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胡福庭《客户开发与客户关系深度经营》

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《客户开发与客户关系深度经营》
【课程背景】:
身处邮政一线的经营骨干管理干部如何带领团队做好金融(包括储蓄存款、代理保险、基金理财)、寄递(包括快递包裹、特快、物流),渠道类(包括农村电商、邮政分销业务等),集邮与文化传媒,订报纸、杂志,做函件、集邮等业务的客户开发以及客户关系深度经营?
《客户开发与客户关系深度经营》这门课程将从锁定目标,抢夺流量;苦练成交,提高成交概率;深度经营,加速客户裂变这样的一个逻辑帮助我们进行通关训练,从而成为业界的佼佼者。
【课程对象】:邮政四级管理者、支局长、支行长、营业部主任、投递部主任、各部室主任、营销主管等。
【课程时间】:2天12课时。
【课程大纲】:
第一单元  锁定目标 抢夺引流
客户开发与客户关系深度经营的第一要务就是要回归原点,从锁定目标抢夺流量开始,让消费者像流水一样哗啦哗啦的过来。
  一、为什么要锁定目标,抢夺流量?
1、某市邮政以战代训项目(奋战中秋)调研确认四件事
2、实现目标简单的数字逻辑
      3、最大挑战是天量的客户缺口
      4、快速引流(发展客户)的销售动作
      5、业绩说明一切:全省21个地级市两项全省第一,两项全省第二;参与单位全部超额完成对赌项目目标
二、目标客户画像
     1、为什么需要目标客户画像
       2、2C目标客户画像的要点
       3、分享:某生鲜电商目标用户画像案例
       4、2B目标客户画像
       5、训练:描述公司①金融业务:储蓄存款、代理保险、基金理财;②寄递业务:快递包裹、特快、物流;③渠道类业务:农村电商、邮政分销业务等;④集邮与文化传媒业务:⑤订报纸、杂志,做函件、集邮等业务(2B与2C)客户画像,及如何引流?
三、产品合理布局,引流还能赚到钱
      1、案例分析:北京老胡同手串店铺引流的诀窍
      2、引流产品、爆款产品、利润产品、形象产品、活动产品的合理搭配
3、引流产品的三大要求
4、探讨:2022年,邮政金融业务、寄递业务、渠道类业务、集邮与文化传媒业务、订报纸、杂志,做函件、集邮怎样设计引流产品?
四、灵活采用五种新的引流方法
1、抖音短视频引流
2、电子店铺引流
3、异业协同引流
4、会员积分活动引流
5、线下引流线上,线上公共流量引流到线下
6、讨论:金融、寄递、渠道类业务、集邮与文化传媒业务、订报纸、杂志,做函件、集邮等业务分别采取哪些引流的方法?
        
第二单元 苦练成交,提高概率
如果目标消费者像流水一样哗啦哗啦的过来,来了就产生订单、来了就产生消费,来了就产生购买,无疑引爆业绩的持续增长。这就客户开发与客户关系深度经营课程第二单元的内容,苦练成交,大幅提高成交概率。
一、2C客户成交训练
       1、2C客户成交路径与应对方法
     2、场景演练:金融、寄递、渠道类业务、集邮与文化传媒业务、订报纸、杂志,做函件、集邮等业务2C客户成交训练。
二、2B大客户成交训练
1、训练了解内部情况,见对人说对话
  (1)2B大客户需求类型分析与满足
(2)2B大客户购买行为分析与案例分享
(3)了解采购单位的职能体系与不同单位的需求与满足
(4)了解采购单位部门间的利益关系,见对人说对话的实操训练
(5)训练了解采购单位的采购流程施加影响
2、苦练恰当开场,融洽关系
(1)恰当开场融洽关系的原理与实操训练
(2)性格策略融洽关系的实操训练
3、苦练引导客户,强调利益
  (1)听懂话外之音的实操训练
(2)四步引导技巧实操训练
(3)SPIN(A)技巧实操训练
4、苦练处理异议,达成交易
  (1)克服异议步骤与方法的实操训练
(2)掌握成交信号与促成方法的实操训练
   三、增强成交企图心
1、案例:弗里德曼感悟,企图心胜过一切
2、激励成交的机制诉求
第三单元 深度经营,加速裂变
深度经营,加速裂变就是从一单生意到一生朋友,再到一世合作伙伴,这将是亚马逊丛林的蝴蝶效应,最终会形成山呼海啸不可阻挡的发展之势。无疑,我们会超越对手,成为业界佼佼者。
一、服务营销形成粘性客户
1、思考:追着客户跑,客户粘着来,哪种方式好?
2、案例剖析:王永庆是怎么成功的
3、服务营销的基本逻辑:小小时刻-小小印象-小小决定-长期合作
4、服务营销的精髓:创造接触点,营造“关键时刻”
5、思考:怎样创造接触点,营造“关键时刻”
二、社群模式形成粘性客户
1、案例:新店开张销售2000多万之谜
2、谋定后动建社群
3、社群运营与维护
三、探索消费商模式
1、思考:不想投资,也不来上班,想跟着你赚钱,可以吗?
2、同仁堂式的消费商模式
3、消费商模式的变通之道

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