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［课程背景］： 1. 厂家产品无法顺利进驻KA 2. 与KA谈判中屡遭对方买手“暗算” 3. KA总是不能及时提供给我们必要的支持 4. 无法在KA实现销量最大化，而竞品却成为现实 5. 在与KA的合作中，总是无法实现厂家的利润预期
［课程收益］： 1. 厘清现阶段KA量化管理的基本构思和流程。 2. 清晰自己的談判风格及此風格的优缺点及改善措施。 3. 了解现阶段与KA进行谈判前的各项准备工作。 4. 明确现阶段与KA打交道时遵循的各项核心思路。 5. 熟悉新零售背景下高效KA管理的3套流程，12大技能。
6 .掌握一整套KA量化管理的模式, 思路,策略和解决方案。
［课程风格］ · 内容方面：有个案，有系统，有深度，高屋建瓴；
· 效果方面：有视频，有互动，有解读，实战落地！
| 课程大纲 《KA运营管理》 | | | | | | 1.课程开场：课程结构与课程进度简介 2.学员自我诊断：现阶段KA管理中， 我们经常遇到的问题及困难是什么 3.现场小组探讨：现状剖析，产生这种 问题的根本原因是什么？ | | | | 第一部分：认识KA 一．KA的本质及其基本特征。 二．KA的起源及未来的发展趋势。 三．KA类型划分及在中国的基本分布。 1. 案例剖析：家乐福的顶层架构及在中国的基本分布。 2. 案例启示：我们如何利用此信息，针对性的制定我们KA的管理策略？ 五． 新时期KA管理到底管什么？ 1． 决定KA管理成败的元素都有哪些？ 1). 案例剖析：宝洁的“EDS”KA量化 管理模式一瞥。 2) 案例启示：我们如何利用此模式进行有效 的KA管理。 | | | | | | 第二部分：E：进驻KA 一． 厂家如何才能以最小成本进驻KA？ 二． KA一般想从厂家捞到哪些好处？ 条码费，店庆费，DM快讯费，特殊 陈列费，促销费，无理由返利… 三． 如何与强大的KA进行入场前谈判，以最大程度降低这些费用？ 四． 强大的KA买手有无软肋，在哪儿？ 五． 如何抓住KA买手的软肋，在谈判中出其不意地攻击以增大己方在谈判中的胜算？ | | | | 六． 商家进KA时经常面临的3大冲突： 七． 如何利用有效的谈判，化解这些矛盾，成功进驻KA，并为厂家争得利益？ 1. 案例剖析：宝洁在谈判中完胜KA的 基本策略。 2. 小组讨论：宝洁销售人员与KA高手对决时的2件核心武器。 | | | | | 第三部分：D：陈列KA 一. 如何通过优化KA售卖位置实现对产品销量的提升： 1. 一个好的售卖位置的2个基本标准： 1) 流量原则： ² 案例剖析：宝洁为什么如此强大？ ² 小组讨论：宝洁的KA售卖位置选择策略一瞥！ 2）扎堆原则： ² 案例剖析：联合利华是在产品质量和价格均无法变化的情况下，如何实现KA销量最大化的？ ² 小组讨论：联合利华陈列位置甄选策略一瞥！ | | | | 二．如何通过陈列效果的提升来促进KA 产品销量的飙升？ 1. 决定陈列效果好坏的3个标准 1) 追随原则： ² 南孚是如何利用陈列赢得KA，从而 最终成为国内碱性电池界的No.1的 ² 小组讨论：我们如何利用此案例，促 进我们产品在KA的销量最大化？ 2) 递进原则 ² 案例剖析：吉列在KA的称霸之道！ ² 小组讨论：吉列是如何利用递进原则 进行陈列最终实现销量利润“双冠 王”的！ | | | | | | 3) 曝光原则： ² 案例剖析：飞利浦是如何利用曝光原则碾杀其他小家电产品，从而坐上白电“销量王”头把交椅的？ ² 案例启示：我们如何利用此招，迅速提升我们产品在行业类的知名度？ 三．我们如何才能在KA中争取到譬如位 置，陈列面积等一些优质的资源？ 1. 案例剖析：南孚电池是如何巧妙地在KA争取到这些资源的：销量换空间法则！ 2．案例启示：我们如何利用此招，在KA 争取优质的资源，以提升我们产品的 销量？ | | | | 第四部分：S：大卖KA 一．KA营销中的PC力学模型一瞥 二．如何利用促销活动提升产品的动效率 1. 产品促销方案设计的8个纬度 1) 案例剖析：宝洁的KA促销体系设计 模式一瞥！ 2) 小组探讨：如何通过对宝洁促销设计 系通的学习，提升我们促销设计能力 第五部分：总结与答疑： 一． 课程总结宝洁16字KA管理秘笈: 二． 课程现场答疑： 三． 课后考题布置： | |
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