浓缩的都是精华 ---“三高”精品小沙龙实操计划® 主讲:徐舟 Ø 课程背景 VUCA时代,我们的世界面临前所未有的易变性、不确定性、复杂性和模糊性,因此商业社会生存法则也不断更新并面临各种冲击。如今,为成长初期的组织设计立足长远的战略构架,往往经不起临突发事件的实际考量;而那些以商业和社会环境稳定为前提假设的战略管理工具,经常失去了往常的有效性。因此,在商业管理层面,我们应当承认VUCA的客观存在,重新调整战略和战术在商业管理中的功能和权重,设计更灵活、更开放、更动态、更符合实际的商业方案。我们相信,面对VUCA,商业应当先在战术层面“走着瞧”,才能在适当的时机实现战略层面“说了算”。
VUCA时代改变了我们惯用的商业逻辑,因此我们的思维方式也应当向更灵活、更开放、更包容的方向发生;相应地,我们的行动模式也应更推崇以试探、调整和反复为特点的微螺旋式成长路径。而这种“走着瞧”比“说了算”更重要的观点。 而目前市场上各家保险公司大型产说会开不起,放权给外勤队伍自己搞小型产说会,发现效果不佳,90%的保险公司举办的各大小产说会都陷入了“钱花了,人不来;人来了;单不出,单出了,额不大”的三大恶性循环中,这个循环就像一个死结,越打越紧。 本课程结合当下VUCA 的最新时代的营销思维,以“创新”为指导思想,帮助伙伴利用“三微”(微投入、微操作、微人数),配合互联网线上技术+线下营销技巧,以及完整“九连环“精品小沙龙策划系统,课堂实操+演练,共同打造”三高“(高邀约、高频次、高产能)的精品小沙龙,助力金融保险团队会议营销业绩倍增。 Ø 课程收益 1、思维转型:打破固有营销思维,认识VUCA新时代的会议营销新姿势 2、系统布局:建立团队可复制的“九连环”系统的沙龙操作体系 3、能力提升:课堂理论+“手把手”引导实操的方式,帮助学员现场提升沙龙策划实操技能
4、经营思维:培养客户的经营管理思维,沙龙活动的经营与营销思维 5、分工明确:帮助学员建立项目小组,分工实操,夯实岗位技能,制作岗位工作流程图 6、团队合作:解读沙龙式营销核能,培养团队合作意识,锻炼各功能组合作营销能力 Ø 课程时长 3天2晚 Ø 授课对象 一年以上金融保险主管、经理、总监级别,各银行理财经理、客户经理、销售企划部负责人 Ø 授课方式 实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定+行动学习 训后附赠1套操作手册 《精品小沙龙操作工具手册》 Ø 课程模型 翻转课堂 系统策划 工具交付 当场输出 Ø 课程大纲 开场破冰:转变思维,墨守成规只会被时代淘汰! 第一篇:理念•法 ---追本溯源挖痛点 导论:大锅饭和私房菜的区别……
一、VUCA 时代下的会销沙龙的三大难
1、 钱花了、人不来 2、人来了、单不出 3、单出了、额不大
小组研讨:目前我们各机构的产说会是如何操作的?遇到那些困难?
二、金融沙龙“会而无产”的六大原因
1、人多而杂、不够精准
2、形式单一、参会疲劳
3、流程老旧、形同鸡肋
4、内容涣散、隔靴搔痒 5、主讲业余、回天乏力 6、氛围不够、枯燥乏味
三、VUCA时代的营销新姿势 1、VUCA时代的解释
2、营销的成功在于不断的创新
3、创新的本质在于客户的体验
视频案例(用户体验): 我只是买手机 四、正确认识“三高”精品小沙龙----会议营销的前世今生 1、小沙龙的四大特点
2、小沙龙的四大目的
3、“九连环”流程打造“三高”精品小沙龙系统 第二篇: 实操•道 ---建立系统易复制 一、精品小沙龙会前筹备---定主题
1、沙龙主题的三大方向:新、关、痛 2、给精品小沙龙起一个引人关注的活动名称: 1)博眼球法 2)蹭热度法 3)实用法 4)比喻法 3、精品小沙龙的五大主题形式 4、精细化沙龙营销的人员分工(举“三人行”微操作案例) 二、精品小沙龙会前筹备---勤造势 1、线上宣传四大法 2、线下宣传七大法 互联网线上邀请函制作: H5邀请函制作教学 三、精品小沙龙会前筹备---巧邀客 1、沙龙客户邀约的四步曲 2、客户筛选四要素 客户经营管理筛选工具:客户精细化档案管理三表 3、线上邀约客户的形式 4、线下邀约客户----电话邀约四原则 5、线下邀约客户----陌生拜访“六步曲” 6、与客户高效沟通的工具----分析客户个性与沟通方式 客户邀约分析工具:应邀客户反馈卡、沙龙候选客户资料表 7、客户持续服务跟踪图 四、精品小沙龙会前筹备---精布置 1、精品小沙龙五种布场形式 世界咖啡: 精品小沙龙会前策划实操 五、精品小沙龙会中操作---妙营销 1、推销与营销的区别 2、魅力礼仪----形象代言人 3、灯光摄影---会场氛围的助攻与见证 4、音效财务----氛围营造的精灵与促单神手 5、主持主讲----会场的灵魂人物 主持主讲实操训练:五型台风训练、ppt课件制作、开场结尾与案例设计训练 实操训练: 精品小沙龙流程导图绘制 第三篇: 演练•术 ---巧练流程出效果 一、精品小沙龙会中操作---促成交 1、有效促成的九大行为举止 2、客户产生异议的四大类型 实操训练: 客户四大异议场景促成话术演练 3、分析不同收入各阶层客户的保险需求 二、精品小沙龙会后追踪---快回访+加服务 1、会后服务注意事项 实操训练: 精品小沙龙流程导图完整绘制 三、精品小沙龙现场大pk启动会 追踪工具: 训后承诺表、训后追踪表(内勤) 训后附赠:“三高”精品小沙龙的工具操作手册(电子版目录) 会前 1、流程表模板 2、物料清单表 3、客户档案表(3张) 4、沙龙反馈表 5、应邀客户表 6、沙龙流程ppt模板(电子) 会中 1、主持稿模板 2、理财产说会参考ppt模板 3、女性沙龙参考ppt模板 4、养老沙龙参考ppt模板 5、健康沙龙参考ppt模板 6、会议音乐 7、电话邀约话术 8、微信邀约话术 9、短信邀约话术 10、常见异议处理 11、人生保险个阶段需求分析 12、客户个性分析 会后 1、训后承诺表 2、训后追踪表(内勤) 3、沙龙策划总表
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