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王雯楚:顾问式销售

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顾问式销售
讲人:王雯楚
课程背景:
1. 客户需求的变化:随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化,客户对销售服务的要求越来越高。他们不仅仅满足于产品的基础功能,更需要销售人员在产品选择、使用、售后等环节提供专业、贴心的顾问式服务。
2. 销售模式的创新:传统的销售模式往往以产品为中心,而现代的销售模式则更加注重客户的需求和体验。顾问式销售正是这样一种创新的销售模式,它强调销售人员要站在客户的角度,深入了解他们的需求,为他们提供量身定制的解决方案,从而建立长期、稳定的关系。
3. 销售人员技能的提升:随着销售模式的转变,销售人员需要掌握更多的技能来适应市场的变化。顾问式销售不仅仅要求销售人员具备良好的沟通技巧和产品知识,还需要他们具备客户需求分析、解决方案设计、客户关系管理等综合能力。
4. 企业竞争的需要:在激烈的市场竞争中,企业需要不断提高自身的核心竞争力。通过培养销售人员的顾问式服务能力,企业可以更好地满足客户需求,提高客户满意度和忠诚度,从而在市场中获得更大的竞争优势。
课程收益:
1. 了解顾问式销售的基本概念和原理,掌握其核心技巧和方法。
2. 了解客户需求,提高销售过程中的沟通能力和同理心,增强客户满意度和忠诚度。
3. 学会如何提供专业建议和解决方案,帮助客户实现业务增长和改进。
4. 提升销售人员的综合素质和职业竞争力,增强个人和企业的销售业绩。
5. 掌握如何根据客户需求和购买行为制定销售策略和方案,提高销售效率和客户满意度。
课程时间:2天,6小时/天
授课对象:一线销售人员、终端店长
授课方式: 讲师讲授+案例分析+行动学习+情景模拟+实操演练
课程大纲:
一、顾问式销售概述
1. 什么是顾问式销售?
2. 顾问式销售与传统销售的区别
3. 顾问式销售的核心价值观
现场互动:演出你喜欢的顾问
二、客户分析与定位
1. 了解客户需求的重要性
2. 如何识别客户需求
3. 对客户需求进行分类和定位
落地工具: SWOT分析法
三、建立信任与关系
1. 信任在销售中的重要性
2. 如何建立客户信任?
3. 维护客户关系的关键要素
现场互动:讨论如何让陌生人喜欢你
四、沟通技巧与呈现能力
1. 沟通基本原则
l  倾听技巧:积极倾听、回应、理解客户需求
l  表达技巧:清晰、准确、有条理地传递信息
l  非语言沟通:肢体语言、面部表情、语气等
2. 呈现技巧
l  产品特点介绍:突出优势、满足客户需求
l  演示技巧:实物展示、操作演示、对比演示等
l  故事化呈现:用故事打动客户,增强记忆点
现场互动:案例分析与实践演练
五、发掘客户需求与痛点
1. 深入了解客户的业务与挑战
2. 引导客户暴露需求的技巧
3. 如何针对客户需求定制解决方案?
现场互动:情景模拟
六、处理客户异议与担忧
1. 客户异议的类型与原因分析
2. 处理客户异议的策略与技巧
3. 克服客户担忧,促成交易达成
现场互动:角色扮演,情景模拟
七、谈判技巧与促成交易
1. 销售谈判的核心要素与原则
2. 如何进行价格谈判?
3. 促成交易的时机与方法
现场互动:角色扮演,情景模拟
八、总结与案例分析
1. 回顾课程重点内容
2. 分享成功案例,总结经验教训
3. 制定个人行动计划,提升销售业绩。

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