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于洋:强化销售中的谈判能力

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强化销售中的谈判能力
【课程简历】
在现代市场营销环境下,销售无处不在。销售人员在与客户谈判过程中总是限于被动中。除了唇枪舌战让双方关系恶化外,讨价还价也让双方无利可图.如何破解难题,既能双方受益,同时还能保持良好的合作关系,以备长远发展呢?
本课程设计:简要口诀讲授+电影视频理解+情景模拟练习,通过谈判原理的讲述,生活和工作实例分析,以及实战演练,教会学员如何更好地使用原则扩大自己的利益,同时又可以与对方创造更多利益.
【培训目标】
让学员掌握谈判前的准备/谈判中的实操技巧/谈判后的服务。结合企业的销售实践,养成研究型谈判的习惯.
【课程对象】
企业的销售代表和销售主管
【授课方式】
讲述完整的知识体系,同时辅以大量有针对性的精彩电影片段呈现,增加学员身临其境的感觉,并辅助以案例分析和学员现场演练,使学员能在轻松的氛围中循序渐进的掌握课程.
【课程大纲】
² 一、谈判前五步骤
² 二、谈判的两种目的
² 1索取价值----小生意、最后报价时
² 2创造价值----大项目,谈判的过程中
² 1 利益交换
² 2 增加谈判议题
² 3 谈判的目标---利益最大化
² 4 不断的深挖
² 5 相机的合同
² 三、如何进行研究型谈判
² 七大原则
² 1 知其然,更要知其所以然。
² 2 要调和各方的利益,而不是各方的要求。
² 3 与特殊的盟友建立共同阵地。
² 4 将要求化做机遇。
² 5 不要把任何事情当成“对方的问题”。
² 6不要让谈判以拒绝你的 报价而告终。
² 7 明白“销售”和“谈判”的区别。
² 五大获取信息的方法
² 1 建立信任,分享信息
² 2 勤提问,当你在谈判中感到吃惊和怀疑时更重如此。
² 3 向对手提供部分信息
² 4 同时就多个议题展开谈判
² 5 同时向对方提供多个报价
² 研究型谈判法能够帮助从僵持转化成双方合作 创造价值、结局圆满的谈判。
² 四、谈判中的心理障碍
² 1 思想 的偏见
² A固有的观念
² B 印象偏见
² C 非理性提高奉献---惯性“赌博”
² D 容易受到诱导
² 2 人性—心理的偏见
² A:动机矛盾---应该做和想做的
² B:自我中心主义
² C:过分自信
² D:自利归因
² E:后悔厌恶
² 3 控制自己的偏见
² 4 处理对方的偏见
² 五、实战的技巧
² 1攻心的策略:
² A攻击对方
² B 防守对方
² 2 谈判盲点
² A各方何时退出
² B对方的决策引发连动
² C对方信息优势
² D竞争优势
² E 前景成为盲点
² 3 应对谎言与诡计
² A 不让对方有说谎的机会
² B识破谎言
² C识破谎言之后
² D用 明智的方法替代谎言
² 4 以弱胜强
² A绝地反击
² B改变谈判力的平衡
² 5 剔除负面因素
² A如何处理非理性
² B 如果对方真的蛮不讲理
² C 如何处理对方的怀疑
² D 如何处理对方的愤怒
² E如何处理对方的威胁和最后通牒
² F 如何保住对方的面子
² 6何时不谈
² 1 当时间就是金钱时候
² 2大家都知道你的最佳替代方案奇差无比时
² 3 当谈判向对方发出错误信号时
² 4 当双方关系可能受损时。
² 6 当你最佳替代方案无可替代时

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