拥抱竞争 创新服务® --- 互联网时代的3.0营销 主讲:徐舟 Ø 课程背景 近年来中国寿险市场高额保单频现,高端客户的保险市场成为了众多销售精英期待进驻的市场。各家公司也纷纷提出百万精英系统的成长思路。但是苦于绩优高手们无法快速突破,眼看着一波又一波的百万保额保单、百万期缴保单甚至亿万保单频繁出现,却不在自己公司。
如何开拓并持续维护高端市场?
如何跟高端客户切入保险话题?
与高端客户面谈过程中,哪些理念更容易被认同?
业务人员无法开拓高端客户究其根本是心态问题还是技能问题?
如何取得高端客户的转介绍?
如何持续服务高端客户,建立百万营销系统?
大部分业务人员不敢走近高端,面对高端客户自我感觉不匹配,说话也没有底气,更别提做大额保单了。而保额做小了,高端客户又觉得没意思,“儿童伞罩着大人”的案例频现,让高端客户对保险失去兴趣。然而,在大额保单频现的公司,走访了近百位百万精英,他们的回馈是“高端客户更好经营,高端客户买保险上瘾!”那么问题到底出在哪里? Ø 课程收益 1、思维转型:打破固有营销思维,认识VUCA新时代的创新服务、创意营销 2、系统布局:建立可复制的大单客户营销服务系统 3、能力提升:课堂理论+“手把手”引导方式,帮助学员提升保险营销新技能 4、经营思维:批量获取客户名单,做好客户经营、服务与管理体系 6、团队意识: 团队作战,配合营销服务大客户 Ø 课程时长 2天1晚 Ø 授课对象 一年以上绩优保险业务员及主管、经理、总监级别 Ø 授课方式 实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定+行动学习 训后附赠1套《保险营销服务》操作手册 Ø 课程模型 科学测评 场景演练 创新策略 实效工具 Ø 课程大纲 开场破冰:转变思维,墨守成规只会被时代淘汰! 第一篇:看趋势 ---商业保险的“春天”来了
一、代理人的创业时代
1、 透过保险大数据看前景 2、 最难买的商品:不需要时购买,需要时使用 3、 保险创新者的财富时代 1)天才的两个象限 2)代理人就是创业者
案例分析:百万精英的成长之路 第二篇: 树目标 ---金融行业的杂家,保险业的专家 一、未来十年保险客户财富结构的变化 二、保险客户的未来需求“四化” 1) 信息多元化 2) 产品专业化 3) 沟通个性化 4) 服务创新化 三、搭建自己的学习区 1、提高“挫折商” 2、确定自己的里程碑事件 3、细节:仪式感和归属感 4、构建自己的”ASK“学习地图 四、塑造个人品牌价值 1、掌握通行规则才是真理 2、“第一“意味着能力与说服力 3、让一万人为你鼓掌 4、谦逊是最好的姿态 实操工具:ASK学习地图 第三篇: 识客户 --- 构建强大的客户管理系统 一、 互联网时代的主顾开拓 1、 重启你的“社交圈” 1) 如何进入高端精英圈 2) 社群化生存:熟练运用社交媒体 2、 精细化的客户档案建立 二、 知人之心的客户信任建立 1、与客户产生联系关系的四种“缘分” 2、开拓高端客户:成为天使投资人 3、做那个不断制造惊喜的人 4、当你具有被需要的理由你就具有价值 三、 知人之心的客户信任建立 1、与客户产生联系关系的四种“缘分” 2、开拓高端客户:成为天使投资人 3、做那个不断制造惊喜的人 4、当你具有被需要的理由你就具有价值 四、寻找客户价值生态链 1、 客户价值生态链的横向与纵向剖析 2、 绘制客户价值生态图 实操训练: 客户精细化档案表,客户个性测评、客户价值生态图 第四篇: 精谈判 ---大单成交的秘密 一、寿险销售的四个阶段 二、如何让高端客户有保险需求和保险观念 三、高端客户与一般客户的营销差异化 四、高端客户的问话技巧 五、愉悦营销五步法 实操演练: 愉悦营销五步曲演练 第五篇: 优服务 ---互联网时代的客户服务 一、互联网时代的3.0服务 二、高效服务是主顾开拓的根 三、金牌保险客户服务的原则 1)基本服务 2)标准服务 3)满意服务 4)超值服务 5)难忘服务 案例分析: 五条短信经营陌生高端客户 四、重新定义保险职业的尊严:先进的社会制度 五、业绩pk启动会 实操工具: 训后个人业绩承诺表
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