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凌敬忠《销售促销计划》

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《销售促销计划》
  
模块
  
课程大纲
时间分
教学方法
课程导入
•  开场(客户方)
  
•  破冰活动
  
•  研讨公约
  
•  课程介绍
  
•  讨论:学员面临的挑战是什么?
30分
•  内容讲解
  
•  猜猜看
  
•  小组讨论
第一单元
  
销售促销计划  - 基本概念
•  单元目的:掌握销售促销计划的基本概念,对于整体方案设计有全局的了解
  
•  销售促销计划与一般市场营销方案的不同
  
•  销售促销计划的特性
  
•  介绍一页的销售促销计划样板
  
•  活动:
  
-  比较目前市场已经推出的销售促销计划
90分
•  内容讲解
  
•  技巧演示
  
•  话术准备
  
•  小组讨论
  
•  一页销售促销计划样板
  
•  二人角色扮演
第二单元
  
销售促销计划  - 前期
•  单元目的:目标客户并不知道这个方案,所以要如何让他们知道,并产生兴趣
  
•  如何选择目标客户(市场细分)
  
•  如何设计你的信息
  
•  如何与目标客户(市场细分)沟通
  
•  活动:选择一家案例,进行销售促销计划的前期设计
120分
•  内容讲解
  
•  技巧演示
  
•  话术准备
  
•  小组讨论
  
•  一页销售促销计划样板
第三单元
  
销售促销计划  - 中期
•  单元目的:当目标客户知道我们的方案后,要如何引导目标进而采取购买的行动
  
•  如何捕捉到有兴趣的目标客户
  
•  如何将目标客户的模糊兴趣,转换为购买欲望
  
•  如何推动成交
  
•  活动:在前期设计的基础上,进行销售促销计划的中期设计
150分
•  内容讲解
  
•  技巧演示
  
•  话术准备
  
•  小组讨论
  
•  一页销售促销计划样板
第四单元
  
销售促销计划  - 后期
•  单元目的:在目标客户购买后,要如何正确交付,并愿意重复购买及推荐
  
•  如何交付世界级的体验
  
•  增加客户的终身价值
  
•  如何产生客户推荐
  
•  活动:在中期设计的基础上,进行销售促销计划的后期设计
150分
•  内容讲解
  
•  技巧演示
  
•  话术准备
  
•  小组讨论
  
•  一页销售促销计划样板
第五单元
  
关系人的管理
•  关系人的管理技巧:如何将关系人分类后,进行有效的沟通管理
  
-  为什么需要关系人的管理
  
-  如何明确关系人
  
-  关系人的分类
  
-  关系人的沟通计划
  
-  活动:明确关系人的分类及沟通计划
90分
•  内容讲解
  
•  引导活动
  
•  小组活动
  
•  工具:
  
-  关系人列表
  
-  关系人矩阵
  
-  沟通计划表
第六单元
  
高效沟通技巧
•  高效沟通技巧:如何有效沟通,获得同事的支持
  
-  沟通技巧的流程
  
-  沟通前的准备
  
-  沟通的进行
  
-  处理异议
  
-  如何达成共识
  
-  活动:角色扮演
150分
•  内容讲解
  
•  引导活动
  
•  工具介绍
  
•  个人活动
  
•  三人角色扮演
  
•  工具:
  
-  销售计划表
总课时长度
13小时 0分
休息时间:上下午各一场 15 分钟休息
  
中饭休息时间:1 个小时

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