公司客户经理实战营销技能 培训目标: 明晰不同行业企业的资金运作规律,发现营销机会; 运用顾问式销售技巧发掘客户难点,发掘营销机会; 活用产品和方案对接客户需求,并且有效控制风险。 培训对象: 银行公司客户经理 培训课时:12小时 课程概要: 第一部分、公司客户经理的四项修炼 1、精产品:综合运用产品的嵌入式方案营销! 2、懂客户:客户的需求是可以被创造的! 3、善营销:营销流程是成功的关键! 4、通人脉:什么是真正的关系? 第二部分、公司客户营销的天龙八步 1、 甄选目标客户 2、 拜访准备 3、 接近客户建立信任 4、 沟通并挖掘客户需求 5、 风险评估/价值评估 6、 方案设计/谈判 7、 签约履约 8、 客户关系管理 第三部分、如何找到优质目标客户 1、做营销就是用你的双脚丈量市场有多宽! 营销机会分析:区域市场调研分析方法 2、商业区、工业区、办公区、学校区、住宅区有哪些潜在客户? 3、深入了解生产型、商贸型、外贸型、服务型、科技型企业的资金运作规律. 4、 讨论:不同行业客户什么时候会有存款沉淀?什么时候会有贷款需求? 5、 目标客户甄选的六维法则 6、 硬指标VS 软指标 7、 资产规模VS经营规模VS成长性 第四部分、公司客户拜访与沟通技巧 1、拜访公司客户前必须做哪些准备? 2、拜访公司客户前需必须了解的八大信息 3、如何有效接近客户? 实战模拟演练:电话预约客户 4、公司客户营销的关键环节 找对人:关键人策略六步法 说对话:与决策人、执行人、使用人的不同沟通重心 做对事:以客户为中心的顾问式销售 5、国企、民企、外企、机构客户的决策流程差异 6、如何快速破冰 四步法开场白技巧:自我介绍、消除戒备、引发兴趣、切入主题 切入主题技巧:GPN提问技巧 实战模拟演练:客户访谈 第五部分、公司客户需求的发掘技巧 1、公司客户的潜在需求分析: 周期性需求 、行业性需求、运营性需求 2、客户对银行服务的五大核心需求: 采购、销售、融资、管理、理财 3、发掘客户需求的SPIN顾问式销售技巧 无中生有:隐含需求 → 明确需求 瞒天过海:背景问题实战演练 打草惊蛇:难点问题实战演练 欲擒故纵:暗示问题实战演练 反客为主:需求—利益问题实战演练 案例:某企业银行承兑汇票贴现业务、与他行长期合作的客户如何切入 第六部分、方案设计与缔结成交 1、如何针对客户需求设计方案? 满足客户五大需求可对接的银行产品 根据客户需求设计嵌入式金融服务方案 案例:现金管理、票据池、供应链融资…… 2、如何防控制信贷风险 抵押/质押、担保、锁定物流/资金流、链接上下游大型企业信用…… 3、 公司客户的谈判技巧 报价策略与议价技巧 4、公司客户的流程法成交技巧 5、维护公司客户关系的天山七剑 6、扩大战果:链式营销客户VS圈式营销客户 第七部分、行动学习 1、 成功法则 2、 客户经理的自我管理:销售漏斗管理 工具:销售漏斗表、客户营销档案 3、 客户经理的自我提升:行动计划 4、Q & A
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