增员有“技法”——优增训练营 课程背景: 作为与客户接触的最直接一环,保险代理人曾为人身险行业的蓬勃发展立下“汗马功劳”,1992年友邦保险第一次将保险代理人模式带入中国。1994年开始,国内保险公司竞相效仿,个人代理人渠道迅猛发展,2019年,中国保险代理人数量达到顶峰,官方统计人数为973万,其中老七家(中国人寿、中国平安、中国太保、中国人保、中国太平、新华保险、泰康保险)460万。之后连续四年断崖式下滑,2023年上半年老七家寿险公司代理人仅剩约182万人。各险企人力虽然持续下滑,但人均产能指标却明显提升,大量的明星绩优业务人员创下了耀眼业绩。《2023年中国保险代理人职业发展趋势报告》显示,自2019年开始,保险业已摆脱单纯靠人力扩张的规模扩张周期,“清虚”与“增优”逐渐成为人身险行业改革转型的焦点,只有吸引和留住优秀人才,保险公司和团队才能在脱颖而出,保险公司未来的竞争从人数的竞争转变为人才的竞争。 优增是保险业组织可发展的必选项。从长期来看,做组织是给我们不确定的寿险事业上了一个保险,增加了确定性,尤其是优增,能够以一当十,这一切的前提都在于“人”。高素质长期主义的人才是行业增员的最佳方向。但如何找到并成功增员他们?各家公司无不在寻找新的发展方向和契机,拥有一套有效的增员流程,动人的吸引机制,在选材时就锁定合适的高素质人才,在面谈时就植入永续发展发展的要求,打造市场上卓越的团队。本课程从市场需求出发,通过启动意愿到行动计划制定与发表,通过具体的、可实操的方法,助力公司和团队实现优增破局。 课程收益: 1、激发意愿:解决增员认知突破和意愿缺乏的难题 2、找对渠道:解决增员渠道单一和质量低下的难题 3、面谈方法:5大关键技能提升面谈效果 4、异议处理:8个异议处理做到游刃有余 4、行动计划:树立目标制定计划积极行动 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:保险公司主管、准主管 课程方式:讲授、互动、案例分析、工具运用、研讨与发表、训练并通关 课程大纲 第一讲:增员有“台”——把握机遇掌握命运站对舞台 一、把握机遇创造无限可能 1. 抓住机遇的国家迅速崛起 案例: 1)美国:二战后期加入,获得最大战争红利、第一个推动信息化战略,成为超级强国 2)沙特:抓住石油开发的机遇,从又穷又落后的国家一跃成为世界上最富有的国家之一 3)新加坡:抓住发展机遇,成为第四大国际金融中心 4)中国:从建国至今,抓住了一次有一次的机遇,屹立于强国之林 2. 抓住机遇的公司迅速发展 案例: 1)阿里巴巴:2013年化“非典”影响为推动力,抓住机遇,成为全球知名的互联网大型企业 2)腾讯:抓住机遇,从QQ到微信,从电脑端到手机端,用户覆盖200多个国家和地区 3. 保险行业的机遇 1)行业发展迅速 2)国家大力支持 3)银发时代来临 4)“三高一低”时代 5)社保空账 6)公司前景(学员所在的保险公司) 二、掌握命运 1. 命运在于掌握,人生在于选择 案例:唐山某收费站工作人员 案例:盲人女孩董丽娜 案例:中国造型哑剧演员王德顺 2. 拥有并坚持追逐梦想是成功的关键 ——人一辈子唯一可以真正经营的就是我们自己 3.人生曲线图 讨论:面对不同阶段和人生现状,我们如何规划? 三、站对舞台 1.站对舞台绽放光彩 案例:华盛顿邮报的测试 2.理想的事业平台应具备的特征 ——发展前景、盈利模式、个人成长、工作价值 3. 保险是当下较好的事业平台 ——投入较低、时间自由、高成长性、广阔发展潜力、利于国计民生、创造无限可能 第二讲:增员有“观”——优增是组织可持续发展的必选项 一、优增的意义 目前团队现状:受罪、够累、没味、狼狈 ——打造职业化队伍团队势在必行 1. 为什么要不断优增 ——可持续占有更多新的优质的客户资源,是公司永续经营的需要,也是我们是也保持长青的不二法则 2. 优增对团队的三大好处 好处一:增强团队凝聚力 好处二:提升营业队伍士气 好处三:营造良好的工作氛围 二、向上增员选对人 1. 向上增员的本质是优增:要敢于增比自己优秀的人 2.传统增员与向上增员的比较分析(误区+好处) 3. 向上增员是K型市场风口下增员的优选策略 1)增员市场的走势是K型分化:好的更好、差的更差 2)聚焦人才的引进与培养 4. 把好源头关,锁定优质人员,实现新增即优增 1)坚持严格的招聘标准和选拔要求 2)绩优人员画像描述 二、搭模式 1. 优增模式 1)公司层面:梳理数字化、专业化、体系化的优增模式 2)业务部层面:组建人事招募经理,常态化、专业化招聘队伍 3)个人层面:积极参与招聘活动,招募人员,组建队伍 2.认知升级:从“人海思维”到“招商思维” 3. 体验式招募四大特点 1)体验(过往与现在的对比) 2)长期种草关键时点加盟(过往与现在的对比) 3)客户经营与增员活动结合(过往与现在的对比) 4)层层选择(过往与现在的对比) 4. 优增模式:以固化的招募流程推动增员常态化运作 ——新增开拓、软性活动、初次面谈、二次面谈、三次面谈、上岗入社 三、规划面谈 1. 规划面谈的重要性 1)成功是谈出来的 2)领导力是谈出来的 3)寿险团队发展是谈出来的 2. 什么是MBO? 1)MBO意为目标管理 2)MBO面谈是所有团队长必须具备的技能 3)面谈始终贯穿队伍建设的各项关键环节 3. MBO规划面谈的关键技能(5大关键技能) 1)面谈前的准备 2)营造良好氛围 3)用明确的语言 4)达成面谈共识 5)持续面谈反馈 4. MBO规划面谈流程(6大面谈流程) 1)现状分析 2)激发意愿 3)确定目标 4)明确路径 5)制定计划 6)追踪激励 面谈工具:规划面谈表、规划面谈追踪表 实战演练并发表 第三讲:增员有“道”——锁定对象打动他 一、锁定增员渠道 1. 传统增员与有效增员 小组研讨:“将”与“兵”的基本特征 2. “将”与“兵”的基本特征分析 3. 增员的四大黄金渠道 渠道一:家族增员 家族增员的优势:成本低已沟通、了解被增员者的情况、维系的方式多样化 家族增员的方法:借助公司佣金系统、借举办家庭聚会创业说明MM、与家人参加公司活动,借力促成 家族增员的话术:一句话打动你:对配偶、对子女、对兄弟姐妹、对亲戚 小组演练:家族增员的四个“一句话打动你” 渠道二:社区增员 社区增员的优势:熟悉社区环境、面访机会很多、客户信任度高 社区增员的方法:、举办社区创说会、在社区设点招聘,张贴招聘广告 社区增员的话术演练:社区增员的“一句话打动你” 渠道三:转型增员 转型增员的优势:有管理经验,能很快进入主管角色、有人脉,易招聘到属员、有经济实力且懂得付出、形象好,易接近客户 转型增员的方法:举办联谊活动、培训吸引、举办专项说明会 转型增员的话术演练:转型增员的“一句话打动你” 渠道四:跨界增员 跨界增员的优势:有投资意识,肯投入且懂得如何投入、有人脉,易招到属员、懂管理,队伍成长快、跨界增员的方法、举办企业主专场推介会、一对一的面谈 跨界增员的话术演练:一句话打动你 增员黄金渠道小结: 1)增员是一定要筛选的 2)选定适合自己的增员渠道,长期持续做 3)想自己的事业发展的更快,既要增“将”,也要增“兵” 二、增员异议处理 1. 拒绝做保险的原因 1)个人原因 2)福利待遇 3)他人影响 4)行业认知 2. 八个典型增员异议应对话术 1)我不想去我不适合 2)我老公反对我做保险 3)我要回家考虑考虑 4)某某某谁谁谁没做好走了 5)我没时间 6)这个工作求人的,我拉不下面子 7)我做做不好没有信心 8)做保险收入不稳定 应对话术(要点):理解+肯定+解析+故事阐述 实战演练:增员异议处理演练通关 第一轮:小组内人员两两结合,进行对练 第二轮:角色互换,继续对练 第三轮:随机抽取,上台展示 第四讲:增员有“法”——目标+行动=成功 一、树立明确目标 1. 目标的重要性 1)设定明确目标是获得事业成功的前提 2)可以帮助明确各阶段的工作任务 3)帮助实现个人财务和事业目标 故事:弗罗伦丝查德威克横渡英吉利海峡 2. 目标确立的原则 1)明确性 2)可行性 3)时间性 4)驱动性 3.确立我的目标 二、现状分析找差距 1. 架构盘点 2. 业绩盘点 三、行动计划制定并发表 1. 成功的公式:(目标+计划)X行动=成功率 2. 制定训后三个月工作计划(提供工具支持) 3. 上台发表目标及行动计划 三、激励引导 案例:褚时健:从烟草大王到亿万富翁,从锒铛入狱到传奇重生的历程 总结:课程总结,强调立刻行动,达成优增目标,提高培训转化。
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