《客户开发与客户关系深度经营》 【课程背景】: 身处邮政一线的经营骨干管理干部如何带领团队做好金融(包括储蓄存款、代理保险、基金理财)、寄递(包括快递包裹、特快、物流),渠道类(包括农村电商、邮政分销业务等),集邮与文化传媒,订报纸、杂志,做函件、集邮等业务的客户开发以及客户关系深度经营? 《客户开发与客户关系深度经营》这门课程将从锁定目标,抢夺流量;苦练成交,提高成交概率;深度经营,加速客户裂变这样的一个逻辑帮助我们进行通关训练,从而成为业界的佼佼者。 【课程对象】:邮政四级管理者、支局长、支行长、营业部主任、投递部主任、各部室主任、营销主管等。 【课程时间】:2天12课时。 【课程大纲】: 第一单元 锁定目标 抢夺引流 客户开发与客户关系深度经营的第一要务就是要回归原点,从锁定目标抢夺流量开始,让消费者像流水一样哗啦哗啦的过来。 一、为什么要锁定目标,抢夺流量? 1、某市邮政以战代训项目(奋战中秋)调研确认四件事 2、实现目标简单的数字逻辑 3、最大挑战是天量的客户缺口 4、快速引流(发展客户)的销售动作 5、业绩说明一切:全省21个地级市两项全省第一,两项全省第二;参与单位全部超额完成对赌项目目标 二、目标客户画像 1、为什么需要目标客户画像 2、2C目标客户画像的要点 3、分享:某生鲜电商目标用户画像案例 4、2B目标客户画像 5、训练:描述公司①金融业务:储蓄存款、代理保险、基金理财;②寄递业务:快递包裹、特快、物流;③渠道类业务:农村电商、邮政分销业务等;④集邮与文化传媒业务:⑤订报纸、杂志,做函件、集邮等业务(2B与2C)客户画像,及如何引流? 三、产品合理布局,引流还能赚到钱 1、案例分析:北京老胡同手串店铺引流的诀窍 2、引流产品、爆款产品、利润产品、形象产品、活动产品的合理搭配 3、引流产品的三大要求 4、探讨:2022年,邮政金融业务、寄递业务、渠道类业务、集邮与文化传媒业务、订报纸、杂志,做函件、集邮怎样设计引流产品? 四、灵活采用五种新的引流方法 1、抖音短视频引流 2、电子店铺引流 3、异业协同引流 4、会员积分活动引流 5、线下引流线上,线上公共流量引流到线下 6、讨论:金融、寄递、渠道类业务、集邮与文化传媒业务、订报纸、杂志,做函件、集邮等业务分别采取哪些引流的方法? 第二单元 苦练成交,提高概率 如果目标消费者像流水一样哗啦哗啦的过来,来了就产生订单、来了就产生消费,来了就产生购买,无疑引爆业绩的持续增长。这就客户开发与客户关系深度经营课程第二单元的内容,苦练成交,大幅提高成交概率。 一、2C客户成交训练 1、2C客户成交路径与应对方法 2、场景演练:金融、寄递、渠道类业务、集邮与文化传媒业务、订报纸、杂志,做函件、集邮等业务2C客户成交训练。 二、2B大客户成交训练 1、训练了解内部情况,见对人说对话 (1)2B大客户需求类型分析与满足 (2)2B大客户购买行为分析与案例分享 (3)了解采购单位的职能体系与不同单位的需求与满足 (4)了解采购单位部门间的利益关系,见对人说对话的实操训练 (5)训练了解采购单位的采购流程施加影响 2、苦练恰当开场,融洽关系 (1)恰当开场融洽关系的原理与实操训练 (2)性格策略融洽关系的实操训练 3、苦练引导客户,强调利益 (1)听懂话外之音的实操训练 (2)四步引导技巧实操训练 (3)SPIN(A)技巧实操训练 4、苦练处理异议,达成交易 (1)克服异议步骤与方法的实操训练 (2)掌握成交信号与促成方法的实操训练 三、增强成交企图心 1、案例:弗里德曼感悟,企图心胜过一切 2、激励成交的机制诉求 第三单元 深度经营,加速裂变 深度经营,加速裂变就是从一单生意到一生朋友,再到一世合作伙伴,这将是亚马逊丛林的蝴蝶效应,最终会形成山呼海啸不可阻挡的发展之势。无疑,我们会超越对手,成为业界佼佼者。 一、服务营销形成粘性客户 1、思考:追着客户跑,客户粘着来,哪种方式好? 2、案例剖析:王永庆是怎么成功的 3、服务营销的基本逻辑:小小时刻-小小印象-小小决定-长期合作 4、服务营销的精髓:创造接触点,营造“关键时刻” 5、思考:怎样创造接触点,营造“关键时刻” 二、社群模式形成粘性客户 1、案例:新店开张销售2000多万之谜 2、谋定后动建社群 3、社群运营与维护 三、探索消费商模式 1、思考:不想投资,也不来上班,想跟着你赚钱,可以吗? 2、同仁堂式的消费商模式 3、消费商模式的变通之道
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