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新旧客户的开发及约见技巧 概 述 从经济开放开始到现在，B2B 销售人员经历三个不同的时代： 1. 卖方市场：只要产品能够生产的出来，客户抢着买。 2. 供需平衡：那个时期要拼销售人员的努力程度，客户就在那里，只要你努力勤快找客户，就会有生意。 3. 买方市场：销售人员再怎么努力，碰到的客户大多是专家。接触的第一句话就是：你多少钱？太贵了！ 在买方市场中，产品之间的差距逐渐减少，在买方以价格为优先的状况下，卖方增加竞争力最快的方式就是降低生产成本及销售费用。降低销售费用从两方面着手：减少销售人员和电子商务。采取降低销售费用的策略后，发现确实是降低费用后的价格竞争力有提升，可以保住现有客户，但是要拓展新市场就心有余力不足了。卖方希望能够使用电子商务拓展市场的时候，就发现很难在网站上表现价值，最后还是以杀价为主要的手段。但很多企业产品的定位属于中高价位，这时候还是要回到销售人员的开发策略。但是，如何提升销售人员的销量就是最大的挑战。虽然上过许多的销售技巧和产品知识培训，但是效果总是不彰，主要的原因是一般的销售技巧课程，并不是针对客户开发而设计。 本课程是针对国内的B2B市场环境所设计的客户开发的销售课程，结合理论、实践、工具及管理流程以帮助企业在完成培训后，能够立即提升新增客户数，以超越销售目标。为让课程的理论与实际能够结合，于是期望学员能够带30个客户名单，以便在课程的进行中，直接将学习到的技巧，运用到实际的客户开发工作之中，极大化培训的效果。 学习流程 在课程中，学员将通过不同形式学习活动，来学习以下课题：（这些活动将包括小组与全体讨论、个人与结队练习等…） ● 购买心理的研究及客户开发的途径 ● 客户开发的心理建设 ● 客户开发的过程及目标管理 ● 过滤海选名单 ● 电话陌生拜访的技巧 ● 熟悉拜访的战略及战术 课程收益 在课程结束后，学员将学会以下技巧及收获： ● 了解购买心理学，掌握客户购买的动机 ● 了解各种不同的客户开发方式，能够平衡投入以创造最大的绩效 ● 理解优秀销售人员的心理素质 ● 分辨客户、账户和商机的不同 ● 掌握客户开发的流程及目标管理 ● 掌握电话陌生拜访的技巧 ● 处理客户拒绝的技巧 ● 如何规划熟悉拜访，促进客户熟悉度 ● 熟悉拜访的技巧 ● 个人陌生拜访的技巧
《新旧客户的开发及约见技巧》 | 模块 | | | | | • 开场（客户方） • 破冰活动 • 研讨公约 • 课程介绍 • 讨论：学员面临的挑战是什么？ | | | | • 单元目的：了解客户的购买心理，掌握客户购买的动机 • 销售的定义：帮助客户做出决策与采取行动的过程 • 三种购买的原因：改善、追求、避险 • 客户对于陌生拜访的心理及处理策略 • 活动：客户的需求分析及价值主张 | | | | • 单元目的：理解优秀销售人员的心理素质，做好心理建设 • 销售人员可控事项 • 七个心智模式 • 活动： - 寻找激情 | | • 内容讲解 • 技巧演示 • 个人活动 • 小组讨论 | | • 单元目的：了解客户开发的工作及过程架构的全貌，能够知道做什么、如何做、为何做 • 分辨客户、战区和商机的不同 • 客户开发的流程管理 • 客户开发的相关指标 • 客户开发的目标计算及设定 • 销售人员的时间管理 • 活动： - 目标推算 - 时间管理模拟 | | • 内容讲解 • 技巧演示 • 个人活动 • 小组讨论 | | • 单元目的：从广泛的市场寻找可操作的客户清单 • 从现有的客户绘制客户画像 • 定义价值提案 • 发展过滤问句 • 商机产生的种类（新旧客户） • 活动：制作潜在客户过滤问句 | | | | • 单元目的：掌握电话陌生拜访的技巧 • 电话陌生拜访的目的 • 客户讨厌陌生拜访的原因 • 电话陌生拜访的话术设计 • 如何处理拒绝：寄资料、已有供应商、不需要 • 突破守门人的技巧 • 活动：话术的设计及角色扮演 | | • 内容讲解 • 技巧演示 • 话术准备 • 小组讨论 • 三人小组讨论 | | • 单元目的：掌握其他拜访的技巧，掌握熟悉拜访的技巧 • 其他拜访： - 上门拜访 - 邮件拜访 - 短信拜访 • 熟悉拜访的目的及技巧 • 活动：熟悉拜访的设计 | | • 内容讲解 • 技巧演示 • 话术准备 • 小组讨论 • 三人小组讨论 | | | | | 休息时间：上下午各一场 15 分钟休息 中饭休息时间：1 个小时 |
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