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马兰:增员有“技法”——优增训练营

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增员有“技法”——优增训练营
课程背景:
作为与客户接触的最直接一环,保险代理人曾为人身险行业的蓬勃发展立下“汗马功劳”,1992年友邦保险第一次将保险代理人模式带入中国。1994年开始,国内保险公司竞相效仿,个人代理人渠道迅猛发展,2019年,中国保险代理人数量达到顶峰,官方统计人数为973万,其中老七家(中国人寿、中国平安、中国太保、中国人保、中国太平、新华保险、泰康保险)460万。之后连续四年断崖式下滑,2023年上半年老七家寿险公司代理人仅剩约182万人。各险企人力虽然持续下滑,但人均产能指标却明显提升,大量的明星绩优业务人员创下了耀眼业绩。《2023年中国保险代理人职业发展趋势报告》显示,自2019年开始,保险业已摆脱单纯靠人力扩张的规模扩张周期,“清虚”与“增优”逐渐成为人身险行业改革转型的焦点,只有吸引和留住优秀人才,保险公司和团队才能在脱颖而出,保险公司未来的竞争从人数的竞争转变为人才的竞争。
优增是保险业组织可发展的必选项。从长期来看,做组织是给我们不确定的寿险事业上了一个保险,增加了确定性,尤其是优增,能够以一当十,这一切的前提都在于“人”。高素质长期主义的人才是行业增员的最佳方向。但如何找到并成功增员他们?各家公司无不在寻找新的发展方向和契机,拥有一套有效的增员流程,动人的吸引机制,在选材时就锁定合适的高素质人才,在面谈时就植入永续发展发展的要求,打造市场上卓越的团队。本课程从市场需求出发,通过启动意愿到行动计划制定与发表,通过具体的、可实操的方法,助力公司和团队实现优增破局。
课程收益:
1、激发意愿:解决增员认知突破和意愿缺乏的难题
2、找对渠道:解决增员渠道单一和质量低下的难题
3、面谈方法:5大关键技能提升面谈效果
4、异议处理:8个异议处理做到游刃有余
4、行动计划:树立目标制定计划积极行动
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:保险公司主管、准主管
课程方式:讲授、互动、案例分析、工具运用、研讨与发表、训练并通关
课程大纲
第一讲:增员有“台”——把握机遇掌握命运站对舞台
一、把握机遇创造无限可能
1. 抓住机遇的国家迅速崛起
案例:
1)美国:二战后期加入,获得最大战争红利、第一个推动信息化战略,成为超级强国
2)沙特:抓住石油开发的机遇,从又穷又落后的国家一跃成为世界上最富有的国家之一
3)新加坡:抓住发展机遇,成为第四大国际金融中心
4)中国:从建国至今,抓住了一次有一次的机遇,屹立于强国之林
2. 抓住机遇的公司迅速发展
案例:
1)阿里巴巴:2013年化“非典”影响为推动力,抓住机遇,成为全球知名的互联网大型企业
2)腾讯:抓住机遇,从QQ到微信,从电脑端到手机端,用户覆盖200多个国家和地区
3. 保险行业的机遇
1)行业发展迅速
2)国家大力支持
3)银发时代来临
4)“三高一低”时代
5)社保空账
6)公司前景(学员所在的保险公司)
二、掌握命运
1. 命运在于掌握,人生在于选择
案例:唐山某收费站工作人员
案例:盲人女孩董丽娜
案例:中国造型哑剧演员王德顺
2. 拥有并坚持追逐梦想是成功的关键
——人一辈子唯一可以真正经营的就是我们自己
3.人生曲线图
讨论:面对不同阶段和人生现状,我们如何规划?
三、站对舞台
1.站对舞台绽放光彩
案例:华盛顿邮报的测试
2.理想的事业平台应具备的特征
——发展前景、盈利模式、个人成长、工作价值
3. 保险是当下较好的事业平台
——投入较低、时间自由、高成长性、广阔发展潜力、利于国计民生、创造无限可能
第二讲:增员有“观”——优增是组织可持续发展的必选项
一、优增的意义
目前团队现状:受罪、够累、没味、狼狈
——打造职业化队伍团队势在必行
1. 为什么要不断优增
——可持续占有更多新的优质的客户资源,是公司永续经营的需要,也是我们是也保持长青的不二法则
2. 优增对团队的三大好处
好处一:增强团队凝聚力
好处二:提升营业队伍士气
好处三:营造良好的工作氛围
二、向上增员选对人
1. 向上增员的本质是优增:要敢于增比自己优秀的人
2.传统增员与向上增员的比较分析(误区+好处)
3. 向上增员是K型市场风口下增员的优选策略
1)增员市场的走势是K型分化:好的更好、差的更差
2)聚焦人才的引进与培养
4. 把好源头关,锁定优质人员,实现新增即优增
1)坚持严格的招聘标准和选拔要求
2)绩优人员画像描述
二、搭模式
1. 优增模式
1)公司层面:梳理数字化、专业化、体系化的优增模式
2)业务部层面:组建人事招募经理,常态化、专业化招聘队伍
3)个人层面:积极参与招聘活动,招募人员,组建队伍
2.认知升级:从“人海思维”到“招商思维”
3. 体验式招募四大特点
1)体验(过往与现在的对比)
2)长期种草关键时点加盟(过往与现在的对比)
3)客户经营与增员活动结合(过往与现在的对比)
4)层层选择(过往与现在的对比)
4. 优增模式:以固化的招募流程推动增员常态化运作
——新增开拓、软性活动、初次面谈、二次面谈、三次面谈、上岗入社
三、规划面谈
1. 规划面谈的重要性
1)成功是谈出来的
2)领导力是谈出来的
3)寿险团队发展是谈出来的
2. 什么是MBO?
1)MBO意为目标管理
2)MBO面谈是所有团队长必须具备的技能
3)面谈始终贯穿队伍建设的各项关键环节
3. MBO规划面谈的关键技能(5大关键技能)
1)面谈前的准备
2)营造良好氛围
3)用明确的语言
4)达成面谈共识
5)持续面谈反馈
4. MBO规划面谈流程(6大面谈流程)
1)现状分析
2)激发意愿
3)确定目标
4)明确路径
5)制定计划
6)追踪激励
面谈工具:规划面谈表、规划面谈追踪表
实战演练并发表
第三讲:增员有“道”——锁定对象打动他
一、锁定增员渠道
1. 传统增员与有效增员
小组研讨:“将”与“兵”的基本特征
2. “将”与“兵”的基本特征分析
3. 增员的四大黄金渠道
渠道一:家族增员
家族增员的优势:成本低已沟通、了解被增员者的情况、维系的方式多样化
家族增员的方法:借助公司佣金系统、借举办家庭聚会创业说明MM、与家人参加公司活动,借力促成
家族增员的话术:一句话打动你:对配偶、对子女、对兄弟姐妹、对亲戚
小组演练:家族增员的四个“一句话打动你”
渠道二:社区增员
社区增员的优势:熟悉社区环境面访机会很多客户信任度高
社区增员的方法:、举办社区创说会在社区设点招聘,张贴招聘广告
社区增员的话术演练:社区增员的“一句话打动你”
渠道三:转型增员
转型增员的优势:有管理经验,能很快进入主管角色有人脉,易招聘到属员有经济实力且懂得付出形象好,易接近客户
转型增员的方法:举办联谊活动、培训吸引、举办专项说明会
转型增员的话术演练:转型增员的“一句话打动你”
渠道四:跨界增员
跨界增员的优势:有投资意识,肯投入且懂得如何投入、有人脉,易招到属员、懂管理,队伍成长快、跨界增员的方法、举办企业主专场推介会、一对一的面谈
跨界增员的话术演练:一句话打动你
增员黄金渠道小结:
1)增员是一定要筛选的
2)选定适合自己的增员渠道,长期持续做
3)想自己的事业发展的更快,既要增“将”,也要增“兵”
二、增员异议处理
1. 拒绝做保险的原因
1)个人原因
2)福利待遇
3)他人影响
4)行业认知
2. 八个典型增员异议应对话术
1)我不想去我不适合
2)我老公反对我做保险
3)我要回家考虑考虑
4)某某某谁谁谁没做好走了
5)我没时间
6)这个工作求人的,我拉不下面子
7)我做做不好没有信心
8)做保险收入不稳定
应对话术(要点):理解+肯定+解析+故事阐述
实战演练:增员异议处理演练通关
第一轮:小组内人员两两结合,进行对练
第二轮:角色互换,继续对练
第三轮:随机抽取,上台展示
第四讲:增员有“法”——目标+行动=成功
一、树立明确目标
1. 目标的重要性
1)设定明确目标是获得事业成功的前提
2)可以帮助明确各阶段的工作任务
3)帮助实现个人财务和事业目标
故事:弗罗伦丝查德威克横渡英吉利海峡
2. 目标确立的原则
1)明确性
2)可行性
3)时间性
4)驱动性
3.确立我的目标
二、现状分析找差距
1. 架构盘点
2. 业绩盘点
三、行动计划制定并发表
1. 成功的公式:(目标+计划)X行动=成功率
2. 制定训后三个月工作计划(提供工具支持)
3. 上台发表目标及行动计划
三、激励引导
案例:褚时健:从烟草大王到亿万富翁,从锒铛入狱到传奇重生的历程
总结:课程总结,强调立刻行动,达成优增目标,提高培训转化。

使用道具

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