个人客户经理实战营销技能 培训目标: 消除负面消极情绪,保持阳光积极心态开展营销; 以专业化的客户开发流程,提高销售效率和赢率; 通过实战模拟演练,快速掌握产品销售实战技巧。 培训对象:理财经理、个人客户经理 培训课时:12小时 课程概要: 第一部分、做一个快乐的营销精英 1、营销精英的四项修炼 精产品、懂客户、善营销、通人脉 2、如何坦然面对拒绝 调节情绪的方法:认知调节 3、处理负面情绪的方法的八大方法 忍受、宣泄、释放、遗忘、转移、分析、调理、暗示 4、营销精英的必备信念: 没有失败,只有暂时还未成功! 第二部分、个人优质客户营销的天龙八步 1、 甄选目标客户 2、 拜访准备 3、 接近客户建立信任 4、 沟通并挖掘客户需求 5、 产品价值呈现 6、 异议处理 7、 缔结成交 8、 优化客户关系 第三部分、找对目标客户的甄别术 1、时间成本VS机会成本 2、如何甄选优质的高端客户 ① 内部挖掘 ② 外部发掘 ③ 人脉拓展④ 陌拜拓展 ⑤ 结盟拓展 ⑥ 网络拓展 甄选标准:MAN法则 3、不打无准备的仗:拜访客户前必须做哪些准备? 形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备…… 4、接近高端客户的细节和技巧 ① 电话预约 ② 邮件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 进社区 ⑤ 会议营销 第四部分、陌生客户拜访的破冰术 1、首因效应 拜访陌生客户的言行八大忌 2、如何快速破冰 四步法开场白技巧: 自我介绍、消除戒备、引发兴趣、切入主题 3、如何快速建立信任 赞美客户的PMP法 4、洞悉客户心理需求 马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应 中高端客户的心理需求分析 生命周期与理财需求 购买心理活动过程:AIDAMS 5、发掘客户需求 隐含需求 → 明确需求 SPIN顾问式销售技巧的实战应用 实战模拟演练:信用卡分期购车、保险产品销售 第五部分、个人金融产品的呈现术 1、头脑风暴:本行个人金融产品的USP 2、练习:个人金融产品利益呈现的FABE话术 3、实战模拟演练: 人民币理财、基金(定投)、贵金属、保险、信用卡话术练习 4、呈现技巧一:活化演示VS体验营销 5、呈现技巧二:巧用“加、减、乘、除” 6、呈现技巧三:综合理财方案规划 第六部分、个人优质客户的成交术 1、 如何处理客户异议? 化解异议的太极拳法: 挖掘QBQ → 感同身受 → 赞美 → 澄清事实/转移话题 → 反问提方案 案例练习:理财产品收益不高、保险都是骗人的…… 2、顶尖高手的必杀技: 让客户提不出异议的先声夺人法 3、如何踢好临门一脚? 缔结成交的九种射门方法: 投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法…… 4、实战模拟演练:针对高端客户进行交叉销售 第七部分、个人优质客户的维护术 1、客户金字塔:客户的分级 案例:某行的客户分级方法 2、不同等级客户的维护频率 3、不同等级客户的维护的方法 案例:某行客户经理一天的工作 4、如何优化客户关系 5、以终为始、扩大战果:争取转介绍与交叉销售 6、如何激活休眠客户 实战模拟演练:电话营销激活客户 7、如何挽留异动客户 8、如何培养客户忠诚度 第七部分、行动学习 1、成功法则 2、客户经理的自我提升:行动计划 3、Q & A
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