马兰：八步成交——重疾险的营销之道

因环境污染，工作压力，食品安全等因素，健康问题已经成为每一个家庭都可能面临的严重问题，一旦某个人发生严重的疾病，他不仅仅要面临身体的疾病，更有可能遇到家庭收入中断，花钱不断的困境。如果在健康时就做好提前的准备，一旦发生疾病就可以从容面对，更能够在康复期间获得较好的帮助和护理条件，所以重疾险已经成为所有家庭购买保险产品的首选。重疾险作为保险配置的核心产品，所有保险销售人员必须建立正确的销售理念，认知健康保险的销售逻辑，掌握销售的基本技能,根据客户的需求为他们做好充分的规划。

本课程从保险真相入手，透过学习和训练，可以帮助业务人员更有信心面对各种不同的客群，更好的完成健康险的销售，让学员从理念到行动完成重疾险产品的销售转化，提升重疾保额，带动活动量，坚定从业信念，实现销售业绩的倍增。

1、意愿启动：“保险的真相”充分启动重疾险销售意愿，积极为客户介绍重疾险产品；

2、技能提升：学习8步销售逻辑，更专业的完成重疾险的销售，提升专业技能；

3、演练通关：现场实战演练并通关，巩固所学知识；

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：保险销售人员

课程方式：理论讲授+互动+案例分析+训练并通关

互动：提问“保险是什么？你拥有什么保险？”

下雨打伞、出门穿鞋、外出锁门

储蓄、社保、商保

1）向自己投保（用自己的储蓄向自己投保）

2）向国家投保（社保）

3）向公司投保（商保）

——重疾险是每个人、每个家庭的第一张保单

1.解决钱的问题

2.提前给付

3.弥补损失

4.留爱不留债

1）每个人首先是独立的个体，然后是家庭的一份子

2）只有学会爱自己，才有资格爱别人

3）自己拥有是最好的销售理由

1）保险是爱

2）保险是责任

3）保险是担当

3.第三重境界：为“人”所用

1）保险是一份工作，为自己、家庭创收

2）保险又不只是一份工作，而是一种为千万家庭提供保障的大爱，是让千万家庭远离痛苦的保护伞。

——人人都会得重大疾病：寿命越长，得重疾的概率越趋近 100%，严格意义上的“寿终正寝”极其罕见。

1）发病年龄年轻化

2）发病率越来越高

3）治愈率越来越高

4）治疗费越来越高

1）客户已经有10万保额了

2）客户年龄大了，不划算了

3）客户有百万医疗险，足够了

4）客户现在没钱呀

5）客户已经买完了

1）治：在医院里治病花的钱

2）疗：指出院后康复花的钱

3）费：指收入补偿费

第一步：调动情绪

第二步：寻找共鸣，建立信赖感

第三步：找到客户的问题所在

第四步：提出解决方案并塑造产品价值

第五步：解除疑虑帮助客户下决心

第六步：成交踢好临门一脚

第七步：作好售后服务

第八步：要求客户转介绍

1）地域分布：统计数据显示，一线城市、三线城市及以下城市最爱购买重疾险，下沉市场增长速度明显；

2）年龄分布：80后是购买重疾险的主力客群，但90后客群增长迅速，有望在3-5年内超越80后；超过25%的客户在30岁时选择配置重疾险；

3）性别分布：8成重疾险客户已婚，且近7成重疾险保单由女性主导购买；

4）疫情影响：用户从犹豫到购买重疾险的时间平均缩短72天。

——重疾险投保人年龄集中在30-39岁，且女性投保人超过男性

——重疾险被保险人年龄集中在0-10岁、20-39岁，且男女性别较均衡

1）重疾险重点客群为30-40岁的客户

——30岁以上，重疾发生率越来越高

——责任最重，上有老下有小

——收入快速增长，支付能力强

——有家庭负债（房贷、车贷等），风险意识强

2）30-40岁的已婚女性客户，成交机会更多、成功率更高

3）重疾保额设计

公式：重疾险保额=医疗费用+康复费用+收入损失

1）我身体一向很好，怎么可能得大病？

2）等我买保险一定找你！

3）我这么有钱，怎么可能缺钱看病?

4）车到山前必有路，到时候得了病找别人筹一筹就行了!

5）我有百万医疗，不需要重疾险!

1）重疾险要提前规划

2）买重疾险一定要趁早

3）重疾险现在买最划算

4）重疾险越早买越合适

5）买重疾险等不得

敞开着：正常承保，轻松拥有

虚掩着：增加保费、责任免除

关闭着：拒保

1）重疾险8步销售逻辑

2）重疾险异议处理话术

3）重疾险促成话术

1）第一轮：小组内人员两两结合，进行对练

2）第二轮：角色互换，继续对练

3）第三轮：随机抽取，上台展示

总结：课程总结，强调立刻行动，达成每季时间重疾险销售目标，提高培训转化。