让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

康亚斌《孙子兵法与商务谈判》

[复制链接]
[课程背景]:
   天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。然,利从何来?当然来自于营销,而营销的抓手就是谈判。所以,能否掌握谈判就成了能否实现价值最大化的关键。但传统的谈判已根本无法应对现在变幻莫测,刁钻古怪的客户!常言道:商场如战场,本课将以孙子兵法的智慧对谈判谋略进行系统、全面、深刻的解读。其策略:匪夷所思:其效果:出乎意料!

[现状剖析]:
l  我们无法在谈判初期佔得先机…
l  我们无法在談判中期实現对场面的有效控制…
l  我们无法在谈判后期做到让談判按自己预定的计划推进…
l  我们无有效法识破对方的底线,而自己的底线卻被別人看穿…
l  让利大了,自己无利可图;让利小了,又怕丢掉客户。不知所措!
l  我们无法通过谈判实現自己利益最大化,而对手却将其变为现实…

[课程风格]
          1. 有个案, 有系统, 有深度,高屋建瓴;
         2. 有视频, 有互动, 有解读,实战落地!

  
《孙子兵法与商务谈判》课程大纲
  
时间
课程安排
D1
上午
9:00-10:30
第一讲:谈判定位篇——谈判的定义与概念
  
一、    谈判的定义:
  
二、    销售VS营销
  
1.           案例剖析:射鸟论!
  
2.           案例剖析:促销就一定能促进销售吗?
  
三、    销售VS反销售
  
1.           什么示反销售?
  
2.           场景解析:为什么说谈判的本质其实是一种反销售!
  
  
第二讲: 谈判谋略篇——谈判的目的与初衷
  
一.    为什么说谈判签约和实现双赢是两码事?
  
二.    为什么说谈判的终极目标是实现价值最大化?
  
三.    场景解析:目的VS目标!
10:30-10:40
茶  歇
10:00-12:00
第三讲:   谈判的博弈篇:谈判的手段与策略:
  
一.    谈判前的准备:1+6原则
  
1.             一个前提:创新思维的锻造
  
1)       创新思维的本质及其在现代谈判中的重要性
  
²    案例剖析:四象限游戏的启迪
  
2)       自我创新思维的测试:
  
²    创新思维段位自我检测:我眼中的世界十大品牌!
  
2.             六个原则之一:谈判类型的测定
  
1)      场景解析:前期谈判类型确定与后期谈判神胜负的关系-给谈判定调,确保谈判不输在起跑线上!
  
2)         小组演练:用4象限原则测定谈判类型
  
3)         根据不同的谈判类型制定相应的谈判基调
  
中午
12:00-13:30
午  餐
下午
13:30-15:00
3.   六个原则之二:谈判风格的自我测定
  
1)       场景解析:前期谈判风格确定与后期谈判神胜负的关系
  
2)       小组演练:自我测定:谈判风格与新婚洞房选择之间的联系
  
3)       自我调整:基于当下谈判类型,针对自己谈判风格,进行自我调整及优化!
  
4.   六个原则之三:核心人物锁定
  
1)      角色对号入座,擒贼先擒王,实施精准打击,这是谈判人员必备之技!
  
2)       情景演练:如何区分红白脸,精准锁定对方关键决策人物
  
5.   六个原则之四:核心问题锁定
  
1)前期核心问题锁定,与后期谈判胜负之间的关系
  
²  场景剖析:锁紧目标,才能不掉进对方挖的坑里,避免阴沟里翻船
  
²  情景演练:如何巧妙利用“核心问题”这招,防止对方对我方的干扰?
15:00-15:15
茶  歇
15:15-17:00
6.   六个原则之五:临界满意度预判
  
1)          临街满意度的本质
  
2)          底线设定基本原则
  
3)          对方底线的预判
  
4)          谈判的本质
  
7.六个原则之六:后果承受度预判
  
1)什么是后果承受度,它是如何影响谈判胜负的?
  
2)案例剖析:清末,为什么连一个解气的合同都没有?
  
晚  餐
D2
上午
9:00—10:30
二.    谈判中的角力:6脉神剑!
  
1、欲擒故纵:找老虎打盹时下手
  
1)聆听的技巧:在聆听发掘对方破绽,并以此为突破口,
  
  力争赢在开局
  
2) 给对手设套
  
²  巧妙发问
  
²  精准聆听
  
²  给对手找茬
  
²  并有效利用此“茬”开个好局,甚至一招制胜?
  
²  案例分析:宝洁如何利用此招在10分钟内巧妙夺回30万呆帐?
  
²  小组探讨:我们如何利用此招实现在谈判中的不战而胜!
  
10:30—10:40
茶  歇
10:40-12:00
2、单刀直入:阐述己见的策略:面对强大的对手,如何精
  
  准发问,直击对手痛处!
  
1)实施“单刀直入”技巧的4字适用条件
  
2)案例分析:他如何利用此招找回了自己被骗的银行存
  
    款?
  
3)小组探讨:在谈判桌上如何面对甚至战胜实力强大的
  
    对手?
  
3、敲山震虎:借势造势用势策略
  
1)       陳述观点時如何做到借势压人,不严而威
  
2)       如何讲才能让客户感觉我们“过分”的要求不“过分”!
  
²  案例分析:他是如何这招骗回被骗的货款的?
  
²  小组探讨:我们如何利用此招借势用势,以提升我们的临场博弈能力?
  
中午
12:00-13:30
                 午  餐
下午
13:30-15:00
4、巧取豪夺:讨价还价策略
  
1. 在讨价还价中,迫使对方让步,压低对方预期
  
1)高效讨价还价3个指导原则
  
²  交换而非给予原则
  
²  瑕疵原则
  
²  不对称原则
  
2)高效讨价还价3个奉行定律
  
²  讨价还价之“不过三”定律
  
²  讨价还价之“正三角”定律
  
²  讨价还价之“倒三角”定律
  
²  实战模拟:如何利用此3原则3定律提升我们讨价还价的能力,实现谈判价值最大化!
  
15:00-15:20
茶  歇
15:20-17:00
5、反败为胜:打破僵局策略
  
1). 处理谈判僵局的二元论
  
²  坚持原则
  
²  放弃原则
  
²  案例分析:宝洁是如何巧妙地让强硬客户回头,实现绝地逆转的?
  
²  小组探讨:如何通过此招提升我们在谈判打破僵局的能力?
  
6、见好就收:快速缔约的策略
  
1. 快速缔约是谈判的根本
  
1)       案例分析:隔山的金子不如到手的铜!
  
  
第四讲:总结与答疑:
  
一.总结:谈判的本质:宝洁16字谈判秘笈。
  
二.答疑:课后作业布置
  
  
结   束
  

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表