战术五要素 ü 产品：交易收获 ü 关系：交易感知 ü 服务：交易享受 ü 渠道：交易接触 ü 价格：交易付出 Ø 方案呈现增值降本：“第九区” ü 五大增值战术 ü 四大降本战术 Ø 攻守25式 ü 点面之争 ü 价值之争 ü 方式之争 ü 体现之争 三、竞争策略分析 Ø 矛与盾 Ø 进攻手段：正面 ² 【案例分享】：某移动招投标的正面强势进攻 ² 进攻手段：侧面 ² 【案例分享】：国际知名咨询公司过招，某移动招投标的侧面迂回。 Ø 进攻手段：市场分割 ² 【案例分享】：和某咨询公司的合作，市场分割，产品分割 Ø 防守手段：坚守阵地 ² 【案例分享】：提出标准和抬高门槛 Ø 防守手段：拖延战术 【案例分享】未来值得期待 五、产品呈现的工具和方法 Ø 产品呈现的结构化 Ø 四化原则 Ø 产品呈现的阐述方式 Ø 简洁的“三句半” | n 了解客户采购决策分析的流程与模式，掌握产品差异化分析的关键要素，能进行产品竞争的分析并掌握产品的呈现的工具及方法 | | 一、方案书的结构思路 Ø 需求分析 Ø 价值创新 Ø 方案说明 【案例】组织一次烧烤活动 二、商务竞争和谈判 Ø 商务竞争的五大误区 Ø 商务谈判的十大战术 【视频案例】：周先生的卖房之旅 【案例分享】：佛寺前的手镯 【案例分享】：瑞丽的那翡翠 | n 了解方案书的结构与思路，运用商务竞争谈判的技巧突破营销瓶颈 | | 一、客户决策心理分析 Ø 视频录像教学：客户显性拒绝后的应对 Ø 客户拒绝背后的真相：疑虑和风险 二、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对 【乒乓对话】：应对客户显性拒绝的方法 【实战训练】：不同类型新业务有效消除疑虑的话术 三、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对 Ø 四种价格表达法的技巧和话术 Ø 同样的话的八种表达方式 【情景演练】：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练 四、缔结成交 Ø 如何捕捉缔结时机 Ø 缔结成交的方法：二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术 【模拟练习】：缔结技巧的训练 五、售后维系 Ø 如何促进二次开发，提高使用量 Ø 功能维系、情感维系及技术维系行动策略与NBA | n 熟悉客户决策的分析方法，掌握化解客户异议的技巧并能够进一步缔结成交 |
7、模拟演练（0.5天） | | | 模拟演练是根据学员重点营销产品和重点行业的真实场景，精心编制一个政企信息化大单销售案例，融合多项信息化应用产品和业务，贯穿整个培训过程。模拟演练采取角色扮演、实战对抗、点评分析的方式，学员以小组为单位（互为竞争对手）通过案例信息讨论、制定销售策略、模拟拜访场景，将实际销售的每个过程衔接起来，从商机挖掘到成功签约，再现真实的销售场景。 | | 1）组建销售团队：以小组单位组建销售团队，参与模拟竞争。小组根据每人的特点进行人员分工，如总经理、市场总监、客户经理、技术经理等，明确角色的岗位责任。 2）分析案例背景：学员根据给定的案例资料，进行分析并对组员的销售活动进行分工，熟悉材料，分头准备。 3）制定销售策略和行动计划：学员根据拜访收集的信息，全面有效地制定销售策略和销售计划，进行多轮拜访，挖掘需求，制定行动方案。 4）讲师点评：拜访结束后，小组学员总结经验教训、讲师点评辅导，启发学员思考，进而融会贯通，学以致用。 | |
| | 环节1：初次拜访，收集信息 环节2：制定策略，获取商机 环节3：探索方案，呈现优势 环节4：针锋相对、商务谈判 环节5：投标答疑，合作共赢 |
8、实战安排（2.5天） | | | | | | 拜访前，由客户经理介绍客户单位销售情况，制定销售拜访目的，确定营销策略，预期达成的目标。 | | | | 每个小组各拜访1-2个客户，需要事先规划好拜访路线。
拜访中，客户经理销售团队根据预约时间上门拜访客户，专业讲师做为专家参与（可以公司信息化专家名义了解客户需求，增加学员信心，打消客户顾虑），记录学员拜访情况，观察拜访过程及要点。拜访过程中，学员不要过多依赖专家，同时专家尽量不介入。 关键辅导动作： • 记录拜访过程 • 观察互动细节 • 落实关键动作 • 总结承诺 | | 点评总结走访情况，学员谈一谈当日拜访感受，其他学员进行补充，解决学员实际走访遇到的问题，提升信心和能力。 每日复盘关键点: • 回顾拜访细节 • 提优补差 • 资源整合及内部协调 • 下一步商机跟进 | | | | 拜访前，由客户经理介绍客户单位销售情况，制定销售拜访目的，确定营销策略，预期达成的目标。 | | | | 每个半天每个小组各拜访1-2个客户，需要事先规划好拜访路线。
拜访中，客户经理销售团队根据预约时间上门拜访客户，专业讲师做为专家参与（可以公司信息化专家名义了解客户需求，增加学员信心，打消客户顾虑），记录学员拜访情况，观察拜访过程及要点。拜访过程中，学员不要过多依赖专家，同时专家尽量不介入。 关键辅导动作： • 记录拜访过程 • 观察互动细节 • 落实关键动作 • 总结承诺 | | | | 点评总结走访情况，学员谈一谈当日拜访感受，其他学员进行补充，解决学员实际走访遇到的问题，提升信心和能力。 每日复盘关键点: • 回顾拜访细节 • 提优补差 • 资源整合及内部协调 • 下一步商机跟进 |
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