让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

凌敬忠:当责素质的销售人员

[复制链接]
当责素质的销售人员

许多的销售人员在执行本职工作的时候,不但能够卖力做好,也还主动提出进度的报告。但是,碰到需要与他人合作或协作的时候,态度就发生极大的变化,一般的态度有六类:
●  不看不理:看到问题发生,但不是自己的事情,就当作没有看到
●  关我啥事:你问他怎么不说?他说:「这不是我的责任范围,说了,怕被别人讨厌」
●  都是他害:你问他怎么发生的?他说:「都是他害的,不是我的问题」
●  随便你吧:你要他配合。他说:「随便你咯,你要怎么样就怎么样,如果还有问题,就不是我的责任哦」
●  掩饰行迹:你问他事情的过程是什么?他的说辞会避重就轻,把自己的问题或责任轻轻带过
●  等等看:你问他怎么不快点进行?他说:「不急,事情自己会解决的,明天再看看」
销售领导在面对这些销售人员的时候,总是有很大的无力感。销售人员已经把自己的工作做好,绩效考核也不会差。但是,有太多的工作很难在职位说明书写得清楚!经过销售领导的要求和说服下,销售人员就会说:「好吧!看在老板你平时对我不错的状况下,我会做!这是看在您的面子了!」销售领导的心中就一阵阵的苦~~~完全是不懂感恩的销售人员呀!
销售人员要理解「负责」的态度已经是不够的,「当责」才是核心。「当责」是对结果负最后的责任;「当责」有主动的涵义;「当责」不是只是为别人,更是为自己。「当责」不是一个形而上的概念,而是有清楚的定义,有清晰步骤的做法。「当责」也是在选拔人选中最重要的一个标准。
客户购买的原因是什么?会考虑些什么?心理的变化是什么?现代销售人员要如何面对现代的客户?掌握客户的购买心理才是成功销售的保证。
销售人员应该着眼于可控事项,优秀销售人员应有的七个心智模式,并能够有高度激情地发展客户及业务。
信任是交易的基础,没有信任就没有交易。什么叫做关系?关系就是建立在互信基础发展出的合作模式。销售人员要如何能够在最短的时间内建立客户对自己的信任,这就是成功销售的关键
学习流程
在课程中,学员将通过不同形式学习活动,来学习以下课题:(这些活动将包括小组与全体讨论、个人与结队练习等
●  当责是普遍被认定的价值观
●  关键时刻是验证当责与否的时机
●  面对问题的时候,心态的转变:从颓废的漩涡到圣严法则
●  掌握客户的购买心理及购买阶段,对应发展自己的销售步骤
●  销售成功的基石是信任,如何有效获得客户的信任
●  如何进行暖场
课程收益
在课程结束后,学员将学会以下技巧及收获
●  当责与负责的定义差别
●  如何判断关键时刻及当责和负责的行为
●  辨别颓废漩涡的语言和行为
●  掌握圣严法则的关键,持续成长
●  掌握客户购买的心理学
●  获得客户信任的技巧
●  见面后,快速热和场面的技巧
  
当责素质的销售人员
  
模块
课程大纲
时间分
教学方法
课程导入
•  开场(客户方)
  
•  破冰活动
  
•  研讨公约
  
•  课程介绍
  
•  讨论:学员面临的挑战是什么?
15分
•  内容讲解
  
•  猜猜看
  
•  小组讨论
第一单元
  
当责的定义
•  单元目的:识别什么是当责销售,面对关键时刻的心态决定人生
  
•  当责的定义:当责不是中国传统的观念
  
•  负责对当责:负责是对区域和行为负责,而当责是对结果负责,当责比负责是更重要的价值观
  
•  当责的困难:拥有当责的价值观不是一件容易的事情,是要下决心和坚持信念的。
  
•  关键时刻:在关键的时刻,就能够展示这个人是否真正具有当责的价值观;也就是说关键时刻就是考验的时刻,决定这是一个什么样的人:操守和行为的关联。
  
•  活动:识别销售人员的关键时刻及行为
90分
•  内容讲解
  
•  工具介绍
  
•  小组讨论
第二单元
  
当责的原理
  
•  单元目的:当责销售的实践步骤及方法,初步理解圣严法则的原理
  
•  颓废的漩涡:面对关键时刻,进入颓废的漩涡是一个正常的现象,所以问题不在于进入颓废漩涡,而是如何快速走出。
  
•  圣严法则:“面对它、接受它、解决它、放下它”的圣严法则就是标准的当责行为过程,也是能力提升的过程。
  
•  选择决定命运:一个人的幸福决定于在面对关键时刻的抉择,在解决挑战的过程,就是提升能力的循环,更是建立获得销售成功的能力。
  
•  活动:当责销售人员的九个情境
120分
•  内容讲解
  
•  工具介绍
  
•  小组讨论
  
•  角色扮演
第三单元
  
销售的基本原理
• 单元目的:让学员了解客户的购买流程就是一个决策流程,而销售要跟着客户的韵律而动,才能掌握客户的需求,提供产品/服务/方案
  
• 销售的定义:帮助客户做出决策与采取行动的过程
  
• 三种购买的原因:改善、追求、避险
  
• 传统和现代销售模型的比较
  
• 购买者的关注点变化:阶段一、二、三
  
• 销售过程管理:销售步骤对应购买阶段
  
• 活动:客户可能拥有的问题或客户的购买流程
90分
• 内容讲解
  
• 技巧演示
  
• 话术准备
  
• 小组讨论
第四单元
  
快速建立信任
• 单元目的:获得客户的信任是销售成功的重要基础,如何使用正确技巧获得客户就显得非常重要。
  
• 建立信任的方法:经验、组织、推荐、你
  
• 聆听技巧:聆听和寻问
  
• 五种助语的使用
  
• 如何有效暖场
  
• 活动:
  
- 让学员熟悉助语的用法
75分
• 内容讲解
  
• 技巧演示
  
• 话术准备
  
• 小组讨论
  
• 二人角色扮演
总课时长:
6小时 30分
休息时间:
  
中饭时间:
上下午各一场 15 分钟休息
  
1 个小时

凌敬忠老师的相关内容

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表