大客户销售策略管理 概述 许多人都有个误会,以为只要是销售量大的都是大客户。一般判断大客户有三个标准: ● 销售潜力+ 现在销售量 ● 参与购买的人员数量 ● 销售流程步骤 也由于大客户的特性,造就销售过程复杂、销售周期过长。虽然投入许多的资源,却难以衡量大客户经营的绩效,也难以预测被竞争者侵入的机会,更难以掌握业务进行的状况。本课程的目的就是希望能够将大客户开发和维护的过程透明化,让公司投入的资源得以最优化! 本课程提供 A3 大小的“大客户销售策略管理计划表”(KSP)帮助学员在课程进行中,针对自己的大客户进行销售计划,在课后依照“大客户销售策略管理计划表”进行销售及维护的工作。 课程可以定制化的部分: ● 销售中使用的名称可以依照培训客户的习惯用语,进行调整 ● 授课的时候,可以配合培训客户的 CRM 系统(例如:salesforce.com),调整授课的用语 ● 大客户销售策略管理计划表的设计,可以依照培训客户的需求进行调整 ● 依照课程进行的时间,可以调整课程的内容结构: ■ 一天:讲解大客户销售策略管理的理论及课前决定的环节进行练习 ■ 二天:讲解大客户销售策略管理的理论,每组可以针对指定的大客户销售策略 ■ 三天:讲解大客户销售策略管理的理论,每人可以针对指定的大客户销售策略 学习流程 在课程中,学员将通过不同形式学习活动,来学习以下课题:(这些活动将包括小组与全体讨论、个人与结队练习等…) ● 了解客户需求,为什么购买,购买/决策的流程 ● 不是销售量大的就是大客户,由于每个大客户都要投入资源,所以要慎选大客户 ● 发展大客户策略之前,要从客户的角度出发,从客户的眼来看世界,才能知道需要什么供应商 ● 了解客户的观点后,才能进行理解客户及我们之间的关系位置,进一步分析客户内部的组织结构 ● 发展大客户的三个策略: ■ 业务发展策略 ■ 组织渗透策略 ■ 资源支持策略 ● PDCA 是执行力的准则,而大客户策略策略计划执行后,也就必须进行检讨,这是一般公司最容易忽略的步骤,却又非常关键。 课程收益 在课程结束后,学员将学会以下技巧: ● 深入分析客户的需求,掌握客户购买的韵律 ● 了解大客户的需求和一般客户的需求的不同之处 ● 厘清大客户管理的真相及误区 ● 明确大客户销售人员的角色定位 ● 扩展大客户信息的来源,并进行管理 ● 分析大客户的挑战及趋势,创造销售方的优势 ● 清楚掌握销售方的定位,创造大客户的价值提案 ● 掌握大客户管理的三大策略,有效经营和发展 ● 明确大客户管理计划,将策略贯彻到行动方案
《大客户销售策略管理》 模块 | | | | | • 开场(客户方) • 破冰活动 • 研讨公约 • 课程介绍 • 讨论:学员面临的挑战是什么? | | | | • 单元目的:让学员了解客户的购买流程就是一个决策流程,而销售要跟着客户的韵律而动,才能掌握客户的需求,提供产品/服务/方案 • 销售的定义:客户不会在乎销售是谁,客户只在乎自己的需求是否得意满足。因此,销售要有与过去不同的定义。 • 客户购买的原因:改善、追求、避险。 • 客户购买的韵律变化 • 什么是大客户的战区定义 | | • 内容讲解 • 引导活动 • 个人活动 • 小组讨论 • 工具:KSP | | • 单元目的:大客户管理的第一步,就是选择正确的大客户进行经营 • 大客户管理的真相:许多对于大客户管理的认知是过时或不切实际的,我们需要对大客户管理要有一个新的认识。 • 大客户管理的误区:不是所有的客户都是大客户,那么什么才是呢? • 大客户潜力分析:一个非常大的错误认识,以为销售量大的就是大客户,这是完全错误的概念,那么要如何分析和明确大客户呢? • 大客户经理的角色定位:大客户经理如果不清楚自己的定位,那么会失去许多的销售机会,也会眼睁睁地看到生意的失去。 | | • 内容讲解 • 引导活动 • 个人活动 • 小组讨论 • 工具:KSP | | • 单元目的:如何收集信息,客观地分析客户的状况,他们所面临的挑战,以了解策略人物的观点及需求 • 关系阶梯:销售方都想要把自己定位高一层的低位,但这是合理和实际吗? • 信息来源:要如何去寻找信息 • 客户的观点:把自己放在客户的角度来了解他们的需求和挑战。 • 策略人物:在客户端,有哪些策略性的人物会影响销售的过程? | | • 内容讲解 • 引导活动 • 个人活动 • 小组讨论 • 工具:KSP | | • 单元目的:从客户的观点及需求为起点,做自我的定位,并明确策略目标 • 定位陈述:客户只在乎自己的需求是否被满足,所以在面对大客户的时候,要清楚定位自己的价值,留下对方印象深刻的最佳印象,这可以让自己站到一个优势的位置。 - 针对不同的战区需要不同的定位陈述 - 制作自己的定位陈述 • 制定目标:销售额的目标只是大客户管理目标的一个。 - 针对大客户的某个项目,提出目标陈述 - 如何制定销售目标 | | • 内容讲解 • 引导活动 • 个人活动 • 小组讨论 • 工具:KSP | | • 单元目的:大客户的策略有三大策略: - 针对“事”,要如何帮助大客户发展他们的策略,建立竞争优势 - 如何在大客户内部建立关系,让策略人物对我们开绿灯 - 如何在公司内部获得适当支持及资源,以利大客户策略的推动。 • 业务发展策略:如何支持大客户的策略,强化他们的优势? - 策略发展的关系是如何定义 - 如何评估目前的位置 - 如何制定子策略,并决定采取的行动 | | • 内容讲解 • 引导活动 • 个人活动 • 小组讨论 • 角色扮演 • 工具:KSP | • 组织渗透策略:如何让大客户的关系人对销售方开启绿灯,支持销售方的业务推动? - 如何制作关系人影响分析表 - 如何制作子策略,并决定采取的行动 - 如何设计电梯谈话(90秒) | | • 资源支持策略:如何在销售方内部获得支持,统合资源聚焦大客户的发展策略? - 公司有哪些可以获取的资源 - 如何计算预期的投资回报,以展示其价值 - 如何排列项目之间的优先级 | | | • 单元目的:大客户策略不是一个纸上谈兵,而是一个实际操作的工具,也就是在获得公司的支持后,要进行定期的检讨,来推动大客户策略的发展,推动公司业务的提升 • 参与计划检讨的人员 • 检讨的周期 • 检讨的内容:定位陈述、策略和进度、问题和挑战、机会和目标、行动计划 | | • 内容讲解 • 引导活动 • 工具使用 • 个人活动 • 小组演示/模拟 | | | | | 休息时间:上下午各一场 15 分钟休息 中饭休息时间:1 个小时 |
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