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电话销售 【课程背景】 在现代日益发展的市场环境下，电话销售因其方便、快捷、成本低等优势，已经逐渐成为一种主流的销售形式。但是打电话是看不到客户的表情，更无法现场演示，在这样的条件下销售如何进行？有什么方法可以提升电话销售的成功率？ 本课程以实战销售录音为载体，借助谈判原理的框架，结合实战难题，讲述有效提升电话销售技巧的步骤和工具。 【培训目标】 认识电话销售的重要性和特殊性 掌握电话销售的原理及规律。 学会运作技巧和工具。 【课程对象】 电话销售代表和主管、电话销售顾问 【授课方式】 讲述完整的知识体系，同时辅以大量有针对性的电话实战录音，让学员在体验中反思实际问题，循序渐进掌握课程精华。 【课程大纲】 一、 电话销售特点 1 时间短。 2 心理战 3计划周全，准备多套方案。 二、 电话销售原则 1 客户资料提前收集，精细分析。 2确立目标，编写话术。 3情绪调整 4语速切忌太快。 三、 电话销售全过程 1 准备阶段 A收集客户资料 B客户分类 2 通话 A开场白 B情绪识别、关注识别、语言表达习惯 C辨别客户的谎言 D 树立专家形象 E遇到对抗点的两个技巧 F产品介绍的话术 G处理异议 3 话术 A提问的技术 B调查客户资料的话术 C建议订单的标准 D 挖掘需求的话术 E处理异议的话术 4客户拜访的频率设计 A销量划分 B 进货频次划分 C开发策略划分 5 跟进客户的策略。 A 服务跟进法 B 增项服务法 C 客户调查法
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