《有效拜访客户》课程大纲 主讲:张美娟老师 课程时长 2小时 课程大纲 第一部分:拜访前的准备 1. 拜访前的心理准备 2. 拜访前的信息准备; Ø 客户是谁? Ø 客户需要什么? Ø 我能给客户什么? Ø 客户喜欢什么? 3. 拜访前的形象准备 4. 拜访前的资料准备 Ø 产品资料 Ø 竞争对手情况了解 Ø 价值与价格平衡的能力 第二部分:拜访时的主动权把握‘ 1. 精彩的开场白 2. 吸引客户的注意力 3. 激发客户的好奇心 第三部分:表达在拜访中的重要性 1. 信任是沟通的基础 2. 引导客户说需求 3.进行有效的倾听 4. 识别客户的信号 5. 关注客户的利益 6. 微笑面对否定 7. 消除客户疑虑 8. 让客户感受到利益 第四部分:有效达成合作 1. 认同客户的感受 2. 为客户寻找购买的理由 3. 把握成交的时机 4. 指导客户做出购买决定 第五部分:巧妙地话术引导 1. 开放式提问技巧 Ø 开放的目的 Ø 提出开放式问题 2. 关闭式问题的技巧 Ø 关闭的目的 Ø 如何提出关闭式问题
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