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凌敬忠:市场发展策略计划

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市场发展策略计划课程目标
许多企业在发展的初期,会选定特定的市场,集中资源来发展产品来满足客户的需要。在企业发展到一个程度,现有的市场趋近饱和,成长速度减缓,市场策略的调整就成为必须。许多公司会采取并购的策略以达到快速市场的覆盖,然而也会带来其他的问题。不论如何,为调整市场策略,组织就会随之扩充,组织的调整、职位的变动、产品的改变,渠道的变革。许多的事情在同一个时间都必须产生变化的状况,如何能够统一口径,行动一致是管理者最大的挑战。
主管的工作是带领团队完成公司设定的目标,为达成这个目标主管就应该要分析市场状况,选择适当的策略,领导部属完成设定的战术/工作项目。一个好的主管应该要做对的事情,而不止是把事情做对。
本课程设计有两个目标:
●    市场策略:在课程的进行中,带入营销及销售的观念和知识,协助学员在发展市场经营的时候,能够提高思考的高度;从日常工作的层次,提高到整体市场经营的理念,进而能够带领团队发展市场发展的计划!
●    计划报告:使用计划的结构,引导学员的思路,理解计划是如何发展的,了解计划部件上下的关系及连结,如何从一个环节引导到另外一个环节。
课程特色
课程进行的方式,由讲师引导观念,学员分组选择市场发展策略的区域,使用海报纸来进行计划的策划,当课程结束后,各小组的市场发展策略计划,也依序完成。
课程大纲先期策略:
●    产品定义:我们不应该只是简单地把产品定位于销售的产品,更应该从广泛深入的角度思考,核心产品是什么?形式产品是什么?附件产品是什么?
●    市场细分:由于资源的限制,我们不可能吃下全部的市场,将有限的资源投入准确的市场细分,才是成功的基础。
●    经营方向:面对市场的状况,公司整体的经营策略是什么?
●    生意模式:我们的生意模式是什么?收入是如何被创造的?什么是发展的模式?
情况分析:
●    市场信息(外在影响):经济的, 社会的, 科技的, 法规的, 外在影响范例
●    市场竞争分析:需求分析客户细分的购买偏好,比较价格、渠道、产品、促销等营销工具。
●    SWOT 分析:总结市场企业的优势及弱势,市场的机会和威胁。
●    关键成功因素:确定市场领导者, 确认领导者所需具备的条件。
●    问题和机会分析:将我们公司和关键成功因素比较,明确公司的问题,和市场的机会。
年度目标及愿景:
●    透过 SMART 目标原则,针对问题和机会的分析来设定营销计划目标
●    目标的范例分享
战略与战术:
●    营销策略:为了达到营销计划的目标,所以选择的营销策略。
●    营销战术:在营销策略下,设定的行动计划。何时、何事、何人、范围、及投资预估。
市场计划评估
●    这个计划所能够达成目标的预测,以及最后是透过什么方式来评估成功与否?
课程长度:
2 天
学员对象
销售总监/销售经理/销售主管/销售人员/市场营销人员/ 营销主管/
课后跟进
我们在课程执行后,进行课后效果的跟进及追踪,发现学员的课后的跟进非常重要。经过与几位资深的顾问专家讨论后,提出课后跟进的建议:
●    在课后一周后,每位学员都必须针对自己负责的区域/渠道/细分,提出一份市场发展计划。
●    需要指派资深主管作为学员的教练/导师,在学员制作市场发展计划的时候,能够提供辅导,让学员可以通过领导的核准。
●    各个学员需要在自己的部门,召开市场发展计划发布会,对自己的组员进行说明,并进行工作的分派。最好有领导的参与。
●    连续三个月,学员要进行市场发展计划的检讨并向领导报告。

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