[课程背景]: 天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。然,利从何来?当然来自于营销,而营销的抓手就是谈判。所以,能否掌握谈判就成了能否实现价值最大化的关键。但传统的谈判已根本无法应对现在变幻莫测,刁钻古怪的客户!常言道:商场如战场,本课将以孙子兵法的智慧对谈判谋略进行系统、全面、深刻的解读。其策略:匪夷所思:其效果:出乎意料!
[现状剖析]: l 我们无法在谈判初期佔得先机… l 我们无法在談判中期实現对场面的有效控制… l 我们无法在谈判后期做到让談判按自己预定的计划推进… l 我们无有效法识破对方的底线,而自己的底线卻被別人看穿… l 让利大了,自己无利可图;让利小了,又怕丢掉客户。不知所措! l 我们无法通过谈判实現自己利益最大化,而对手却将其变为现实…
[课程风格] 1. 有个案, 有系统, 有深度,高屋建瓴; 2. 有视频, 有互动, 有解读,实战落地!
《孙子兵法与商务谈判》课程大纲 | | | | | | 第一讲:谈判定位篇——谈判的定义与概念 一、 谈判的定义: 二、 销售VS营销 1. 案例剖析:射鸟论! 2. 案例剖析:促销就一定能促进销售吗? 三、 销售VS反销售 1. 什么示反销售? 2. 场景解析:为什么说谈判的本质其实是一种反销售! 第二讲: 谈判谋略篇——谈判的目的与初衷 一. 为什么说谈判签约和实现双赢是两码事? 二. 为什么说谈判的终极目标是实现价值最大化? 三. 场景解析:目的VS目标! | | | | 第三讲: 谈判的博弈篇:谈判的手段与策略: 一. 谈判前的准备:1+6原则 1. 一个前提:创新思维的锻造 1) 创新思维的本质及其在现代谈判中的重要性 ² 案例剖析:四象限游戏的启迪 2) 自我创新思维的测试: ² 创新思维段位自我检测:我眼中的世界十大品牌! 2. 六个原则之一:谈判类型的测定 1) 场景解析:前期谈判类型确定与后期谈判神胜负的关系-给谈判定调,确保谈判不输在起跑线上! 2) 小组演练:用4象限原则测定谈判类型 3) 根据不同的谈判类型制定相应的谈判基调 | | | | | | 3. 六个原则之二:谈判风格的自我测定 1) 场景解析:前期谈判风格确定与后期谈判神胜负的关系 2) 小组演练:自我测定:谈判风格与新婚洞房选择之间的联系 3) 自我调整:基于当下谈判类型,针对自己谈判风格,进行自我调整及优化! 4. 六个原则之三:核心人物锁定 1) 角色对号入座,擒贼先擒王,实施精准打击,这是谈判人员必备之技! 2) 情景演练:如何区分红白脸,精准锁定对方关键决策人物 5. 六个原则之四:核心问题锁定 1)前期核心问题锁定,与后期谈判胜负之间的关系 ² 场景剖析:锁紧目标,才能不掉进对方挖的坑里,避免阴沟里翻船 ² 情景演练:如何巧妙利用“核心问题”这招,防止对方对我方的干扰? | | | | 6. 六个原则之五:临界满意度预判 1) 临街满意度的本质 2) 底线设定基本原则 3) 对方底线的预判 4) 谈判的本质 7.六个原则之六:后果承受度预判 1)什么是后果承受度,它是如何影响谈判胜负的? 2)案例剖析:清末,为什么连一个解气的合同都没有? | | | | | 二. 谈判中的角力:6脉神剑! 1、欲擒故纵:找老虎打盹时下手 1)聆听的技巧:在聆听发掘对方破绽,并以此为突破口, 力争赢在开局 2) 给对手设套 ² 巧妙发问 ² 精准聆听 ² 给对手找茬 ² 并有效利用此“茬”开个好局,甚至一招制胜? ² 案例分析:宝洁如何利用此招在10分钟内巧妙夺回30万呆帐? ² 小组探讨:我们如何利用此招实现在谈判中的不战而胜! | | | | 2、单刀直入:阐述己见的策略:面对强大的对手,如何精 准发问,直击对手痛处! 1)实施“单刀直入”技巧的4字适用条件 2)案例分析:他如何利用此招找回了自己被骗的银行存 款? 3)小组探讨:在谈判桌上如何面对甚至战胜实力强大的 对手? 3、敲山震虎:借势造势用势策略 1) 陳述观点時如何做到借势压人,不严而威 2) 如何讲才能让客户感觉我们“过分”的要求不“过分”! ² 案例分析:他是如何这招骗回被骗的货款的? ² 小组探讨:我们如何利用此招借势用势,以提升我们的临场博弈能力? | | | | | | 4、巧取豪夺:讨价还价策略 1. 在讨价还价中,迫使对方让步,压低对方预期 1)高效讨价还价3个指导原则 ² 交换而非给予原则 ² 瑕疵原则 ² 不对称原则 2)高效讨价还价3个奉行定律 ² 讨价还价之“不过三”定律 ² 讨价还价之“正三角”定律 ² 讨价还价之“倒三角”定律 ² 实战模拟:如何利用此3原则3定律提升我们讨价还价的能力,实现谈判价值最大化! | | | | 5、反败为胜:打破僵局策略 1). 处理谈判僵局的二元论 ² 坚持原则 ² 放弃原则 ² 案例分析:宝洁是如何巧妙地让强硬客户回头,实现绝地逆转的? ² 小组探讨:如何通过此招提升我们在谈判打破僵局的能力? 6、见好就收:快速缔约的策略 1. 快速缔约是谈判的根本 1) 案例分析:隔山的金子不如到手的铜! 第四讲:总结与答疑: 一.总结:谈判的本质:宝洁16字谈判秘笈。 二.答疑:课后作业布置 | |
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