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明志刚:客户沟通的方法与策略

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客户沟通的方法与策略
课程大纲
培训目标:
根据学员单位的实际情况,从人际沟通的基本功开始进行训练,同时针对销售实战中与客户沟通过程中的具体场景,进行沟通准备、不同类型客户的针对性沟通、产品介绍沟通、客户抱怨处理沟通等各种场景进行练习,达到学以致用的效果。
培训时间:一天
培训大纲:


第一部分:人际沟通的基本功
引导案例:这样的沟通是否有效?
失败案例分析:为什么被客户直接拒绝?
赢得对方好感的沟通秘诀
如何进行有效倾听
倾听的四大要点
如何设计对方感兴趣的话题
案例分析:原一平的“轮盘话术”
沟通中的赞美技术分析
以认同为主体的沟通模式
案例分析:他如何赢得客户心
沟通中的察言观色的技巧
赢得对方信任度的同步法则
案例分析:如何与袁隆平沟通
如何利用“互惠法则”让客户认同
案例分析:KTV的促销花招
让客户舒心的“同理心沟通”
如何选择不同的沟通渠道
书面沟通与口头沟通的结合
如何选择好沟通时机
如何与不同类型的客户沟通
九型人格与沟通技术
各型客户的针对性沟通技巧
角色扮演练习:第一次打交道的客户沟通
第二部分:营销沟通的实战技巧
营销中客户沟通目的分析
1、加深客户印象
让客户留下深刻并且良好影响的三招
2、推进与客户的感情
跟客户深入交往的沟通策略
案例分析:利用客户关怀推进关系
3、了解客户具体需求
了解客户的负面使用经验
案例分析:谈恋爱与做销售的共同点
客户需求与冰山理论
如何了解客户的潜在需求
情景游戏:猜透我的牌
4、专业化产品介绍
产品介绍沟通基本功:三段式产品说明
产品说明的注意事项
情景演练:构图式销售法
如何使用“数字陷阱”
5、处理客户异议
面对客户刁难的三板斧
如何理解客户的“习惯性挑剔”
如何使用“延时处理法”
案例分析:奥迪汽车如何面对“烧机油”
实战演练:客户异议处理
6、有效处理客户抱怨与投诉
客户抱怨的目的分析
应对客户投诉的七大流程
如何运用开放式沟通了解情况
如何利用封闭式沟通获取客户的要求
关闭抱怨必须讲四句话
情景演练:应对客户抱怨
结训分析与行动计划



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