顾问式销售 讲人:王雯楚 课程背景: 1. 客户需求的变化:随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化,客户对销售服务的要求越来越高。他们不仅仅满足于产品的基础功能,更需要销售人员在产品选择、使用、售后等环节提供专业、贴心的顾问式服务。 2. 销售模式的创新:传统的销售模式往往以产品为中心,而现代的销售模式则更加注重客户的需求和体验。顾问式销售正是这样一种创新的销售模式,它强调销售人员要站在客户的角度,深入了解他们的需求,为他们提供量身定制的解决方案,从而建立长期、稳定的关系。 3. 销售人员技能的提升:随着销售模式的转变,销售人员需要掌握更多的技能来适应市场的变化。顾问式销售不仅仅要求销售人员具备良好的沟通技巧和产品知识,还需要他们具备客户需求分析、解决方案设计、客户关系管理等综合能力。 4. 企业竞争的需要:在激烈的市场竞争中,企业需要不断提高自身的核心竞争力。通过培养销售人员的顾问式服务能力,企业可以更好地满足客户需求,提高客户满意度和忠诚度,从而在市场中获得更大的竞争优势。 课程收益: 1. 了解顾问式销售的基本概念和原理,掌握其核心技巧和方法。 2. 了解客户需求,提高销售过程中的沟通能力和同理心,增强客户满意度和忠诚度。 3. 学会如何提供专业建议和解决方案,帮助客户实现业务增长和改进。 4. 提升销售人员的综合素质和职业竞争力,增强个人和企业的销售业绩。 5. 掌握如何根据客户需求和购买行为制定销售策略和方案,提高销售效率和客户满意度。 课程时间:2天,6小时/天 授课对象:一线销售人员、终端店长 授课方式: 讲师讲授+案例分析+行动学习+情景模拟+实操演练 课程大纲: 一、顾问式销售概述 1. 什么是顾问式销售? 2. 顾问式销售与传统销售的区别 3. 顾问式销售的核心价值观 现场互动:演出你喜欢的顾问 二、客户分析与定位 1. 了解客户需求的重要性 2. 如何识别客户需求 3. 对客户需求进行分类和定位 落地工具: SWOT分析法 三、建立信任与关系 1. 信任在销售中的重要性 2. 如何建立客户信任? 3. 维护客户关系的关键要素 现场互动:讨论如何让陌生人喜欢你 四、沟通技巧与呈现能力 1. 沟通基本原则 l 倾听技巧:积极倾听、回应、理解客户需求 l 表达技巧:清晰、准确、有条理地传递信息 l 非语言沟通:肢体语言、面部表情、语气等 2. 呈现技巧 l 产品特点介绍:突出优势、满足客户需求 l 演示技巧:实物展示、操作演示、对比演示等 l 故事化呈现:用故事打动客户,增强记忆点 现场互动:案例分析与实践演练 五、发掘客户需求与痛点 1. 深入了解客户的业务与挑战 2. 引导客户暴露需求的技巧 3. 如何针对客户需求定制解决方案? 现场互动:情景模拟 六、处理客户异议与担忧 1. 客户异议的类型与原因分析 2. 处理客户异议的策略与技巧 3. 克服客户担忧,促成交易达成 现场互动:角色扮演,情景模拟 七、谈判技巧与促成交易 1. 销售谈判的核心要素与原则 2. 如何进行价格谈判? 3. 促成交易的时机与方法 现场互动:角色扮演,情景模拟 八、总结与案例分析 1. 回顾课程重点内容 2. 分享成功案例,总结经验教训 3. 制定个人行动计划,提升销售业绩。
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