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孙香珊:商业银行对公转型及 营销能力提升实务

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商业银行对公转型及
营销能力提升实务培训
一、课程背景
    商业银行转型势在必行,传统银行模式早已不适应现在金融形势的变化和客户的需求,如何精细化的营销客户,将客户综合贡献度提升上来,已经成为每一家银行需求重点研究的,银行需要培养一批专业化对公人才,来实现商业银行转型需求。
二、课程大纲
一、商业银行转型趋势
1、传统银行向贸易融资银行转化
   案例展示
2、单一存贷息差收益转变为中收比例日趋提升--撮合业务提升日程
   案例展示
3、单一产品营销向多产品组合综合化金融服务方案转化
案例展示
4、按需服务针对不同客户快速反应,个性化产品及方案全方位服务客户
案例展示
5、线下向线上转化
   案例展示
二、如何提升对公综合营销能力
1、客户经理能力提升
1)了解银行信贷产品工具--解决贷款+开票两把刀
2)掌握与客户沟通技巧
3)完善服务
4)拓宽获客渠道---批量营销
2、了解客户
1)客户经营情况分析
2)客户财务情况分析
3)客户交易链条分析
4)客户交易结算工具分析
5)客户风险控制分析
  3、不同客户深度营销
1)存量客户的深度营销
        A、单一产品向综合化金融服务方案转化
        B、给客户自身融资向链条及交易对手融资趋势转化
        C、公私联动综合化营销
        案例分析
D、客户所在产业链的横向营销
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E、客户各节点需求分析
   案例分析
2)无贷户客户营销
   无贷户客户需求分析
   如何撬动客户用信需求
   如何增加银行综合收益
   案例展示
3)中小微客户营销案例
   中小微客户分析--缺少授信手段
   应对策略
   中小微客户营销策略展示
   案例分析
4、了解商业银行信贷产品工具
   银行目前授信工具
   银行目前用信工具收益影响
5、了解同业
   银行所在地区同业分布情况
   同业优势分析
   同业差异化营销策略
6、能针对不同客户设计个性化方案
   案例展示
三、针对不同类型客户进行综合化金融服务方案--专业能力提升
1、贸易流通型客户---表外业务吸收客户结算存款
   案例分析
2、生产制造型企业--实现全产业链开发
   案例分析
3、无贷户---全方位金融服务满足客户多层次需求
4、中小微--借助渠道、产品、核心企业、组织形式、个性化产品设计等批量开发策略
5、方案设计技巧
(1)巧妙使用表内+表外组合实现存款、利润合理分配收益
(2)尽量成本消耗最低,综合收益最高
(3)点式营销向链式营销发展
(4)公私联动
四、客户关系维护与深度开发策略
(一)、客户关系两手抓
(1)  对公——创造并满足机构核心需求
(2)  对私——创造并满足个人核心需求
(3)  综合化金融服务方案---做企业的财务顾问
(二)、客户关系维护的主要方法与途径
  1、分层维护
  2、财务顾问
3、生态圈构建
4、优质非银服务
5、专业精细化服务
其他

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