让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

周捷:公司客户经理实战营销技能

[复制链接]
公司客户经理实战营销技能
培训目标:
明晰不同行业企业的资金运作规律,发现营销机会;
运用顾问式销售技巧发掘客户难点,发掘营销机会;
活用产品和方案对接客户需求,并且有效控制风险。
培训对象: 银行公司客户经理
培训课时:12小时
课程概要:
第一部分、公司客户经理的四项修炼
1、精产品:综合运用产品的嵌入式方案营销!
2、懂客户:客户的需求是可以被创造的!
3、善营销:营销流程是成功的关键!
4、通人脉:什么是真正的关系?     
第二部分、公司客户营销的天龙八步
1、  甄选目标客户
2、  拜访准备
3、  接近客户建立信任
4、  沟通并挖掘客户需求
5、  风险评估/价值评估
6、  方案设计/谈判
7、  签约履约
8、  客户关系管理
第三部分、如何找到优质目标客户
1、做营销就是用你的双脚丈量市场有多宽!
营销机会分析:区域市场调研分析方法
2、商业区、工业区、办公区、学校区、住宅区有哪些潜在客户?
3、深入了解生产型、商贸型、外贸型、服务型、科技型企业的资金运作规律.   
4、 讨论:不同行业客户什么时候会有存款沉淀?什么时候会有贷款需求?
5、 目标客户甄选的六维法则
6、 硬指标VS 软指标  
7、 资产规模VS经营规模VS成长性
第四部分、公司客户拜访与沟通技巧
1、拜访公司客户前必须做哪些准备?
2、拜访公司客户前需必须了解的八大信息
3、如何有效接近客户?
实战模拟演练:电话预约客户
4、公司客户营销的关键环节
找对人:关键人策略六步法
说对话:与决策人、执行人、使用人的不同沟通重心
做对事:以客户为中心的顾问式销售
   5、国企、民企、外企、机构客户的决策流程差异
6、如何快速破冰
   四步法开场白技巧:自我介绍、消除戒备、引发兴趣、切入主题
切入主题技巧:GPN提问技巧
实战模拟演练:客户访谈
第五部分、公司客户需求的发掘技巧
1、公司客户的潜在需求分析:
周期性需求 、行业性需求、运营性需求
2、客户对银行服务的五大核心需求:
采购、销售、融资、管理、理财
3、发掘客户需求的SPIN顾问式销售技巧
无中生有:隐含需求 → 明确需求
瞒天过海:背景问题实战演练
打草惊蛇:难点问题实战演练
欲擒故纵:暗示问题实战演练
反客为主:需求—利益问题实战演练
案例:某企业银行承兑汇票贴现业务、与他行长期合作的客户如何切入
第六部分、方案设计与缔结成交
1、如何针对客户需求设计方案?
满足客户五大需求可对接的银行产品
根据客户需求设计嵌入式金融服务方案
案例:现金管理、票据池、供应链融资……
2、如何防控制信贷风险
抵押/质押、担保、锁定物流/资金流、链接上下游大型企业信用……
3、 公司客户的谈判技巧
报价策略与议价技巧
4、公司客户的流程法成交技巧
5、维护公司客户关系的天山七剑
6、扩大战果:链式营销客户VS圈式营销客户
第七部分、行动学习
1、 成功法则
2、 客户经理的自我管理:销售漏斗管理
   工具:销售漏斗表、客户营销档案
3、 客户经理的自我提升:行动计划
4、Q & A

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表