当责素质的销售人员
概 述 许多的销售人员在执行本职工作的时候,不但能够卖力做好,也还主动提出进度的报告。但是,碰到需要与他人合作或协作的时候,态度就发生极大的变化,一般的态度有六类: ● 不看不理:看到问题发生,但不是自己的事情,就当作没有看到 ● 关我啥事:你问他怎么不说?他说:「这不是我的责任范围,说了,怕被别人讨厌」 ● 都是他害:你问他怎么发生的?他说:「都是他害的,不是我的问题」 ● 随便你吧:你要他配合。他说:「随便你咯,你要怎么样就怎么样,如果还有问题,就不是我的责任哦」 ● 掩饰行迹:你问他事情的过程是什么?他的说辞会避重就轻,把自己的问题或责任轻轻带过 ● 等等看:你问他怎么不快点进行?他说:「不急,事情自己会解决的,明天再看看」 销售领导在面对这些销售人员的时候,总是有很大的无力感。销售人员已经把自己的工作做好,绩效考核也不会差。但是,有太多的工作很难在职位说明书写得清楚!经过销售领导的要求和说服下,销售人员就会说:「好吧!看在老板你平时对我不错的状况下,我会做!这是看在您的面子了!」销售领导的心中就一阵阵的苦~~~完全是不懂感恩的销售人员呀! 销售人员要理解「负责」的态度已经是不够的,「当责」才是核心。「当责」是对结果负最后的责任;「当责」有主动的涵义;「当责」不是只是为别人,更是为自己。「当责」不是一个形而上的概念,而是有清楚的定义,有清晰步骤的做法。「当责」也是在选拔人选中最重要的一个标准。 客户购买的原因是什么?会考虑些什么?心理的变化是什么?现代销售人员要如何面对现代的客户?掌握客户的购买心理才是成功销售的保证。 销售人员应该着眼于可控事项,优秀销售人员应有的七个心智模式,并能够有高度激情地发展客户及业务。 信任是交易的基础,没有信任就没有交易。什么叫做关系?关系就是建立在互信基础发展出的合作模式。销售人员要如何能够在最短的时间内建立客户对自己的信任,这就是成功销售的关键。 学习流程 在课程中,学员将通过不同形式学习活动,来学习以下课题:(这些活动将包括小组与全体讨论、个人与结队练习等…) ● 当责是普遍被认定的价值观 ● 关键时刻是验证当责与否的时机 ● 面对问题的时候,心态的转变:从颓废的漩涡到圣严法则 ● 掌握客户的购买心理及购买阶段,对应发展自己的销售步骤 ● 销售成功的基石是信任,如何有效获得客户的信任 ● 如何进行暖场 课程收益 在课程结束后,学员将学会以下技巧及收获: ● 当责与负责的定义差别 ● 如何判断关键时刻及当责和负责的行为 ● 辨别颓废漩涡的语言和行为 ● 掌握圣严法则的关键,持续成长 ● 掌握客户购买的心理学 ● 获得客户信任的技巧 ● 见面后,快速热和场面的技巧
当责素质的销售人员 | | | | | | • 开场(客户方) • 破冰活动 • 研讨公约 • 课程介绍 • 讨论:学员面临的挑战是什么? | | | | • 单元目的:识别什么是当责销售,面对关键时刻的心态决定人生 • 当责的定义:当责不是中国传统的观念 • 负责对当责:负责是对区域和行为负责,而当责是对结果负责,当责比负责是更重要的价值观 • 当责的困难:拥有当责的价值观不是一件容易的事情,是要下决心和坚持信念的。 • 关键时刻:在关键的时刻,就能够展示这个人是否真正具有当责的价值观;也就是说关键时刻就是考验的时刻,决定这是一个什么样的人:操守和行为的关联。 • 活动:识别销售人员的关键时刻及行为 | | | | • 单元目的:当责销售的实践步骤及方法,初步理解圣严法则的原理 • 颓废的漩涡:面对关键时刻,进入颓废的漩涡是一个正常的现象,所以问题不在于进入颓废漩涡,而是如何快速走出。 • 圣严法则:“面对它、接受它、解决它、放下它”的圣严法则就是标准的当责行为过程,也是能力提升的过程。 • 选择决定命运:一个人的幸福决定于在面对关键时刻的抉择,在解决挑战的过程,就是提升能力的循环,更是建立获得销售成功的能力。 • 活动:当责销售人员的九个情境 | | • 内容讲解 • 工具介绍 • 小组讨论 • 角色扮演 | | • 单元目的:让学员了解客户的购买流程就是一个决策流程,而销售要跟着客户的韵律而动,才能掌握客户的需求,提供产品/服务/方案 • 销售的定义:帮助客户做出决策与采取行动的过程 • 三种购买的原因:改善、追求、避险 • 传统和现代销售模型的比较 • 购买者的关注点变化:阶段一、二、三 • 销售过程管理:销售步骤对应购买阶段 • 活动:客户可能拥有的问题或客户的购买流程 | | • 内容讲解 • 技巧演示 • 话术准备 • 小组讨论 | | • 单元目的:获得客户的信任是销售成功的重要基础,如何使用正确技巧获得客户就显得非常重要。 • 建立信任的方法:经验、组织、推荐、你 • 聆听技巧:聆听和寻问 • 五种助语的使用 • 如何有效暖场 • 活动: - 让学员熟悉助语的用法 | | • 内容讲解 • 技巧演示 • 话术准备 • 小组讨论 • 二人角色扮演 | | | | |
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