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大客户优势谈判技巧课程目标 在本次培训结束后，参加者将能够： ● 了解客户做决策的原理 ● 能够分辨立场和利益的不同 ● 如何提出让客户接受的方案 ● 如何计算方案的价值 ● 明确关系及信任对于客户服务及谈判的意义 ● 如何成功提出开场白，有效获得客户的信任 ● 全面了解客户服务及谈判前的准备工作 ● 掌握真正的谈判是立场背后利益的相互妥协 ● 合理地在谈判中让步和妥协，并保证自身谈判目标的达成 ● 更好的达成商业目标和维持、巩固客户关系 课程内容第一单元 大客户的决策流程及谈判原理－ 2 小时● 客户问题的定义 ● 客户的决策流程 ● 客户组织的关系人 ● 销售和谈判的原理 ● 客户的立场及利益 ● 创造双赢的心态是什么 ● 活动：选择客户服务及谈判的案例 第二单元 解决问题的准备－ 4 小时● 明确客户的想法和底线 ● 能够识别双方可以运用的筹码 ● 设计解决的方案 ● 了解要如何量化解决方案 ● 活动：设计自己的解决方案，并量化 第三单元 准备开场白－ 1 小时● 如何获得客户的信任 ● 开场白的结构 ● 寻找共同的利益 ● 什么是谈判的主题 ● 活动：设计自己的开场白 第四单元 分辨客户的立场及利益－ 2 小时● 问题的种类 ● 前导式问题的使用 ● 明确客户的立场及利益 ● 活动：明确客户可能提出的立场及利益 第五单元 连接方案到客户的利益－ 3 小时● 明确方案的优点 ● 与客户一同发展解决方案 ● 双方可能使用的招数 ● 活动：角色扮演 第六单元 获得客户的承诺－ 2 小时● 什么是递增式承诺 ● 如何设定期望结果 ● 如何设计获得承诺的问句 ● 活动：设计获得承诺的问句及角色扮演 目标学员：销售及营销人员、技术服务及支持人员、客户服务人员;及其他相关人员。 培训方法：讲师讲解、角色演练、课堂练习、案例分析、讨论
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